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2024-09-19 11:09
01三环理论浅析
对于小卖如何判断产品能不能做的问题，卖家穿海团队借助管理大师吉姆·柯林斯（Jim Collins）所提出的三环模型来给出答案。
该模型包括三个相互交叉的环，分别是热爱、擅长和机会。
这三个环的含义如下：
热爱：指对某件事情充满热情和喜爱，做起来感到愉悦和有激情，并且愿意长期从事。
擅长：表示在某个领域具备天赋或通过学习和实践积累了较高的能力，能够出色地完成相关任务。
机会：涉及到外部环境中存在的有利于个人或企业发展的条件和可能性。
柯林斯认为，在这三个环交叉的地方，便是个人或企业的人生愿景或发展方向。
对于个人来说，通过明确自己在这三个方面的情况，可以更好地选择职业发展道路或确定人生目标；对于企业而言，可以借此选择主营业务或制定战略方向。
02选品三环模型
就亚马逊选品而言，也可以类似的套用三环理论：
想做：
热爱：对某个品类充满热情和喜爱，无论是选品还是运营愿意去花心思不断迭代的方向。
利润：某个产品、品类的单价与销量能否提供供令人满意的利润。
容易盈利：上架1-3个月就能盈利，无需战略性亏损。
可做：
生命力：3-5年看不到产品被颠覆的可能性。
知识产权：但凡设计独特就要留心。
退货率：退货率是否过高。
特殊品类：带锂电池、儿童、宠物等小卖杀手类目，一律不做。
CPC ：广告成本是否过高。
长尾产品：对刚入门的小卖而言，长尾产品成功率更高。
能做：
差异化：找不到差异化、切入点，一律不做。
挑对手：只挑选旗鼓相当或者较弱的对手。对新手来说，只选“小卖之友”长尾卖家。
成本预演：客观看待自身资金实力，避免资金断裂的问题。
三个环交叉也就意味着以上所有想做、可做、能做的点要同时满足，才算得上一款较为合适的产品。
选一款产品要考虑这么多点，有的同学可能会觉得是不是有点过于谨慎，把简单的事情想复杂了。
前文已经提到，创业的成功率大约在1%-5%，失败率在95%-99%。意味着，资源禀赋一般的小卖，容错率是极低的。但大多数人自视甚高，直到冰冷的现实摆在眼前才能正视一些本该引起重视的常识。所以我们把问题前置，希望引起小卖的关注。
03举例
找了个“长尾策略”下的产品Fuel Cap进行实际分析。
Fuel Cap 油箱盖
1688上的油箱盖报价
想做：
热爱：个人喜好，咱无法评估。
利润：采购5元卖 $7.99，还行。
容易盈利：这种配件类不需要亏损，一般容易盈利。
可做：
生命力：美国作为汽车上的国家，二手车产业发达，生命力顽强。
知识产权：这种配件一般不会有知识产权问题。
退货率：退货率7%，一般。
特殊品类：否
CPC ：0.6，低
长尾判断：是
能做：
切入点：数量、外观等差异化
挑对手：“小卖之友”，对手不会很强。
成本预演：采购成本、运输成本、推广成本都不高。
进一步分析：美国作为“汽车上的国度”，有较为独特的汽车文化。他们的汽车没有报废年限，很多老爷车甚至超过百来年，保存完好的还能升值。二手车交易市场较为规范，且换手率极高。
至于为什么油箱盖会丢失，尽管较难理解，但不必深究。从替换件的销量上来看，就是如此，且不在少数。
这么一分析，油箱盖品类的生命周期应该较为长。不同的车又有不同的油箱盖，市场也不会特别的小。
在1688搜了下油箱盖的价格，基本可以做到9元人民币采购价卖$9美元，利润率可以。功能简单，不会产生售后。差异化确实不是很好做，可以从数量、收纳、定制图案等方面下手。普货，不会产生知识产权问题。
综合分析下来，该品类值得一做。
04小结
如果说挑选合适的卖家进行模仿，解决的是短期内的生存问题，那么合适产品与品类，决定了小卖较为长远的走向。两者并不是孰轻孰重的关系，应该是相互依存、互相影响。
据笔者观察，大多数小卖或许能解决短期生存，也许还发展得不错，但在大局观方面，较为欠缺，很难从夫妻档、小团队跨越到10人以上的小公司。
当然这里面涉及到的问题太多，也超出了本文探讨的范围。但可以明确的说，持续的研究与改进对产品定性的认知，不断的提升选品成功率，让能提供现金流的产品越来越多，是团队发展必不可少的一环。
至此，我们的小卖选品全流程分析实战攻略也都讲完了，祝各位卖家旗开得胜！
（来源：小海）
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