亚马逊政策突变，美股熔断？2020，失控？B2B、B2C企业应当如何应对？

先有疫情当前，工人无法复工，展会延期；后有亚马逊3月17日紧急停止产品入仓，美股短时间内多次熔断；之后又有小道消息称，欧洲除6大类产品外，全线下降。

很多客户非常悲观，很多订单卡单，甚至接不到订单。

自2020年开年，整个跨境和外贸圈都非常紧张，很多朋友感觉整个局面失控，心情每天像坐过山车。

James Wei：LinkJoint领聚数字总经理，品牌跨境电商平台Trademap创始人 ，曾任Osell集团CEO，英国上市公司环球市场集团全球营销总监，互联网轻奢品牌VLANDO联合创始人

本次分享，James Wei希望通过系统化的分析、数字化的对比、逻辑化的梳理和前瞻性的预测给大家一点启发和思考。

△来源：James Wei PPT资料

亚马逊封仓怎么办

3月17日，亚马逊封仓的消息一出，很多卖家当天下午就跑去建仓。最近还有一些小道消息称，欧洲主要几个国家，某些品类产品会下架，而且最近亚马逊整个广告算法在变化，就广告推广来说，很多“买了又买”“看了又看”的广告条目取消，导致很多卖家订单下滑。

形势政策的不断变化引发了各种猜测，很多人担心，是不是我的产品品类以后就卖不了了，是不是会影响整体生意？

其实，我们仔细分析亚马逊这家公司，就会知道它为什么要封仓。

我们知道，亚马逊是一家大数据的以客户的优质服务为上的公司。

首先，他做出封仓的决定来源于大数据的判断，大数据告诉他们接下来肯定会受疫情的影响，且某些品类的物流即将达到峰值。

在总运力不变的情况下，医疗、食品等品类的运力达到峰值，势必会影响其他行业邮包的到达率，可能会因为延迟而造成退货，客户感受不好，商家也会损失惨重。

而在特殊时期，亚马逊的医疗、食品等品类必然要优先供应。

因而，亚马逊近期的策略变化并非对某些品类的永久封禁，也并非消费者信心断崖，不用过于担心。

美股熔断

不只是亚马逊的政策变化，短短几天之内，美股熔断了4次，达到了最低的0点，这几天又出现了第5次熔断，而且是向上熔断，不是向下熔断。

美国金融整体极不稳定，而且出现了怪现象：通常通货紧缩，美元贬值，但目前美元不贬反升。大部分币种在贬值，人民币相对还贬值较少。

不仅是美股熔断，疫情引发的很可能还有一场科技大战，也就是疫苗战。

相应的影响

那么，这一系列事件会带来什么影响和变革呢？

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同一时期内，大量耦合事件聚集，形成了系统性的整体风险，而一旦遇到系统风险，我们就必须谨慎对待。 

汇率波动

首先金融方面，汇率的波动。

我们不论是做国际贸易，是B2B也好、B2C也好，2003年SARS非典，两次金融危机，每一次金融危机都对外贸和汇率影响非常大。

很多国家由于金融的波动，汇率的波动，整体订单下滑，甚至订单取消，所以James也提醒大家一定要关注本次汇率波动。

消费方式

从消费方式来说，消费者会更加注重实用主义，实用型、经济型产品，对于客户来说变得更有吸引力。

另外，整体消费方式会转向线上化和社交化。大家出不去，所以整体都线上化，同时社交也由线下转向线上，所以社交媒体的流量也会有非常大的增长。

生活方式

生活方式方面，大家肯定会更加关注健康卫生，还有一些人文主义的内容。

物流

另外，大家很关注的物流方面，首先时效性一定会降低，成本一定会上升，甚至短期会形成真空状态。

这也是为什么之前有一些小道消息说亚马逊会在欧洲很多品类会暂时下架或者停掉，但是这一定是短期的。

商务模式

在商务方商务模式上，线上化、协同化和效率化会加强。

会有新的工作方式逐渐产生，并逐渐形成新的工作习惯。

当年非典期间，电子商务大行其道，大家开始逐渐习惯用邮件去营销，用邮件跟买家联系。现在也是同样，疫情之下，无法进行线下展会营销，华为就推出了线上发布会，线上做产品营销。

我们希望大家能够看到这些变化，并且逐渐适应变化并形成自己的新的工作模式。

危机何时解除？

欧美国家在生物科技上领先，之前没有充分重视，但是近期已经开始应对，一旦启动，局面应该会得到控制，大家也不必太悲观。

危机何时解除？James也根据当年的非典的经验做出了他的预测：

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混乱期（3-6月）

今年3-6月，可能都是混乱期，重要的是需要静下来，开始布局，思考接下来3-6个月，甚至到今年年底，你到底该做什么，应该怎样做。

恢复期（7-9月）

这个时期整体百废待新，此时可以策略性启动某些计划。不用完全发力，而应该策略性地去做，思考清楚到底怎样启动一些好的计划。

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发力期（10-明年3月）

通过前期布局，到10月正好到了旺季，不论是还是B2C企业，正好是重点发力期。

多维拓展期（明年）

经历了今年疫情的历练之后，企业也都逐渐慢慢摸索出一套新的运营模式，明年就可以根据企业情况做更多的尝试和多维度拓展。

不同行业机会分析

危机中也有机会，从当年非典时期的不同行业增长情况，并结合最近各行各业卖家的情况，James也对不同行业的机会做出了分析和预测。

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机遇行业

因为疫情的影响，中短期内，某些行业会有新的机遇。

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1、卫生防疫

要不要入场卖口罩和温枪？成为了近期卖家最大的困惑。

很多人问要不要买口罩，还有很多靠卖口罩获得了很大订单，还有很多外贸企业现在还想开开温枪厂和口罩厂。

James认为这个行业肯定有得做。但同时为了防止发国难财，很多平台也出台了相应的严厉政策，eBay不允许售卖，谷歌完全不允许投放，Facebook也实行了相应的措施。Amazon也出台了严格的调控措施。

如果现在想做，希望赚点小钱，接下来一定是拼实力、拼资源，B2B企业如果有客户或朋友在国外，有资源会很容易做。口罩价格一天一跌，温枪也是，所以如果没有很强实力，入场就会面临风险，如果真的将其作为长期事业，也不是不行，但要谨慎考虑。

2、食品及保健品

消费者在都被困在了家里，疫情的时候，食品和保健品就成为一个机会。

3、家居用品（厨具和家居装饰用品）

疫情影响出行，家居用品以及厨具、家居装饰用品就成为大家非常关注的东西，确实也有非常好的机会。

4、儿童玩具

疫情期间，儿童缺乏室外娱乐，儿童玩具就显得非常必要了，所以儿童玩具是非常。

而且儿童玩具非常适合做内容营销和网红营销，所以做场景化营销，所以这个行业是除了户外玩具，除了户外会受一些很大的影响

5、游戏行业

卡拉OK直播还有很多视频网站，业绩都大幅攀升，其周边娱乐有很多机会。

6、室内健康用品

疫情期间，无法外出活动，但是大家对于健康还是有需求，室内健康用品也有很大的需求。

任何行业都可能有危险，但也都有可能机会，结合场景角度思考，我们可能能更好地了解消费者的需求。

稳定行业

还有一些行业，在此次疫情中没有受到太大影响。此类行业包括消费电子行业、白色家电，家纺，设备、办公用品以及电子及电脑周边产品。某些电子品类的生意反而在增长。

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预警行业

服装、首饰服饰、家具、户外用品、奢侈品、汽车配件等可能会受到较大的影响。

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虽然这些行业受到较大影响，但是任何行业都是有机会的。从大品类来讲，家具类产品肯定会受影响，但是家具里的小配件家具，比如说电脑台等反而可能会有机会；首饰服饰会受影响，但家居服，或者是尤其像瑜伽这种在室内可以锻炼反而有机会。

总之，一定要把消费者带入场景，并非大类目受影响，所有大类目下的产品都不能卖。

总结一下

1、一定要做多边策略。做任何策略的时候都要从两方面思考从而获得最优解。

2、做好整体规划，不能头痛医头脚痛医脚，要就整个发展规划去做整体规划。

3、当思考清楚之后，行动力是第一要素。企业也是一样，想明白就马上去做。

4、要控制可控的风险，抓住细微的机遇。

B2B、B2C应对策略

那么，分析了这么多形势，B2B企业和B2C企业应当如何应对呢？

B2C企业

对于库存不足的B2C企业来说，应该怎么办？

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第一，对于预估库存不足的B2C企业，正好趁机会，精简SKU。现在多SKU的时代已经过去，应当更注重SKU的精细化运营，更加关注商品的利润，而不应该过度关注GMV，特别是对中小型卖来说。

第二，SKU少了之后，一定要调整运营策略。尽量不要让listing下架，调整价格，预算好库存。在广告方面，也需要更加精细化的投放，更加倾向于精准投放。

第三，要关注社媒运营，用最小的成本去带动粉丝效应，用内容吸引粉丝，对于长期的生意会有很大帮助。

第四，未来一定是品牌营销的天下，之后一定要做自己的品牌。

有人说亚马逊也是做自己的品牌，我们只能说，亚马逊只是半个品牌。因为在亚马逊上做，你不知道你的客户是谁，也不知道你的客户有什么需求，所有都受平台控制，本次对我们来说也是一个教训，所以从中长远来说，我们一定要搭建自己的品牌体系。

对于库存很多的B2C企业来说，应该如何应对呢？

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James谈到有朋友做服装，订单下滑很快，出现了很多库存，这种情况应该怎么办？

你的产品季节性强不强？如果季节性强，就要做更多库存优化，可能要做Due。

首先，你可以做一些库存管理，根据不同的SKU做不同的策略，对不同产品系列做出不同的处理。

运营策略做很重要的调整，你如果在库存很多的时候，你这里面你要做站内Due，包括站外的，包括站外引流，广告投放，或者用Coupon、满赠形式，都可以。但是根据不同的SKU做不同的策略，对不同产品系列做出不同的处理。

接下来做整合营销，应该多渠道运营。多SKU的情况下，一定要做策略性选品，根据四象限维度来思考到底哪些是你的金牛产品，哪些是其他产品。

整体来说，我们都需要从这几个模块来考虑：品牌化营销、社媒社交媒体的营销、多平台多渠道的营销、海外的物流体系的搭建。

总结一下，就是以下几大方向：

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B2B企业

B2B企业应该怎么办呢？

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首先就是老客户维护。老客户一定要长期维护，拍很多企业相关宣传片，给客户更多信心，不仅是谈商业，而在他们最困难的时候帮助，坚持情感维系。

其次，就是数字化营销。目前，美的已经将品牌数字化营销作为今年的第一大目标。通过数字化营销可以获得很多数据，而企业就可以根据这些数据来决策。

另外，还需要深度开发精品。对企业来说，开发产品非常重要。James的建议是开发更多精品，而且通过数字化营销和数字化工具，可以更好地了解客户需求，并且运用到产品和营销中。

最后是商业模式转型。很多企业会问，我是不是应该是不是做B2C，我是不是应该做B to小C，是否应该做Amazon?

两条腿走路的时候更加稳，在能力范围内应该双结合，有很多机会去触达这些B to 小B，今天是数字化的时代，完全可以用数字化来改变这些，更加了解客户，更加了解市场，更加了解产品的趋势。

△来源：James Wei PPT资料

总结来看，对于B2B 企业来说，有一个核心概念，一定是数字化，一切围绕数字化。

很多B2B 企业对是否要做数字营销很疑惑。采购商的信息搜集方式在改变，需要更多方式去触达。对于市场运营来说，企业要尝试多渠道，多模式来做。产品研发方面一定是数据化、市场化，要做调研。在工作方式方面，一定要适应线上化、协调化。（来源：领聚）
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