自建站如何打“价格战”？这些套路你要知道……

54%的消费者表示，比较价格的能力是他们在网上购物而不是在实体店购物的主要原因。此外，46%的人说他们的购买动力来自于能找到的更优惠的价格。

很明显，网上消费者正在寻找优惠的价格。因此，拥有一个成功的定价策略是非常重要的。

虽然这看起来很简单，但在这个过程中你有很多事情要做。毕竟，你想要给产品定一个足够高的价格，让它有利可图，但又不想因定得太高而影响你的转化率。

这篇文章将解释电商定价的基本原理，并提供一个简单的公式来为产品定价，以吸引网上消费者。这样，你便可以优化你的产品定价，增加转化率，提高盈利能力，并保持领先的竞争。

步骤1、计算每个产品的成本

定价策略有很多种，如成本定价、价值定价、市场导向定价、消费者导向定价、心理定价等等，它们都能根据具体情况发挥作用。而你首先需要做的事情就是计算每件产品的总成本。

其中一些共同因素包括：

●产品销售成本

●生产时间成本

●包装材料成本

●运输处理成本

准确计算出你在这些方面的花费，从而计算出每件产品的总成本。例如：

●产品销售成本29美元

●生产时间成本为3美元

●包装材料成本为2.15美元

●运输处理成本为4.5美元

各项成本相加，则总成本为38.65美元。

另外，销售渠道也应该考虑在内。

如果你只在自建站销售，你可能会比在亚马逊销售产品支付更高的费用。

除此之外，你还需要考虑管理费用，比如：

●产品仓储费

●员工工资

●租金和水电费

这些差别可能非常大，而且对于电商企业来说，该费用一般不会像实体店那么高。然而，它们依旧会增加你的产品总成本，因此需要加以考虑。

步骤2、确定所期望的利润率

接下来，你需要确定所期望的利润率，因为这将决定你的最终价格。

而这主要取决于你的行业和你销售的产品。

大多数电商企业的毛利率在20%到50%之间，这个范围可能会更大，这取决于你如何为个别产品定价，你的整体产品组合是什么，你的销售渠道是什么，你为个别产品支付多少成本，以及其他影响因素。

电商分析平台Glew报告称，2016年电商品牌的平均利润率为40%。但你也应该注意到，有些产品的利润率高得离谱。

以护肤产品为例，平均有300%的利润。

名牌牛仔裤的比例甚至更高，为650%。

而名牌内衣的价格更高，达到了惊人的1100%。

差距巨大。因此，建议你彻底研究一下你所在行业的平均利润率，找出其标准，并以此作为你的预期基础。

选择正确的利润率的关键是要追求一个数字，这个数字能让你保持盈利并使收入最大化，但又不能高到让消费者失去兴趣。

有几个变量在起作用，将决定一个客户到底愿意花多少钱，其中最大的是多少关键竞争对手的定价。

步骤3、分析竞争对手

一般来说，你不想自己的产品定价高于竞争对手的2倍。

一旦你超出了这个范围，你就超出了买家的可接受范围，你的销售很可能因此受到影响。

因此，进行一些初步的研究以了解规范是什么是很重要的。

这里有一个例子来说明这个过程。 

假设你是一个电商卖家，正在出售口袋吊床，你会想要做一些调查，研究其他出售口袋吊床的定价。

例如，这张Hummingbird品牌的吊床价格是64.95美元。

而Madera的吊床定价是69.95美元。

另外一款来自Outdoor Pocket的吊床售价为44.95美元。

考虑到价格最高的吊床是69.95美元，你肯定希望将产品定价为其两倍——139.90美元。

然而，如果你超过100美元，你可能会遇到销售困难，除非你的产品有一个明显的区别，如由超级高质量的材料。

最重要的是，你将需要进行广泛的竞争对手研究，以获取基准数据并确定合理的条件。

步骤4、考虑使用竞争对手的价格监控工具

做基本的竞争对手定价分析其实非常简单。

访问竞争对手的网站，看看他们目前的定价是多少。

但你可以更进一步，使用竞争对手的价格监测工具来获得详细的信息。

例如，Prisync是一款定价软件，帮助卖家分析竞争对手，优化价格，从操作页面最大化收益。

这不仅使你能够访问无限数量的竞争对手的定价数据，而且还允许你跟踪定价动向，并从一个集中的操作页面上监控历史趋势。

因此，只要竞争对手的价格发生变化，你会收到一个实时通知。

这一点很重要，因为竞争对手的定价不是一成不变的。

它是动态的和不断变化的，所以你今天发现的数据可能在几个月后会完全不同。

利用一个竞争对手的价格监测工具，确保你知道当前发生的变化，以便于你可以及时调整价格使收入最大化。

步骤5、考虑你的USP

还有最后一个要素你应该牢记于心——你独特的销售主张或USP。

TechTarget将USP定义为“将产品与其竞争对手区分开来的一个因素，如最低的成本、最高的质量或同类产品的首款产品。”

换句话说，你的产品所提供的东西是竞争对手的产品所不能提供的。

如果你的产品没有什么特别的地方，那么你可能想要一个与你的主要竞争对手相似或更低的价格。

然而，如果你有一个特别的USP，并且你的品牌与竞争对手有明显的区别，那么你可能会得到更多的利润。

例如，Death Wish Coffee咖啡的USP是“the world’s strongest coffee（世界上最浓的咖啡）”。

他们的网站还称，他们只使用优质的黑咖啡豆，他们的咖啡是100%天然的。

这就是为什么他们可以收取19.99美元的价格，而更多的普通品牌每袋咖啡售价在12-15美元之间的原因。

所以，如果你有一个强大的USP，那么它是你可以利用的定价优势。

步骤6、计算价格

一旦你知道了每件产品的总价格是多少，以及想要多少利润，就可以使用以下公式计算价格：

（每件产品的成本）/（1-期望的利润率）

因此，如果每件产品的成本是38.65美元，而你期望的利润率是40%，它将分解如下：

38.65/(1–0.4)=$64.42，四舍五入，结果是65美元。

当然，当你考虑到竞争对手的定价和你的USP时，你可能需要调整这个数字。

例如，如果这远远超过你的竞争对手的平均定价，你可能需要降低你的定价。

或者，如果你有一个别人无法提供的出色的USP，则需要对产品进行提升。

你可以使用Calculator Soup这类工具，这是一个免费的工具，它可以让你很快看到你的净利润率、净利润和利润百分比。

输入你预期的成本和收入，剩下的部分就会自动计算出来。

步骤7、测试和调整定价

记住，你的定价不是也不应该是一成不变的。

当你获得更多信息并查看产品在特定价格点的表现时，可以随时对其进行调整。

在调整定价时，有两个关键数据需要检查。

首先是你的销售数据。

比如说，你把自己的初始价格定在65美元后，你的销售额非常高，很难跟上消费者的需求。

你很有可能将价格略微提高到70美元，但仍然可以成功销售。毕竟，如果人们很想从你这里买东西，有很大一部分人会愿意多花5美元。

然而，如果你设定了65美元的初始价格后，销售疲软，这意味着你可能要价过高。

在这种情况下，你可以将定价降低到60美元，看看是否有更好的反应。

你需要查看的第二个关键数据是实际的客户反馈。

如果你得到了压倒性的好评论，那么你很可能选择了一个好的价格点，并且有可能提高它。

护肤公司Bliss推出了一款名为Glow＆Hydrate Day Serum的产品，在测评区收到了不少客户的好评。

在这种情况下，其实就可以稍微提高一下价格。

（来源：Shopify老站长）

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