跨境电商实操案例：如何开好速卖通直通车

【编者按】：2015年1月23日，晋江首届跨境电商创业大赛落下帷幕，小编的大学同窗徐忠洪一举夺得冠军。虽然他平时话不多，在陌生人面前讲话还会脸红，但聊起自己的创业经历却一改常态，那么在运营速卖通方面他有什么独到的见解呢？赛后徐忠洪接受了雨果网的独家专访。

雨果网：您是什么时候开始从事跨境电商的？

徐忠洪：我是2014年3月份开始做跨境电商的，了解到速卖通有很多支柱产业，比如说服装、3C、运动等行业。其中运动行业在这些产业中排名第三，增速非常快的，而且运动行业客单价相对较高，平均30-40美金，成交率也不错。所以我选择了运动行业。

雨果网：运动行业里的品类有很多种，你选择的是哪个品类，为什么？

徐忠洪：因为店铺正在转型，现在店铺主要做骑行类的产品和运动鞋。根据各国流量占比（2014年7月），西班牙用户访问量55万/天，在运动类行业里，西班牙市场份额很大，在速卖通上市场表现也是最好的。2001至2012年间，西班牙的电子商务增长了20%，超过1/2的西班牙网络消费者从外国的网络商店购物，其中有1.5%的网络消费者从亚太地区购买商品。而西班牙比较热销的就是骑行类产品，运动鞋在海外市场范围内都是热销品。

雨果网：您是怎么处理中外尺码上的差别的？

徐忠洪：我做的是运动行业产品，肯定会遇到一些尺码转换的问题。拿鞋子举例，中外鞋子尺码是有差别的，面对这种情况，我通常将尺码转换成厘米数，脚长、宽多少，适合穿哪一码的鞋。在选品的时候也尽量选一些大码的，大部分国外客户穿44、45尺码左右的鞋。这样的尺码表，一般都放在图片展示的最前面。

雨果网：您在物流方面有什么见解，怎么节约成本？

徐忠洪：物流在在经营过程中占了很大一块，我在这方面主要是从包装入手，例如发鞋子，只要不是容易损坏的产品就不发盒子。盒子是有一定的重量的，会提高店铺的物流成本。一开始客户可能会不太接受，但是随着速卖通的发展，客户的接受能力提升了，只要产品质量没问题他们也是能接受的。但一定要注意在网上注明自己包装的情况！

之前在发货时，我还会放一些手机挂件类的小玩意。这样的小礼物成本不高，重量也不重，但有时却可以起到挺好的效果。

雨果网：在遇到被投诉侵权是怎么处理的？

徐忠洪：在速卖通上一旦被证实侵权，产品会被直接删除，这种情况可以去和厂家商谈，让他们授权给我们卖。也不一定会要求支付金钱，有些厂家是因为市场混乱，要整顿市场才对商铺投诉，在授权之后会有价格管理。

雨果网：您在产品推广方面有什么经验分享？

徐忠洪：速卖通排名的因素有很多，例如：标题的好坏、产品的好坏、店铺评分的高低、服务能力等等。我的店铺主要是通过直通车和联盟营销来推广，直通车占较大比例。直通车要结合产品，选品好不好很关键，比如说卖鞋，有些款没有优势，别人已经卖到烂的产品，你再用直通车去推，基本卖不动。

我们都知道，新品一般情况下不容易获得流量和曝光，根本没人看得见，也就不知道产品的效果是怎样的。如果新品的转化率上去了，排名也就跟着上去了，之后再看的就是服务，如果纠纷、退款、差评很多产品排名就下降了。速卖通直通车在这过程就起着牵线搭桥的作用，引一些流量测试一下。速卖通上竞争不是非常激烈的产品，通过这样的办法，每天有转化、出单，可能几天之后你的产品关键词就会排到首页去，接下来，就算停了直通车，它的排名也上去了。

举个例子，如果现在有十个新品，我会把它们一起放在直通车快捷推广里，尽可能多找些关键词，就按系统里默认的价格，不特意把价格加高。先推一周，可以通过添加购物车、收藏、购买这些数据来看看产品的反应怎样。之后，选择数据较好的产品，新建一个重点推广计划，加大对这类产品的推广力度，因为这款产品已经有消费者去检测效果，它的客户反应较好，到推广的时候效果也会比较好。

我现在用直通车只是为了推广产品，给产品引流，推到一定程度就不再推了，店铺里的爆款、热销品不会再用直通车了，不像一些成熟的店铺、大卖家会专门研究直通车。

雨果网：您对未来发展的一个预想是什么？

徐忠洪：在未来发展方面，我觉得要本地化和差异化结合。主打市场的本地化，产品和物流的差异化：安排专门的人员搜集客户的需求变化，做到及时、准确、全面（西班牙市场：迪卡侬是风向标）；寻求长期稳定的小型厂商合作（对市场反应能力快，接受小额订单），及时了解厂商的库存动态，做到安全库存，季节库存，大促库存；为了规避风险，物流方面要多元化，建立海外仓，有利于售后，降低物流成本，有利于扩大经营产品范围。随着店铺的发展，要开始自己的品牌化经营，从前期简单的卖货慢慢发展到自主品牌产品。(文/雨果网 何志勇 熊亦枫)

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