2019速卖通双11商家爆单三大法宝：关键节点，重要工作项，核心业务流

上月，速卖通在杭州启动了2019双11招商巡回发布会，官方公布了今年双11的商家作战新玩法。速卖通今年在营销、流量、物流、客服等服务上进行大幅提升，与往年较大不同的是，速卖通将从单品导购转向内容导购，通过短视频、直播、图文等内容方式呈现多个主题专区，重构好货。

此外，速卖通双11商家作战指南同步曝光，助力卖家赢战双11。

一、活动招商时间节点（美国时间）

（图片来源：速卖通官方）

一、筹备期

9月24日-10月18日：购物券招商

9月25日-10月13日：平台活动招商

9月25日-10月7日： 平台活动频道招商

9月25日00:00-11月12日23：59 控价

（一）明确重要节点，重点工作，核心目标

1．整体运营目标：销售额=流量*转化率*客单价

2．产品目标：商品分层分级=头部商品+活动商品+其他商品

3．视觉目标：流量承接={点击率，转化率}

4．营销目标：营销转化=收藏加购物车+当日转化

5．流量目标：流量池=站内流量+站外流量

6．服务目标：客户体验=老客户复购+新客户成交

（二）运营行动

1．整体运营：

①　目标设定及拆解

②　确保基础保证：货品、团队、预算、体验

③　确定活动报名节奏

2．产品

①　确认主打款

②　敲定活动单品

③　敲定冲量单品

④　敲定清仓单品

3．流量

①　搜索流量：搜索卡位

②　付费流量

③　确定头部产品

④　流量计划

4．视觉

①　原型设计，素材准备

②　重点单品素材拍摄

③　重点站外内容素材准备

5．营销

①　确定店铺活动预案/日历

②　确定SNS营销活动方案

③　策划评价营销方案

④　敲定利益点全案：COUPON、CODE、狂欢城、秒杀、凑单、购后返

6．服务

①　客服部门

②　仓储部门

（三）本阶段重点

1．商家目标

确定共同目标，和团队同步平台节奏

2．关键结果

双十一共同目标确认，负责人清晰部门目标

3．核心任务

①　双十一整体目标确认

②　历史素材准备和分析

③　负责人上报行动计划

4．其他指标

流量数据，预算分配

二、蓄水期（10月1日-10月27日）

10月1日00:00:00

10月7日：平台大促频道招商截止

10月8日：店铺招商开始

10月9日：23:59频道商品释放

10月13日：平台大型促销招商截止

10月18日：购物券招商结束

10月21日23:59 平台商品释放

10月21日-10月31日：返场招商

10月22日：店铺招商截止

（一）运营行动

1．整体运营

①　活动报名，确定核心利益点

②　开展全员动员大会

③　数据监控，随时调整策略

④　引流渠道阶段性布局

⑤　老客户触达计划：邮件、FEEDS、站外粉丝；话题、视频、买家秀、直播。

2．产品

①　产品分级适用不同渠道：主打爆款，活动单品，冲量单品，清仓单品。

②　全力配合推广策略：爆款、潜爆款、利润款等。

3．流量

①　优化搜索流量：核心词、属性词、长尾词。

②　稳定销售卡位：基础销量积累+好评积累、收藏加购积累。

③　直通车调试：配合产品布局、关键词布局、预算敲定、推广策略制定。

④　联盟：产品汰换、佣金制定。

⑤　社交推广平台：内容类型、是否提供样品、任务要求、语言要求、交付时间、提前寄出。

4．营销

①　持续报名活动：大促会场活动；日常活动FD、俄团、拼团、无线试用、无线金币；购物券报名；店铺活动报名。

②　店铺活动设置：店铺互动、满减活动、优惠券、搭配活动。

③　增粉期：上新帖、文章帖、粉丝专享价活动帖、清单帖、买家秀、社交平台帖，活动预告，网红视频。

（二）设计部门

视觉

①　优化重点商品详情和主图。

②　设计页面（时间节点+文案）：营销长图、专题设计、预热页面、双十一页面、FEEDS专题页、长图海报、活动页面等。

③　优化点击素材（流量渠道推广图片）：头图、直通车图、入口图等。

④　储备营销素材：BANNER、优惠信息、店内营销、利益点、站外媒体图等。

（三）仓储客服

服务

1．客服准备：

①　盘点人员数量和确定排班；

②　指定全链路接待方案和售后处理方案：消费者分析、产品卖点、关联引导、平台规则、快捷短语、机动人员机制。

③　产品、售前、活动、售后、规则培训。

接待演练，优化话术。

2．仓储：库存盘点，人员安排仓储流程优化，压力测试，确保供应链基础配置。

（四）本阶段重点

1．商家目标：做好分工，确定交付节点

2．关键结果：每个部门负责人开展实施阶段性行动计划，并且实时推进、同步进度。

3．核心任务：

①　敲定活动报名负责人和节奏。

②　敲定利益点全案。

③　搭建视觉购物路径，APP端视觉测试。

④　敲定流量获取方案及相关人员和预算。

⑤　客服售前/促销话术。

⑥　职能及协作培训。

4．其他指标：团队氛围，流量数据，收藏加购数据，预算分配。

三、预热期（10月28日00:00-11月10日23:59）

（一）营销行动

1．整体运营

①　复盘蓄水期作战情况。

②　复盘活动效果数据：场次、流量、销售额、节奏。

③　监控收藏加购数据。

④　监控优惠券发放数据。

⑤　客户反馈分析及应对策略。

⑥　核心商品流量视觉优化。

⑦　各部门进度盘点及动员。

2．产品

①　主打产品数据盘点。

②　关联产品数据盘点。

3．流量

①　补充站外流量：联盟、FB、VK。

②　加大付费流量：直通车优化、联盟优化。

③　加大核心产品推广支出。

4．营销

①　多方位触达老客户：信息触达、邮件营销、定向优惠券、粉丝营销。

②　优化导购多元化场景：内容、互动、加购、疯抢。

③　配合会场规划，实时调整：内容会场、行业会场、特色会场、行业会场、特色会场、差异会场、互动会场。

④　站外产品广告测试：优惠券、POST。

（二）设计部门

视觉

①　优化重点单品文案和视觉。

②　优化核心活动页面。

③　准备售罄标识，优化利益点视觉。

④　优化关联推荐视觉。

（三）仓储客服

服务

①　客服：服务关怀，接待复盘，话术优化。

②　仓储：仓储流程优化，硬件优化。

（四）本阶段重点

1．商家目标：加大客户流量池，优化店铺整体数据。

2 . 关键结果：收藏加购数据，新老客数据，活动效果数据。

3．核心任务：

①　蓄水期数据反馈，对应策略优化和调整。

②　流量计划升级，加大流量获取。

③　活动持续报名。

④　预热页面上线。

⑤　第二波老客户召回。

⑥　客服话术优化。

⑦　仓库盘货。

4．其他指标：动员，关联销售情况，排行榜榜单。

四、双11爆发（11月11日00:00-11月12日23:59（美国时间）

（一）运营行动

1．整体运营

①　开展冲刺动员大会

②　数据监控，应对突发状况。

③　库存同步，确保补货计划。

④　增加投入，补充流量。

2．产品

①　产品数据及评价监控：主打款、活动单品、冲量单品、清仓单品。

②　配合推广策略补货：爆款、潜爆款、利润款等。

3．流量

①　定点出价，加大付费流量投入。

②　联盟提前调试，配合高峰期。

③　站外推送之前素材或新增素材。

④　余热流量催加购和付款。

4．营销

①　营销组合冲刺：COUPON，CODE，狂欢城，秒杀，凑单，购后返。

②　社交流量查漏补缺：粉丝营销、社交流量查漏补缺：粉丝营销、社交推广平台。

③　CRM老客户三次推送：定向券、营销邮件。

（二）设计部门

视觉

①　站外素材补充。

②　更新其他激励视觉：流量榜单、产品榜单、收藏加购榜单、客服业务榜。

③　配合临时活动版块。

（三）仓储客服

服务

①　客服工作协调：响应时间、接单量、催付、活动提醒、话术。

②　仓储：打包人员，急速出库。

（四）本阶段重点

1．商家目标：及时接待，急速出库。

2．关键结果：各部门顺利开展，完成预估目标。

3．核心任务：

①　危机处理

②　实时更新

③　主力单品数据监控

④　加大流量，爆发冲刺。

4．其他指标：团队斗志，新增预算，机动人员配调。

五、总结复盘（11月13日00:00-11月20日）

（一）运营行动

1．整体运营

①　公布目标完成率。

②　适当团队激励。

③　复盘活动场次及产出。

④　查看站外社媒数据。

⑤　确保余热流量计划。未来周安排。

2．产品

①　产品目标完成率。

②　统计售罄率。

③　计算客件数/客单价。

④　计算利润：收入、毛利、营销成本、退货率。

3．流量

①　目标完成率：免费流量、付费流量、站外流量。

②　活动流量分析：同比、计划比、竟店比。

③　流量成本核算：UV价值、ROI。

4．营销

①　记录收藏加购情况：人数、引导加购、引导转化。

②　站外效果，数量和产出。

③　记录活动产出。

（二）设计部门

视觉

①　复盘点击率：入口图、直通车。

②　复盘转化率：重点单品、专题页、活动页。

③　复盘视频效果。

④　制作总结素材。

（三）仓储客服

服务

①　客服响应时间：触达、共鸣、行动客服业绩榜。

②　服务关怀：物流跟进、发货提醒、售后处理。

③　物流发货：ERP表单、仓库发货、商品盘点、货品调拨、补货计划、清仓计划。

（四）本阶段重点

1．商家目标：预热收尾，减少售后问题。

2．关键结果：各部门负责人确保超100%的双十一目标完成率。

3．核心任务：

①　产品跟进

②　数据复盘

③　客户关怀

④　返场活动

4．其他指标：团队激励，合理排班

六、重点提醒

（一）明确重要节点，重要工作，核心目标

整体运营目标：

大促平台活动符合从自然年开始起最低价基础在再给予一定比例折扣，每个行业折扣要求不同，且部分行业为含历史大促价格。以活动报名入口要求的“报名门槛价”为准。

店铺资质及商品要求：

同类目对店铺资质及商品要求不同，一般包含店铺好评率92%，大于等于30天的销量，商品描述分（同步商品服务考核处）大于等于4.5，无违规扣分等。

物流要求：

主流国家包邮：俄罗斯，美国，英国，西班牙，法国，波兰。

部分行业包邮国家不同，以各报名入口要求为准。

库存要求：

本次活动报名时，若商品SKU无库存，可先以0库存提交报名，在活动开始后进行补充，即可以折扣价售卖。

特别提醒：

不同行业会采取不同维度效验库存数，以后台提示为准：

①　效验最低价SKU为维度，即系统会效验你报名活动商品中勾选的SKU里及格最低价的库存是否满足活动要求，若最低价SKU价格一致且多于一个，则任一满足库存要求即可；

②　效验商品为维度，即系统会效验你报名商品中勾选的所有SKU总和库存数是否满足活动要求。

控价：

商品一旦报名成功，从（9月25日00:00起）即被控价，即日起日常商品折扣价格需高于11月大促期价格（11月11日00:00:00-11月12日23:59:59）

控价开始时间（9月25日00:00:00起）至控价结束时间（11月12日23:59:59止）的日常活动，活动提交价格须高于已设置的大促活动价，否则将无法提交成功。

（整理/雨果网 童芳）