亚马逊启动阶段“最佳路径”：优中选优+搭乘竞品流量东风！

亚马逊品牌成长导航基于大数据分析，将卖家的品牌出海发展旅程划分为筹备、启动、成长、拓展四大关键阶段。每一阶段卖家面临的挑战、需投入的资源及业务重心都各有不同。

想要在出海的征途中少走弯路，迅速达成目标：推动品牌发展。明确自身所处的阶段，手握航海图，并找到“最优路径”显得尤为关键。我们可以通过四个步骤迅速锁定这条“最优路径”：

Step1：确认发展阶段；

Step2：了解痛点、目标、方案思路；

Step3：制定解决方案；

Step4：跟踪优化效果。

理论虽好，实战却需技巧。在实战过程中，究竟怎样才能找到“最佳路径”?

今天，我们邀请到亚马逊卖家讲师Anna，结合当品牌身处“启动”阶段时的痛点和目标，拆解如何“四步走”找到精准有效的阶段性解决方案，实现广告效果的持续提升！

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第一步：确认发展阶段

通过两种方法即可快速确定品牌所处阶段：

【方法一】

· 了解启动阶段特征，和自家品牌逐一对照；

· 商品详情页已具雏形；

· 自然或广告流量较少；

· 预算紧张，对广告成本高度敏感；

· 销量目标难以实现。

【方法二】

· 在卖家平台进行查询；

· 登录卖家平台（Seller Central），进入“品牌”板块点击“打造您的品牌”，在“品牌创建者阶段”中找到所属的当前阶段。

第二步：了解痛点、目标、方案思路

对于“启动”阶段的卖家来说，他们在亚马逊上已积累了一定的运营经验，特别是商品推广的应用上。此时，他们面临的核心挑战是：如何提升广告效果以打破销量瓶颈。

是深化商品推广，还是借助品牌广告拓宽流量，从而提升销量，成为他们的考量重点。

在这个阶段中，他们目标、痛点及方案思路是：

· 业务目标：提升销量；

· 核心痛点：使用商品推广广告后，如何通过品牌广告增加销量。

在实际操作中，卖家们往往面临“提预算怕亏损，不调整难增长”的两难境地：

商品推广的流量与销量增长陷入停滞。例如，日均广告点击量长期维持在50-80次单日订单量在10-15单之间徘徊，平均AC0S高达35%-40%。

提高预算担心导致亏损，不进行调整又难以实现销量的增长。前期投流的KPI指标以点击和曝光为主，转化率已达到瓶颈，需要增加流量来实现突破。部分出单较高的商品推广广告ACOS甚至超过50%，如果持续投入会增加整体成本，压缩利润空间。

【方案思路】

基于这些痛点，卖家可以从两个方向出发来“解题”。优化商品推广广告，提高广告效率，达到降低成本的效果;使用品牌推广广告或展示型推广广告，拓宽流量和销量。

第三步：制定解决方案

1、关注核心数据，发现商品推广广告的问题

若将商品推广广告的曝光、点击转化数据与同行平均数据进行对比，我们就能找到广告核心问题。

· 关键词排名：核心大词自然排名长期处于第3页。

· 广告转化率：商品推广自动广告转化率仅2.2%，低于品类均值3.12%（利用第三方工具获得品类转化率）。

· 流量结构：90%流量来自长尾词，头部词覆盖率仅12%;商品推广广告曝光、点击、转化数据：低于同行平均水平。

2、从商品推广广告报告以及卖家平台中找到问题

· 搜索词报告路径：广告平台-广告报告-商品推广广告-搜索词报告

根据“7天总订单量”数据，由高到低排序，以此定位各订单量背后的搜索关键词。接着，深入分析这些搜索词，判断流量的主要来源是长尾词还是头部大词。

卖家讲师Anna对长尾词与大词进行了分类，统计出大词的平均曝光、点击及转化率，从中筛选出表现优于平均值的大词，例如“battery weed trimmer”，并应用在后续商品推广广告中。

同时，在长尾词的分析过程中，发现了高频词根“leaf blower”，对此，可利用“热门搜索词”工具进一步评估其潜力，判断其是否适合作为投放的流量大词。

· 热门搜索词路径：卖家平台-品牌分析-搜索分析-热门搜索词

在“热门搜索词”工具中，输入“leafblower”，查看相关词的搜索频率排名（数字越小，搜索热度越高），以及点击量最高的品牌和分类、点击量最高的3个ASIN。

卖家可通过这些数据，判断这些品牌及ASIN与自己的差距。若前三ASIN的点击占比总和较高（例如，超过50%），则意味着这个大词的剩余搜索份额有限，可考虑减少对该词的投入，以降低广告成本。

相反，对于广告报告中筛选出的高转化率关键词，如长尾词“xxxleafblower”，若其点击占比总和较低，则表明这些关键词的市场份额还没有被竞品大幅占据，值得持续加大投放力度。

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3、从分析“词”中反推对标竞品，搭乘竞品流量“东风”

如果想要进一步拓展流量，还可挖掘水平相当的竞品，设为“对标”商品投放。卖家们可以从BestSeller榜单中分析价格、评价量、评分及星级相近的竞品，也可以利用前面提到的“热门搜索词”进行筛选。

对于处于"启动"阶段的卖家，应优先聚焦搜索结果中的长尾关键词，查看点击量排名前三的ASIN信息，以找到与自身ASIN相近的竞品。在此阶段，不建议选择大词对应的竞品作为对标，因为相比这些竞品，当前商品可能竞争优势不足。

4、 广告设置优化技巧

【商品推广】优中选优，降低广告成本

· 利用自动广告筛选优质词，否定高点击、高CPC、无转化的词；

· 否定热门搜索词中，点击占比总和信高，且都来源于竞品的词；

· 调整竞价，在不同广告位进行加价，进行测试"针对高转化、高点击的词，进行精准广告投放，如高点击高转化的长尾关键词“xxleafblower；

· 对“品牌词+大词”（如品牌词+battery weed trimmer）组合进行低CPC、低预算测试，以评估市场反应。

【展示型推广】以转化为目标，从搜索词反推对标竞品

启动阶段的卖家，除了在商品推广广告上“做大做强”，更要打开思路借助更多广告类型，拓宽流量池。如果担心广告成本增加，可以从展示型推广广告内容相关投放开始，小成本打造高性价比流量拓展之路。

“内容相关”投放的核心技巧，要兼顾“高流量”及“竞争优势”两点，即借助竞品的流量优势，将广告投放在竞品的商品详情页上，凭借自家品牌的产品优势获得点击。在上文提到的“热门搜索词”（卖家平台-品牌分析-搜索分析-热门搜索词）工具，可以帮助找到高流量的词，并找到对应的点击量排名前三的ASIN。

第四步：跟踪优化效果

在广告优化实施后，还需要跟踪广告效果，进行对比。卖家们可以通过对比“日均点击量”、“点击率CTR”、“周订单量”及“ACOS”等指标，来评估优化前后的成效。

*内容来自亚马逊广告内容授权，版权所有@亚马逊2025

封面图源：图虫创意

（来源：亚马逊晚8点）

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