B2B供应商虚拟销售的技能挑战（买家视角）

随着2020年新冠病毒的爆发，B2B供应商将部分的面对面销售或全部的面对面销售转换成虚拟销售（非面对面销售）。

根据RAIN集团的最新报告，27%的B2B供应商将大部分的销售活动转变成虚拟销售。截至2020年5月，71%的受访者表示，至少超过50%的销售额是借助虚拟销售达成的。

但是，根据B2B买家的反馈，供应商的虚拟销售给他们产生了糟糕的体验。以下是B2B供应商最高频犯下的错误：

1. Technology problems. (89%)

2. Poor or no visuals during online meetings. (86%)

3. Not responsive to buyers' questions or concerns. (84%)

4. Not prepared. (83%)

5. Lacking presentation skills. (80%)

6. Sending poorly written emails. (80%)

7. Distracted (by notification, people, external disturbances, etc.). (77%)

8. Making an unprofessional impression. (75%)

由此可见，如果B2B供应商在选择在线视频会谈，首先，一定要测试硬件环境，包括网络、背景布置等。其次，一定要做好充分的准备，像准备美国总统竞选一样去备战。最重要的是，一定要给买家留下专业的印象，包括邮件和连线陈述。

那么在B2B虚拟购买旅程中，影响买家购买决定的核心因素是什么呢？

1. Leading a thorough discovery of my concerns, wants, and needs. (71%)

2. Showing buyers what's possible or how to solve a problem. (68%)

3. Listening to buyers. (68%)

4. Making the return on investment (ROI) case clear to me. (66%)

从上述买家的反馈中，我们可以看到虚拟销售和面对面销售的一些区别，买家在虚拟购买的旅途中，更喜欢听到一个符合TA投资预期的“创业故事”，这个故事既要帮助买家解决一个TA非常在乎的问题，又能够用成功合作案例打动TA。

自我检测表单：买家在哪个环节对我表达了不满

（来源：全渠道数字营销）
以上内容属作者个人观点，不代表雨果网立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。