复盘，高客单价新品亏损的原因。

一，开篇之言

二，高客单价亏损

三，领取一味君运营干货

一，开篇之言

老铁们好，我是一味君。

二，高客单价亏损的原因

主要的失误有三点：

第一，类目认知失误

第二，价格策略失误

第三，广告策略失误

【第一，类目认知失误】

我这个兄弟也是做了几年的亚马逊卖家，在低客单价产品的销量是不错的，高客单大件产品是第一次做。

他们分析类目市场环境，觉得这个大件小类目不错，销量利润空间都很不错。于是就定了两个款式产品，每款数量定400个。产品成本+海运成本大概20万。

看完这段信息，老铁们明白什么错误么？

这个小类目市场环境容量好不好，和你还没有关系，别人能够赚钱，和你没有关系，我兄弟直接一上来，就上了20万去做这个小类目，而且还直接做了两条链接。

20万对我们来说，真的不多，但是用20万去测款，就有点浪费了。因为还没有在小类目真实运营实操过，里面还有很多小类目数据还没有确定。

并且两条链接开售的时间也很接近。导致两条链接没有成熟的打法，两条做的要死不活的。

直接定两个款式没有错，因为时间就是成本。产品定制的时间和海运发货的周期也比较长。

如果是我，我会怎么处理？

2条链接，我会这样处理，先开售第一条链接，第二条链接等到有经验再来开售。比如第一款产品叫A链接，第二款产品叫B链接。

A产品，我会分开好几条链接：

第一条，10-15个数量种子评论A1

第二条，10-15个数量种子评论A2

第三条，30个数量测款链接A3（0评论低价测广告）

第四条，30个数量测款链接A4（0评论中价测广告）

第五条，110个数量测款链接A5（有评论合适价格开售）

第六条，200个数量主推链接A6

1/2/3/4条链接是同时开售的，准备4套图片和文案即可，稍微改动一下。3/4链接的目的，就是测出来合适的价格，和合适的广告打法。1/2/3/4链接在一个月内时间把库存全部卖完。

第5条链接，合并种子评论用合适的价格和合适的广告打法，再来测试一次，如果开售15天左右，数据顺利，就可以考虑补货了，补货给第6条链接。第6条链接是一气呵成的动作，不会发生断货！！！并且第6条链接基本不会受到差评的因素。因为第5条链接剩下来最后30个库存也可以继续报名VINE计划。

我写这段话，老铁们可以去好好理解。

【第二，价格策略错误】

我为什么说这两条链接的价格错误，因为两条链接上架的价格，都和同步的价格类似。比如头部的价格130美金，他们也定了130美金，然后配合30%coupon。

我之前看到链接的数据，我和他们说，为什么你也敢定这个价格，

1.你们链接没有评论（还没有合并种子评论）

2.你们的款式和竞品很类似

3.你们新品出单只能靠开广告出单，新品高价格出单难

类似的价格，你们的新品肯定受到影响，广告数据也受到影响，曝光量和点击率肯定会受到影响，这个已经严重被竞品PK下去了。

哪怕把价格定位成总价格也还可以说的过去，比如定价110美金左右。

用高价策略来玩的卖家，可以结合站外出单，可以结合测款出单，可以结合大coupon价格优势大力烧顶部广告出单。但是这三个点你们基本不会去做。所以新品就不能定高策略。

因此玩高客单价或者大件里面的大部分卖家，价格基本就定死了。

要么中价格开售，比如110美金，再加10-20%coupon

要么低价格开售，比如90美金，再加5-10%coupon

通过少量的广告费用让新品用价格优势出单出单出单出单。

高客单做精品模式的卖家，先出单，再谈赚钱。

类似这样的效果：

新品高价格130美金开售， 广告烧70美金出1单

新品中价格110美金开售， 广告烧40美金出1单 

新品低价格90美金开售，   广告烧20美金出1单

老铁们计算一下，就会明白。

【第三，广告策略失误】

这两条链接用的广告也是失误了，最大的失误，就是单次竞价的失误。

这两条链接用的广告是：

自动广告紧密

手动广告广泛

并且我的老铁，已经给到自动广告和手动广泛广告单次竞价1.6美金，固定价格策略，并且转化率也不是很高，大件的转化率一般都不高，5%的转化率算很不错的，新品的转化率在1%-3%之间。

我看了兄弟广告数据，然后我代入我的表格，给老铁看看数据，你这样的单次竞价不可能盈利。比如下面这个截图：

图片来源：excel表格截图

本来130美金点了30%coupon的订单就赚不了多少钱。但是广告还要花费50多美金1单，那么亏损就多了，并且从表格里面可以计算出来。自动和广泛的平均CPC不能超过1美金，超过1美金，ACOS高和广告亏损更加多。

自动广告和手动广泛广告是扩词拓流量的，本来就会带来垃圾关键词，以及新品广告的转化率会很不稳定，因此单次竞价更加应该控制好。我用中价格来模拟，比如下面这个截图：

图片来源：excel表格截图

从上面的数据可以看出来，0.8平均CPC是最好的，实在不行，最高给到1美金，然后就不能再高了，而是在1美金的基础上，转化率从3%提升到3.5，再慢慢提升。

那么自动广告就可以这样开了：

自动紧密广告A，0.6-0.7单次竞价，提降策略   10美金预算起步

自动紧密广告B，0.8-1.0单次竞价，固定竞价    10美金预算起步

合力手动广泛匹配C，0.6-0.7单次竞价，提降策略    10美金预算起步

合力手动广泛匹配D，0.8-1.0单次竞价，固定竞价    10美金预算起步

这样开的话，以及配合110美金开售，再直接一步到位给到30%coupon，先出单，再来降低30%coupon力度，以及直接新品开售上面4个广告活动，广告有曝光和点击是很正常的，因为我也是做高客单价的过来人。

这个是根据他们来做一套广告方法。

目前他们两条链接上架一个多月，每条链接大概还剩下来200个左右，目前平均每条链接1-3单左右，广告活动的数据比较差。

要把这些货卖完，只能按照下面的方法：

降低价格，不能再高价格了，

因为现在的自动广告和广泛广告数据很差很差，而且也烧不出去，所以只能去打精准相关的关键词开精准匹配合力来打。以及做一个合力广告活动打手动定位精准ASIN。

（来源：一味君）

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