跨境进口行业环境：

整个跨境进口行业发展从2014年跨境电商海关的56号条文7月开始实施，8月开始落地，到4·8新政，是一个阶段。在这一个阶段中，整个行业确实有企业死掉，但是新型的企业更多。根据互联网公开的市场数据和监测数据，结合相关用户调查取样，分析了海淘电商市场现状及未来趋势：2017年交易规模对比2016年交易规模将以20%以上的增长率。

我们并不是逆势而为，也并不是说很多电商企业死掉了，就代表我们举步维艰，我们的前景依然广阔。




京东、天猫，还是其他的电商平台，已经占据了线上的优势份额。虽然他们占据了大量线上流量，但是在行业里面，母婴行业的几个大咖或者巨头，有两家企业做到了巨头，他们是有窍门的。

做任何跨境电商，不管是进口还是出口，产品的选品是一个非常重要的板块，好的产品、好的爆款将会直接导致你的销量飙升。在这一点上面，我们也是做出口电商的，我们的口号就是“打造爆款”，如果打造不了爆款，我们去模仿人家或者去看人家平台的数据，我们也一定要做自己的爆款。

我从2014年进入到跨境电商，从2014年到现在3年时间确实有很多企业阵亡了，但是这个不是偶然，他的运营和客户定位都是非常大的因素。




2016年中国手机海淘用户主要购买商品类别分布，从这些数据可以分析：

第一，第一位是化妆品，不管价格比较便宜一点的日韩，或者比较高端的欧美产品，现在的整个化妆品市场绝对是占据头牌的。母婴和美妆在2017年的跨境电商市场将继续占据销量前两名。

第二，美妆类产品在国内以韩国、日本产品为代表，韩国产品价格亲民，形象宣传到位，在市场占据领导地位，市场已经非常透明。而且现在不管是PC、直邮还是快件清关，都打通了产品进入中国的需求。

第三，日本妆品在国内较韩国产品在品质上有一定的优势，主要倾向于一些高端美妆产品，是非常有优势的，以SK-II、资生堂、DHC为代表的产品预计在国内占据一定的市场，有一定的潜力可以挖掘。我们跨境电商企业其实最关键的是选品，在选品的同时也要关注一下市场。

第四，欧美妆品，保税经过4·8新政之后，受到很大的冲击，很多是以个人行邮直邮进来的，其实绝大部分是以供应链的模式在走的。

目前国内的跨境电商渠道，海外代购、以及香港的水客和灰关给国民选择产品有了很大的空间，但是代购、水客和灰关由于缺乏市场的监管，产品进入国内，有很大的局限性，甚至现在有的伪造链路信息，产品是真的还是假的，这个也带来了很大的风险。因为我们离香港比较近，就一条桥，很多产品是通过水路进来的，势必会给国内的保税模式或者个人行邮的产品价格上面造成一些冲突。而且在国内我们还有一个庞大的群体，就是微商，在微商这个群体里面更恐怖，可以把一个产品在整个行业里面迅速地炒起来。我记得当时高峰期全国微商群体是60万人，2016年年底还有40万人，你想一想这个分销群体有多大。

所以，对于消费者，我们更倾向于去寻找保税模式或者个人行邮保障机制比较完整的平台，这样才能有产品保证。

跨境电商市场趋势：

对于整个进口跨境电商非常重要的几个板块：第一是政策、第二是物流服务、第三是商业模式、第四是产品优化、第五是运营。物流是跟政策息息相关的，两者是相挂钩的。我在这里重点讲一下商业模式，不管是京东还是天猫，他们已经占据了绝大部分线上流量。做得好的企业是怎么做的呢?依托于供应链，同时有大量的资源。大家有没有看到他们砸互联网广告?没有。

第一，监管政策。2016年12月30日，深圳已经开始实施海关总署统一版信息平台切入，但是在深圳是很不稳定的，至少一个多月的时间在不断调试。其实这个对我们有很大的影响，因为今年2017年深圳保税区目前的奶粉，除了你上面有生产厂家的注册编号，才可以进入到保税区，否则进不了，但是在重庆或者其它保税区是可以进的。

第二，物流。

第三，商业模式。我发现杭州非常厉害，他们以资源对接为主，完全走自己的创新发展模式，包括马云也在积极支持杭州的一些本地企业、包括阿里的一些卖家、甚至自己也开始了一个新的商业模式，完全绕开了C端口客户。为什么要做这样的事?其实他已经是老大了，这个市场是非常庞大的。现在中国的个体户有2200多万家，这个市场是非常庞大的市场，你想想个体户2200多万家的零售店，他要覆盖多大的消费群体?要覆盖多大的C端客户?非常恐怖的数据。所以说，进口电商不是说没有出路，不是说我们现在走得很艰难，一个行业的发展必然会有一些企业死掉，但是也不断会有新的人或者有思维模式好的人或者有优秀产品资源的人走到最后，做大做强。

不管是出口跨境电商还是进口跨境电商，打造爆款是非常重要的，很多并不是爆款，但是经过我们的推广渠道、经过运营模式，都打造了自己的爆款，这一点对于一个好的产品经营非常重要的。

第四，产品。今年的市场确实有点变态，奶粉今年的销量只有去年的一半，今年整个上半年都在缺货，只有少量平台拿到少量的货。

跨境电商行业痛点：

做跨境电商，大家会遇到很多问题。

首先是运营人才。千军易得，一将难求，做任何的经营模式和商业，首先要想到是人，我们要找到一个适合于自己企业发展的人。很多朋友问我，能不能帮忙找一个人，但是他们提出来的绝大多数是运营的，因为运营在一个企业特别是初创型企业是很重要的，他决定一个企业的生死甚至一个企业的未来。但是找一个全能型的人才太困难了，全能型的人才仍然是凤毛麟角。

第二是供应链渠道拓展，深挖产品开发。很多企业死掉了，死掉的原因是什么?商业模式不对头、产品资源不匹配或者没有好的产品资源，我接触到好几家企业，在产品资源上面真的非常不好，仅仅只是炒一下货、赚一点小钱，当市场透明化或信息对称的时候，生存下去的机遇就非常小，必然走向死亡，这是很正常的现象，所以必须要把自己的定位定得非常准确。

第三是政策红利。在一些地方，政府有很好的优惠政策。我所接触到的几家企业，去年12月份好几家企业都申请到了补贴，在深圳不是在你的物流费用或者订单上面每一个订单上面给你几块钱的补助，他是根据你自己整个年度的财务报表以及整个运营的投入成本来核算政府补助的红利，直接给到这家企业。我们的电商企业在这一块可以好好申请一下，每年都有，经信委、科创委或者前海管理局。

第四是市场方向。你的市场方向决定你的商业模式，因为我们最终是要把产品卖出去。在这一点上，不管我们是做B2C或者分销平台或者现在做得很热的O2O线下店还是B2B大众交易，市场是最具魅力的，不管是出口跨境电商还是进口跨境电商。为什么我这么讲?在2013年以前中国的主要手段是微博，马云立马收购了新浪微博40%的股权。之后微商爆发了，现在很多人都在做微商。到2014年、2015年公众号出来了，借助于公众号的营销把市场扩大，而且增加你的影响力，因为他的消息是及时性的，效率非常之高。到2016年、2017年，大家可以观看一下直播。每一个互联网产品的诞生，都会引起市场上的一次革命，或者创造出很多有竞争力的企业、有竞争力的商业模式。前段时间我们非常关注微信的小程序，我们会想小程序会带来类似微商一样的革新，但是在商业模式上面并没有给我们带来很大的意义。我们要关注互联网，因为互联网可以帮助我们企业获取更大的信息资源。

第五是互联网+。互联网行业是呈现年轻化，现在绝大多数的从业者是80后、90后，极少是80以前的。以互联网+金融为例，有一个很简单的道理，互联网我们大家做其实差别不大，但是一旦资本的介入，游戏规则就不一样了，你拼不过人家、你耗不过人家，中国自古以来就是这样的，有钱万能，他拿钱砸你。可能你在这个环境里面按照正常的市场规律生存一年，但是有资本介入你可能只能活两三个月。（整理自深圳市前海侨交会跨境电商有限公司副总裁吴念亲演讲稿） 查看全部

1. M2C 模式：平台招商。这一类的典型玩家如天猫国际，开放平台入驻国际品牌。

1) 优势是用户信任度高，商家需有海外零售资质和授权，商品海外直邮，并且提供本地退换货服务；

2) 痛点在于大多为 TP 代运营，价位高，品牌端管控力弱，正在不断改进完善模式中。

2. B2C 模式：保税自营+直采。这一类的典型玩家如京东，聚美，蜜芽。

1) 优势在于平台直接参与货源组织、物流仓储买卖流程，销售流转高，时效性好，通常 B2C 玩家还会附以「直邮+闪购特卖」等模式补充 SKU 丰富度和缓解供应链压力。

2) 痛点在于品类受限，目前此模式还是以爆品标品为主，有些地区商检海关是独立的，能进入的商品根据各地政策不同都有限制（比如广州不能走保健品和化妆品）；同时还有资金压力：不论是搞定上游供应链，还是要提高物流清关时效，在保税区自建仓储，又或者做营销打价格战补贴用户提高转化复购，都需要钱；爆品标品毛利空间现状极低，却仍要保持稳健发展，资本注入此刻尤为意义重大。在现阶段，有钱有流量有资源谈判能力的大佬们纷纷介入，此模式基本已经构建了门槛，不适合创业企业轻易入场了。

3) 母婴垂直品类。这里单独谈一谈大火的母婴垂直品类，前线玩家有蜜芽等。母婴品类的优势是，它是最容易赢得跨境增量市场的切口，刚需、高频、大流量，是大多家庭单位接触海淘商品的起点。母婴电商大多希望能在单品上缩短供应链，打造品牌，获得信任流量，未来逐步拓展至其他高毛利或现货品类，淡化进口商品概念。痛点在于，母婴品类有其特殊性，国内用户目前只认几款爆款品牌，且妈妈们还都懂看产地，非原产地不买。几款爆品的品牌商如花王等，国内无法与其直接签约供货。母婴电商们现状都是在用复合供应链保证货源供应，如国外经销商批发商，国外商超电商扫货、买手、国内进口商等。这样一来，上游供应链不稳定，价格基本透明，且无毛利，部分玩家甚至自断双臂大促战斗。目前基本所有实力派电商大佬都以母婴品类作为吸引转化流量的必备品类，而创业公司们则逐渐降低母婴比例或另辟蹊径，开始不同方向的差异化竞争。

3. C2C 模式：海外买手制。
 
典型玩家如淘宝全球购，淘世界，洋码头扫货神器，海蜜，街蜜，海外买手（个人代购）入驻平台开店，从品类来讲以长尾非标品为主。全球购目前已经和一淘合并，虽然看来是跨境进口 C2C 中最大的一家，但全球购也有很多固有问题，比如商品真假难辨，区分原有商家和海外买手会造成很多矛盾等等，在获取消费者信任方面还有很长的路要走。

1) 优势：C2C 形态是目前笔者比较喜欢和看好的模式，构建的是供应链和选品的宽度，电商发展至今，不论进口出口线上线下，其本质还是商业零售和消费者认知。从工业经济到信息经济，商业零售的几点变化是：消费者主导化、生产商多元化、中间商信息化；而商品核心竞争力变成了个性需求和情感满足。

在移动互联网时代，人群的垂直细分，让同类人群在商品的选择和消费能力上有很大的相似度，人与人之间相互的影响力和连接都被放大了，流量不断碎片化是因为 80、90 后这一代人的价值观和生活消费方式决定的，千人千面个性化是这一代人的基本消费需求逻辑，因此移动电商应场景化。其次，面对商品丰富度如此之高的现状，提高资源分配效率，如何更快地选到我们想要的商品，节约选择成本也尤为重要——don't make me think。C2C 达人经济模式可以在精神社交层面促进用户沉淀，满足正在向细致化、多样化、个性化发展的需求，这一代人更注重精神消费，作为一个平台，每一个买手都是一个 KOL，有自己的特质和偏好，优秀买手可以通过自己的强时尚感强影响力打造一些品牌，获得价值观层面的认同和分享，同时也建立个人信任机制。对比起来，B2C 的思路强调是标准化的商品和服务，从综合到垂直品类，在 PC 时代汇聚大规模流量；而移动电商，与传统 PC 端电商不同，有消费场景化，社交属性强的特征，对于丰富的海淘非标商品，C2C 的平台效应可以满足碎片化的用户个性需求，形成规模。

2) 当然 C2C 的模式还是有它固有的痛点，传统地靠广告和返点盈利的模式，服务体验的掌控度差，个人代购存在法律政策风险，买手制平台的转化普遍目前只有 2% 不到，早期如何获得流量，提高转化，形成海淘时尚品牌效应，平衡用户与买手的规模增长都是难点。

4. BBC 保税区模式
 
跨境供应链服务商，通过保税进行邮出模式，与跨境电商平台合作为其供货，平台提供用户订单后由这些服务商直接发货给用户。这些服务商很多还会提供一些供应链融资的服务。优势在于便捷且无库存压力，痛点在于，BBC 借跨境电商名义行一般贸易之实，长远价值堪忧。

5. 海外电商直邮
 
典型玩家是亚马逊。优势在于，有全球优质供应链物流体系和丰富的 SKU；痛点是，跨境电商最终还是要比拼境内转化销售能力，对本土用户消费需求的把握就尤为重要，亚马逊是否真的能做好本土下沉还有待考量。

6. 返利导购/代运营模式
 
一种是技术型，目前形态典型的玩家有么么嗖、Hai360、海猫季。这些是技术导向型平台，通过自行开发系统自动抓取海外主要电商网站的 SKU，全自动翻译，语义解析等技术处理，提供海量中文 SKU 帮助用户下单，这也是最早做跨境电商平台的模式。还有一种是中文官网代运营，直接与海外电商签约合作，代运营其中文官网。这两种方式有着早期优势，易切入，成本低，解决信息流处理问题，SKU 丰富，方便搜索，而痛点在于但中长期缺乏核心竞争力，库存价格实时更新等技术要求高，蜜淘等一些早期以此为起点的公司以纷纷转型。

7. 内容分享/社区资讯
 
典型玩家如小红书，内容引导消费，自然转化。优势在于天然海外品牌培育基地，流量带到福利社转化为交易，但长远还是需要有强大供应链能力。 查看全部