亚马逊一体化运营思路

图片来源：图虫创意

接下来从下面三点展开讲一下如何制定推广计划和一体化运营思路是什么。

一：什么是亚马逊运营一体化思路

二：一体化运营拆解

三： 我是如何根据一体化运营思路来制定新品推广计划并执行

四：最后分享一下客单价低，客单价高，老品重新推得推广思路

一：什么是亚马逊运营一体化思路

一体化运营思路就是从你准备做亚马逊起，或者说你选定这款产品后，你就已经做好了充足的准备（或者说是产品上架前做好了充足的准备）。

• 产品的类目选择
• 产品的定款，确定我们要做哪个类目得产品
• 产品listing上传，各个listing的部分需要在什么时间做好（产品上架前）
• 产品的定价策略是怎样的（利润率得核算，如何参考市场定价，是直接固定竞价还是低开高走）
• 产品得推广计划得制定（对标哪些产品，第一阶段得推广计划和目标销量；第二阶段得计划和目标。）
• 产品的测评规划
• 产品的广告计划
• 清仓计划是怎样的（ 产品在一定的时间内要达到一种什么样的效果才会继续推广，评判的标准是怎样的，如果没有达到预想效果，我需要如何处理我得产品）

也就是说，从你选定好要做的产品之后。还没有开始发货，就已经设想好了接下来的每一步，包括推起来之后我们的补货时间点在哪里，推不起来的话我们的清仓计划是怎样的。

制定这样计划的好处就是首先可以把控住我们整体的推广节奏，一切能够有条不紊的操作，第一步该做什么，第二步该做什么，都提前计划好。

包括对于销量的预判，当然不可能百分百准确，只能做到尽量预估。但是这样的话也可以极大的帮助我们把控运营的整体节奏。

下面贴一些我做一体化运营思路的一些截图：

图片来源：Regan跨境

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图片来源：Regan跨境

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（以上是部分运营计划）

二： 下面讲一下关于产品和推广方面

产品：

• l 测款
• l 上架前准备
• l 到货后得推广工作

测款：

测款的话我都是使用漏斗测款的方法，尽可能的降低试错成本，一单确定好一款产品就是照着爆款去推（现在思路也有一些改变，目前的目标不希望推前10，能够进前100，多推起来几款产品也可以）。

首先：

精选10款产品（这10款产品尽量分布多得类目）

每款产品开广告手动给一些曝光，有订单得产品筛选出来开始按照下面得方法进一步筛选。

从里面精选出来3款产品

每款测评5-10单，每有3个评价左右，开广告小预算慢慢跑，每天有1-2单，或者是能够2天一单，就可以深入研究去做。

广告可能有建议竞价，可以根据建议竞价来判定这个产品得激烈程度。

最后筛选出来1-2款产品（最好两款，鸡蛋不要放在一个篮子里）

按照正式推广流程做。

三： 我个人得新品推广思路和计划得制定

选好品之后首先我会选择一个对标的产品，对标的产品一般会选择三个，分别对应我运营产品的三大阶段：

• 前期（大约2个月左右）
• 中期（2-4个月）
• 后期（产品上架半年之后）

我是用自身推精品长期一个思路来推演，那些说可以3个月就把产品推上去的我也清楚（因为我也三个月推起来过产品，排名稳定在类目50名左右，每天25单左右。）但是更多得还是以一个长期得考虑去推广这个产品，因为快速得推广起来要么代表找到了一个有潜力得爆款，要么就是拿钱砸，针对大多数人是不适用得

第一阶段

做好新品推广准备工作前一定要做好市场调研，包括该产品市场容量，同行价格，评价情况，销量，同行产品卖点及痛点等，同时也要充分了解自己产品卖点，痛点，产品贴入点。从listing各个方面体现出来。

然后制定推广节奏和销售目标了。

首批货一般选择空运，首批数量一般是预备40天左右的销量，对于很有把握能爆单的产品会同时发一批海运过去，不是很有把握的等首批开售半个月后销量上来后再来一波空运，同时发一批海运过去。

第二阶段

产品刚上架时参加VINE Voice计划。对产品质量没信心的一定不要做这个。

上架后开始每天开始增加QA，前期流量少，QA每天增加1-2个，QA内容里埋上产品核心关键词，这里是很容易被卖家忽略的一个埋词的点，多埋几次反正钱也不多，增加关键词权重，一周内完成10个左右QA。

然后产品可售后就找高质量买家账号开始测评，我开始是不做直评的，风险太大还很容易被撸。在评价上来之前我也不会开广告裸奔的。

接着开始有序安排回评，有2-3个高质量评价之后开启自动广告，次核心关键词也会直接开手动，然后安排测评通过广告关键词进来，给亚马逊交保护费嘛，接着依旧每天增加QA，一周内完成10个QA，保持每天1-2个QA的进度。

回评只要包含视频，图片，纯文字高质量评价。

广告方面，开启手动三种模式广告。

同时再开启一个自动广告跑词，自动广告竞价会根据情况而定，大部分都是先略高于建议竞价或者持平。

之前也会操作对质量好的评价点赞，但是目前这个办法有点行不通了，有时候只给好评点了一个赞就被撸掉了，最近风控比较严。如有差评第一时间处理，确保至少首页无差评，最好前一个月都不要有差评出现。

之后增加广告投入，调整广告继续安排回评，回评速度加快，但留评率控制刚开始最好不要超过30%，这一周内完成10个左右评价。

放缓QA，主要对重要的QA点赞，踩不利于我们的买家回复的QA。（很多人会忽略掉QA，但实际上这里是影响客户下单得其中一个比较重要得因素）

观察广告出单情况。整理广告出单关键词，发现有一些比较好的词，及时调整测评关键词。一般我会让广告跑1-2周的时间来观察数据。

对于超出毛利率的20%以下的广告可稍微人为干预，提高CTR和转化率，然后观察情况。

第二周的时候同一关键词同时开启手动精准，词组，广泛三种模式，这周看哪一种或者两种表现更好，把表现差的关掉，如果表现都不错，ACOS都低于毛利率，那么都保留并且持续观察。

对表现最好的广告组加大广告预算。下载广告报告，把自动广告，手动精准，手动词组里表现好的客户搜索词整理出来，重新创建新的广告组，此时手动精准比较合适。

整理广告报告里面的不精准词，做到各个广告的否定里面，做精准否定。另外在亚马逊后台开始报秒杀活动。

接着是重点得部分，到这里得时候算是我们正式开始了产品推广，也是在这时候开始判定这个产品是要开始大力推广还是说测款失败开始撤退。

秒杀安排，继续安排回评，这周过去要突破最低30-40个VP评价大关。

尽量保证首页无差评。

维持评论星级4.5以上。

及时回复买家QA问题。

有差评的话分析差评内容，完善产品描述。再说下参加秒杀，秒杀前需要提升listing流量和转化率。秒杀后需要稳定排名。产品第一次秒杀至关重要，因为如果第一次做的好那么后期的秒杀会越来越好，反之就越来越差，后期我会专门讲一下秒杀的操作。

整个产品推广期间每天都需要重点关注listing排名和核心关键词自然搜索排名，保持核心关键词自然搜索排名在首页。关注竞争对手动态。

控制广告ACOS，在秒杀和站外推广时候提高广告竞价和预算，广告ACOS值大于等于毛利率的通通关掉，只保留赚钱的广告。如果核心大词ACOS都高于毛利率，检查listing质量。

下图是产品部分推广计划：

图片来源：Regan跨境

图片来源：Regan跨境

图片来源：Regan跨境

另外一些推产品的经验：

1.产品卖起来之后，小号listing撤下来，马上上货到大号发FBA;

2.有条件的话小号跟卖看best seller的流量数据;

3.挖掘供应链产品，看能否拿到最新款的产品;

4.FBA入库后，做优惠和测评触发流量机制，加快亚马逊对产品德收录;

5.快打模式，不压仓;

7.二八做测评，广告，埋单 ，卡位(卡位周期至少1-3个月，不然稳不住) ;

8.卡位法：先测评堆评价，接着广告，LD推产品，后期站外deal，效果好轮回做;

9. LD，BD，站外deal结束后，稳住排名和流量;

10.时间花费：40%运营，60%数据+产品;

12. 新品推到一定程度后，市场容量需求旺，可尽快开发2.0版，再做爆可能性很大。

四：最后再简单分享一下客单价低得产品，客单价高的产品，老品重推得推广思路：

客单价低：

快打模式，不压仓，不压货，快进快出。

因为客单价低得产品虽然代表需求量大，但是也是门槛低，竞争对手多。

所以一般一个周为一个阶段，需要依靠大量得运营手段（测评，广告，LD，站外）进行推广。

并且需要严格把控广告得acoas得比值。需要做到精打细算。

客单价高：

稳扎稳打，产品周期长，一般半个月到一个月为一个周期

客单价高得产品重点不止在于运营，更要严格控制库销比，避免滞压库存。因为每一个滞销得库存成本都会很高。

广告和测评不要太激进，稳步发展，推广周期3-6个。

老品 重新推广：

1. 同样产品上传并且推广新传产品

2. 节奏要快，1-3个月起量，利润可以为0或者为负数。

3. 3个月有基础销量之后，合并listing。

注意：是老品合并到新品里面，而不是新品合并到老品里面。

老品低价快速消耗完库存，清仓不显示。

只显示新品，完美继承新品得流量和老品得评价数量和权重（包括降价后得权重提升）

之后得推广节奏可以放缓。

写在最后：

针对做亚马逊得新人来说

第一步先上传listing，FBM发货就可以，走一遍整个运营流程，从选品-listing-测评-广告-秒杀-站外-处理退货-亚马逊问题走一遍。

有经验之后开始开始按照测款方式，先筛10款-5款-3款-1（2）款，再进行精细化运营推广，前期一定要减少试错成本。

（来源：Regan跨境）

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