雨果网观察员1对1答疑：亚马逊夫妻档卖家运营路上的那些糟心事

2020年1月11日-1月12日，跨境电商全球趋势发布会暨跨境电商雨果网颁奖典礼（简称“雨果大会”）成功举办。大会特邀深耕亚马逊、独立站多年的雨果网资深观察员，针对卖家不同的需求，精心准备了解惑答疑的【十人沙龙交流会】、【1对1顾问答疑服务】等专场。

在1对1顾问答疑服务中，雨果网邀请到了亚马逊资深卖家，同时也是雨果网资深观察员的雷雷老师，来为卖家解答疑问。

观察员介绍：雷雷老师，3年国内电商、天猫+淘宝运营经验，5年亚马逊平台千万级运营经验。

以下为当天1对1答疑服务的问答精选：

卖家背景：亚马逊鞋服类卖家、夫妻档；在美国、日本、加拿大站点运营店铺。

卖家：遇到猖狂跟卖，产品在美国站有品牌备案，但在日本站和加拿大站被跟卖。

观察员：可以尝试使用透明计划，或使用特殊手段处理。

卖家：在日本站，有个人跟卖我在美国站的产品，且定价比自己高很多。导致在日本站上传相同SKU产品时，提示我价格过低，有潜在的价格风险。

观察员：BuyBox还在不在。

卖家：日本站的没有，除非发FBA才有BuyBox。

观察员：你这是自发货对吧，亚马逊的整体趋势是FBA，就算是大件产品也要发FBA，竞争力会强很多。如果是做自发货，会有一个问题，客户由于货没到、产品太差劲、不想要等原因，导致店铺差评率大于1%时就会收到店铺at risk的警告，所以做亚马逊尽量不要选择自发货。

卖家：我是两者都有，自发货占比较少。

观察员：这样是不行的，会影响整体的流量。

卖家：我现在也没有找人删评什么的，就佛系出单，感觉增长到了瓶颈期。客单价十几二十美金，每天70单左右，以前做铺货模式，listing比较多。

观察员：做铺货模式是赚不到钱的，建议把自发货的listing砍掉，将资金投入到有爆款潜力，能带来最大利润的产品上。一个店铺只要做出一两个爆款就很不错了，店铺listing控制在7、8个listing就可以了。前期通过数据做深入的调研，使用类似Google Trends和Jungle Scout之类的工具，选几款产品，找好供应链，保证产品品质。

卖家：怎样定义产品是不是爆款？我现在只有一个产品月单量能达到一两千单，其他产品月单量可能就500单左右。

观察员：就按产品的出单量和利润率，一天出个20、30单就算小爆款了。你的这些产品就算小爆款了。

卖家：如果一个店铺，出单比较少的产品用自发货，单量大的几款产品用FBA。以FBA为主，自发货为辅，这样会影响店铺的整体流量吗？

观察员：我测试过，但好像没多大好处。物流方面，买家要是15天没收到货，觉得不满意的话，可能会留差评、退款、退货。所以建议不用自发货了，自发货在亚马逊平台是没有优势的，除非配合海外仓才会好一些，价格差不多的情况下FBA发货两三天就到了，因此自发货对买家是没有吸引力的。

卖家：有差评的话需要将其移除吗？

观察员：有差评的话很正常，现在很难移，也不建议你移。有差评的话不要放在首页，用别的手段处理。

卖家：我们现在感觉就是佛系出单，每年的增长都特别慢。利润率有20%。

观察员：利润率有20%还不错，慢慢经营，不要急。你就把自发货砍掉，把精力花在打造爆款上，也可以尝试做站外网红营销。在亚马逊卖得好的产品可能在独立站也卖得好，多开发一个渠道。

卖家：欧洲站开店开了两个月，还在审核。需要的东西都提交了，也没说是哪里出了问题。

观察员：这种情况很正常，不停开case和亚马逊沟通。

卖家：有些产品没发FBA的时候偶尔还有单，发了FBA就完全没单了。这个产品每个月出个5到10单。

观察员：那这种产品就完全可以砍掉了。你现在的模式还是杂货铺的模式，做亚马逊不要有这种思维，要走精品化路线。一个店铺不需要做太多产品，只有一个产品爆了，就能做到很高的营业额。所以走精品化路线就对了。

（来源：雨果情报君）

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