数据报告：理想的平均订单价值为128美元，你拖后腿了吗？

如何提高电商企业的销售额？总的来说，这一切可以归结为3种策略：

•获取新客户；

•增加每个当前客户的交易数量；

•增加平均订单值（AOV），即你的总收入除以订单数量。

说服现有客户在一个订单上消费更多比让他们多下几个订单更容易。而且，这肯定会比吸引新客户容易得多。

通过增加平均订单价值，你将能够在相同的工作量和广告成本下获得更多收入。

什么样的平均订单值是理想的?

Growcode最近分析了10项电商研究，得出了平均订单价值的基准，结果为128美元。

这是每个电商企业应该努力实现的数字吗？不，你应该只用它作为参考值，因为有太多的因素会影响这个数字。例如：

•季节性：根据行业不同，在特定的季节，平均订单值可能会更高或更低。

•电商巨头：亚马逊也在这些研究之列，而且它把基准推高了。其转化率为13%，而电商企业的平均转化率为3.32%。

•行业差异：根据IRP Commerce的数据，汽车和摩托车的AOV基准为161美元，厨房和家用电器为68美元。所以，对你来说可能是一个好的AOV，对另一个行业的企业来说可能是一个低的AOV。

一旦你确定了你的目标平均订单值，你就可以开始考虑如何实现增长了。

以下是一些提高AOV的方法。

如何提高平均订单价值？

1、提供产品推荐

许多访问者来到你的网站专门寻找一种产品，而忽略了你的新产品或热销品。你可以通过在结账或产品页面上提供推荐来让他们花更多的钱。

你可以向客户推荐：

•热销品或新产品；

•其他客户购买过的产品；

•已被该客户查看但未购买的产品；

•待售产品；

•与客户购物车中的产品互补的产品。

这里有一个来自优衣库的例子。

一旦客户选择了一个产品，其他产品就会被推荐购买，这种策略被称为交叉销售。通过添加这些建议，你将有更高的机会来增加平均订单值。

2、给予最低购货折扣

通过提供折扣或免费送货来鼓励客户消费特定的金额。例如，如果一个人订购100美元以上，他可以得到10%的折扣。

例如，Raise的客户通过礼品卡每消费100美元，即可享受10美元的优惠。

你可以想出其他的激励措施，比如礼物或优惠券，或者免费送货上门。

根据comScore的一项研究，由于受额外运费的影响，61%的人放弃了购物车。所以，免费送货永远是你可以利用的一个优势。此外，你可以建立一个进度条，让客户可以看到他们要多花多少钱才能获得免费送货。

3、建立一个基于等级的忠诚度计划

忠诚度计划是一种留住客户的方法，它能让你与客户建立长期的关系，鼓励他们再次光顾你的商店，并在你的商店里消费更多。成为会员的客户会得到特殊的优惠，如折扣、礼物或样品。

基于等级的忠诚度计划提供不同的等级——客户消费越多，得到的额外福利越多。以下是奢侈品在线零售商Nordstrom向客户提供的服务：

随着他们消费的增加，他们的等级也会提高，他们还能得到一些好处，比如免费修改衣服，成为第一个看到新产品的人，并受邀参加美容培训班。作为回报，你会得到一个更高的平均订单值。

4、使用交叉销售、向上销售和向下销售

我们已经在第一部分提到了交叉销售的话题，优衣库推荐了互补的产品来完成客户的搭配。

向上销售是一种技术，你可以为客户将要购买或刚刚购买的产品提供升级。

MeUndies巧妙地将这两种方法结合起来：

首先，他们建议为客户的伴侣购买配套的内衣，这是一种情感策略，可以增加80%的重复购买。然后，他们通过提供订阅服务来进行追加销售。

向下销售是另一件你可以尝试增加订单价值的事情。只需在感谢页面上提供折扣的附加组件，客户在购买后将被重定向。例如，如果他们买了沙发，你可以提供一个护理包，并打九折。

现在，当你把你的向上销售、交叉销售或向下销售的推荐放在感谢页面上时，你可能会给人一种太过着急的印象。为了让事情看起来更微妙，可以在你的订单确认邮件中发送这些建议。这将在最初的购买和新推荐之间，为客户创造一个心理距离。

5、提供不同的支付选择

每个人的经济情况都不一样，那么，为什么不为这些客户提供一个灵活的支付计划呢？事实上，允许他们分期付款可以使你的销售额增加40%。

苹果公司为购买Apple watch的客户提供了这样的选择：

他们还结合了其他的销售策略——以50美元的礼品卡形式的激励，以及鼓励客户抓紧时间购买所营造的紧迫感。

此外，为了扩大你的AOV，可以试着让客户在一段时间内支付比他们预先支付的更多的价格。

鲜为人知的提高AOV的技巧

许多电商企业止步于建立忠诚度计划和交叉销售。但为什么不尝试一下其他的创意呢？这里有一些不太为人所知的策略，可以用来增加你的平均订单值。

1、赞助慈善机构

事实证明，如果把一部分钱捐给慈善机构，消费者往往会多花26%的钱。

为了确保客户知道你的捐赠，在购物车里添加几句关于慈善的句子，就像Love Your Melon一样。

如果你把客户的成本分解一下，将会更有效，例如将价格的百分之多少捐给慈善机构。

2、为消息应用程序创建一个购物机器人

许多电商网站都有一个实时聊天或机器人，客户可以在那里询问所有需要的问题，并在购物过程中得到指导。

但有些公司走得更远，在WhatsApp、Kik或Facebook Messenger等通讯应用程序上创建了一个机器人。

例如，丝芙兰已经在Facebook Messenger和Kik上创建了机器人。在Messenger上，客户可以预约美容，在Kik获取化妆技巧，并进一步转到丝芙兰网站购买。当然，这些机器人可以在提供咨询的同时提供向上销售和交叉销售。

你甚至不需要具备编程技能就可以为你的电商网站创建机器人。有很多像Chatfuel或Manychat这样的工具是专门为那些不想写代码的人设计的。

3、创建游戏和比赛

在网上商店的购物过程中加入一点“肾上腺素”，你的平均订单值一定会增加。

游戏和比赛可以是刺激“肾上腺素”的来源。以麦当劳不久前发起的大富翁游戏为例。在点食物和饮料的时候，客户可以得到一些带有“财产标签”的物品，上面有大富翁牌上的地名。与最初的游戏类似，当你收集一组相同颜色的地点时，你将获得奖励。

这个活动鼓励客户订购更多的产品，并提高了订单值。

根据你的细分市场，你可以对你的网上商店做一些类似的事情，或者发起一个更简单的比赛，当客户订购更多的产品时，他们有更高的机会获得奖品。

采用分析方法

你可能已经注意到，可以使用多种技术来增加平均订单值。但是，建议你不要一头扎进去，马上开始逐个尝试。相反，你应该退一步想想以下几点：

•你的客户从使用你的产品中获得了什么价值？

•你怎样才能帮助客户得到最大的好处？

•你还能为你的客户提供什么来提高他们对你产品的体验？

记住，尝试新的战术来提高AOV是一个持续的过程。你可以从向那些消费不多的客户提供交叉销售开始，向那些消费更多的顾客提供忠诚计划，然后评估结果。如果没有效果，你则可以尝试另一种策略。始终关注你的度量标准并采取相应的行动。

（来源：雨果情报君）

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