“手把手”教你玩转跨境电商No.5：亚马逊选品

图片来源：123rf.com.cn

【编者按】：跨境电商正在红遍神州大地。如今，已有越来越多人涌入这个被认为“蓝海”的行业，试图尽快从中分得一杯羹。然而，很多新入者对如何做好跨境电商缺乏经验及知识，面对这片“蓝海”却有些不知所措。因此，雨果网将通过采访、收集、整理等多种方式，梳理出跨境电商每个环节的实操技巧，推出“‘手把手’教你玩转跨境电商”的系列文章，帮助更多新入者快速掌握相关知识，勇闯全球电商市场。

当前跨境电商价格战盛行，所有的品类和平台都无法避免，除非卖家提供的是足够小的产品，或者是别人没办法做的，比如一些大件的产品。但是，如果做大件产品就必须高利润，否则不管是平台还是独立网站，都负担不起高额的物流费用。那么作为跨境电商“高大上”的典型代表，亚马逊平台的选品有什么不同呢？

提到亚马逊，大家首先想到的是适合做品牌、高毛利等等话题！但是，对于多数中国式卖家来讲，亚马逊留给我们的销售产品路线只有“跟卖Listing”和“自建Listing”。

雨果网观察员姚子文（微信号：跨境电商健身房）表示，自建Listing的方式适合目前大家热衷的品牌和伪品牌策略；当然，如果是简单的贴牌，其实这条路线是非常累的。那么，在这个环境下，对于中国卖家应如何选品呢？

跟卖：这类产品，其实大多数是标准化产品，选品思路是中国式采购思维，电子类、汽配、家居和运动器材类等等；加上目前亚马逊的规则，很多都已经是FBA的配送，所以选择这一品类的时候，可以根据要“跟卖”的母Listing是否是品牌（或者伪品牌保护），来确认有无侵权风险；剩下的工作主要精力要放到采购成本分析和国内物流头程计算。卖家要围绕着市场的销售价格区间，不断对这类产品做测试。在Title、关键词、页面、图片、本地派送一样的情况下，根据每个跟卖竞争账号绩效表现的不同之外，大家唯一能做的就是看谁的运营费用低，谁争夺Buy Box的实力就强。卖家们选品的目的就是为了能够销售出去，这个其实就是选品的根本核心。

自建：这类产品大多数是已经得到认可的品牌（或者认可的伪品牌）。选择这类产品，除了品牌自有的号召力之外，Title、关键词、描述、图片、页面等都要自己做。除了账号绩效表现、优质物流和性价比之外，选品的核心是这类产品市场的销售容量。此类产品往往是非标准化和主观性产品，且是高毛利竞争对手相对少的小众市场产品。在这种情况下，才能在非中国式采购思维的门槛前，在特定的用户群和竞争小的市场缝隙中获得发展。

雨果网观察员小马哥（微信号：Pony-2014）对于计划或者已经在亚马逊平台上经营的中小卖家有关选品问题，给予了如下的一些建议：

1、确定主营的产品线，就是卖家当前手头上有什么资源，那就把它作为主营产品线，精力集中打造，而不是打一枪换个地方。

2、不惜一切代价打造爆款，尤其是在亚马逊。我们都知道如果把一个产品的排名做到Listing前1000，其实已是非常不得了的事情，如果能把它做到前100或者是前80名，那么整个公司都可以活得非常好。

3、要有试错的一个概念，就是你可以增加SKU，但是你一定要去精简SKU，如果反复试验的时候发现是滞销品，就要立刻处理掉。可能原本的采购价是十块钱，可是到最后，哪怕你能回本的三块钱也可以把他处理掉。

4、品牌方面，在做亚马逊之前，你要特别注意商标这件事情，建议最好要有个商标，注册之后可以有备无患。

5、最后是分析毛利的产品构成，研究哪些产品的毛利占到总毛利的80%，那么这些产品就是你需要打造的爆款方向。

总结：选品一直是跨境电商中谈论最多，也是最核心的话题，最重要的是在了解平台规则后再做选品。了解平台后，同一个产品就可以有不同平台营销的方法相互借鉴，精细化的选品思维才是最核心的。（编辑/雨果网 何志勇）

有任何亚马逊问题，请关注微信号【cifnewspayoneer】