亚马逊选品维度之竞争难易系数和投资回报率

亚马逊选品维度之竞争难易系数和投资回报率

任何一个亚马逊社群里聊的最多的都是广告，广告怎么调整，广告该怎么推，广告的投入产出比太差怎么办？但是有一个很重要的因素被忽略了，就是产品本身，在选品阶段卖家朋友不能先预判下这个产品的推广难度呢？这就需要取决于亚马逊选品的模型了。

一．亚马逊选品流程

类目选择或者说产品初步筛选。

目前常见的选品思路有：

榜单选品法：通过查看亚马逊站内的榜单，比如热销榜，新品榜等等来选产品。

二．亚马逊选品维度之竞争难易系数

竞争难易系数这个维度很少卖家提及，但我觉得非常有意义，可以快速判断产品的推广难度。下面详细对竞争难易系数进行解释分析。

竞争难易系数的定义

如果说一个产品广告订单是不亏钱的，请问这个产品的推广难度高不高。这个问题应该非常显而易见的对吧。很明显推广难度是不高的，因为广告订单不亏钱，也就意味着可以无限广告预算，无限广告预算意味着无限的点击无限的订单量。（建立在预算增加CPC转化率保持不变的情况下）

根据经验投放过程中链接稳定后CPC的值是相对波动较小的，影响广告订单是否亏钱的核心维度还是转化率，这时候我们可以计算出广告盈亏平衡的转化率。

[ 竞争难易系数 = 广告盈亏平衡的转化率 / 实际转化率 ]

图片来源：必胜哥的三板斧

表格里重点解释下每单平摊退货成本的计算逻辑：

产品退货产生的成本分两类：退货后产品可售和退货后产品不可售

[ 退货可售成本 = 亚马逊佣金 * 20% + FBA配送费 ] [ 退货不可售成本 = 亚马逊佣金 * 20% + FBA配送费 + 仓储费 + 入库配置费 + 产品成本 + 头程物流费 + 移除费 ]

每单平摊退货成本如何计算呢？假设退货100单，计算如下：

[ 100单中退货不可售的费用 = 100 * 退货率 * 报损率% * 退货不可售成本 ] [ 100单中退货可售的费用 = (100 * 退货率 - 100 * 退货率 * 报损率%) * 退货可售成本 ]

[ 100单中退货总成本 = (100 * 退货率 - 100 * 退货率 * 报损率%) * 退货可售成本 + 100 * 退货率 * 报损率% * 退货不可售成本 ]

[ 每单平摊退货成本 = (退货率 - 退货率 * 报损率%) * 退货可售成本 + 退货率 * 报损率% * 退货不可售成本 ]

根据利润表可以计算产品不算广告的毛利率是多少，只要广告的ACOS小于等于毛利率广告就是赚钱的。

竞争难易系数如何计算

通过工具极目数据查看类目的点击转化率和CPC竞价。

图片来源：极目数据

[ 点击转化率 = 购买次数 / 总的点击次数 ]

点击转化率是指：客户输入此搜索词并点击该商品后，任何商品的购买次数除以客户输入该搜索词的总次数，即通过移动端和电脑端追踪到的转化次数。

CPC竞价是指：通过亚马逊广告API接口获取的关键词在TOP3ASIN下的建议竞价，竞价模式默认提高与降低，匹配模式默认为精准匹配。

若想要更精准可以考虑找到对标的竞品，极目数据直接查看竞品的业务报告的转化率。

图片来源：极目数据

根据公式 ACOS = CPC / (转化率 * 单价) 反推可知，

[ 广告盈亏平衡的转化率 = {CPC}/{ ACOS* 单价} ]

最终可计算竞争难易系数：

[ 竞争难易系数 = 广告盈亏平衡的转化率 / 实际转化率 ]

图片来源：必胜哥的三板斧

竞争难易系数越小说明竞争难度越小，只要竞争难易系数在1附近，竞争难度都不大。

个人建议竞争难易系数至少要小于1.5才考虑。

三．亚马逊选品维度之投资回报率

投资回报率ROI通常是指投资者从某种投资活动中获得的收益率。对亚马逊卖家来说，投资回报率就是净利润占产品成本的百分比。

[ 投资回报率ROI = 净利润 / 产品成本 ]

计算自然订单的利润

图片来源：必胜哥的三板斧

计算广告订单的利润

图片来源：必胜哥的三板斧

[ CPA = CPC / 转换率 ]

计算产品的投资回报率

自然订单占比可以通过查看竞品的流量占比计算所得。

[ 投资回报率 = 总利润 / 需压资金 ]

图片来源：必胜哥的三板斧

假设发货渠道是美森，那发货到产品上架的时间预计30天。所以亚马逊仓库库存至少需要保留30天库存，同时路上需要有在途才能保证不断货。另外还需要考虑做货周期及临时销量波动，所以在公司或工厂至少还存有30天销量。这是最保守的库存数量了，卖家根据实际情况随时调整。

产品的投资回报率越高越好，选品阶段最好大于50%。

（来源：必胜哥的三板斧）

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