10万起步，我是如何用4年把亚马逊从0做到12亿的？

你好，我叫彭雪起，大家可以叫我跨境大师兄Peter，是一名长达12年的创业者。

图片来源：跨境大师兄Peter

有些朋友可能还不认识我，我简单介绍一下自己吧：

我06年毕业，前期一直在央企和IBM做技术；从IBM出来后作为创始人和合伙人，3年打造年营收2.6亿的京东Top3男装品牌；4年开出1500+小龙虾门店拿到B轮融资，做到中国头部品牌；现在做跨境电商创业，4年营收12亿元。

有很多人咨询我为何跨境电商项目能做到营收过亿，今天我就来给大家讲讲完整的执行过程。如果你也想做跨境电商，请你一定要看完这篇，我用4年换来的经验贴。整篇文章预估用时10分钟，相信耐心读完一定会对你有帮助。

01

跨境电商创业的4年，我做成了什么？

谈到跨境电商业务，有些朋友可能不熟。一句话介绍一下：就是国外开店，在中国拿货，放到亚马逊、虾皮这类平台来卖给全世界的买家。

实话实说，东方不亮西方亮，国内经济大家有目共睹，但不妨碍跨境电商真的特别火啊，大量跨境电商的项目都拿到很不错的风险投资。

图片来源：百度搜索

02

洞悉先机：跨境电商成功预判的关键要素

预判阶段

我反复强调预判的重要性，因为绝大多数大的错误，其实都是早期预判阶段可以解决的。我花了大概几周时间，做了一次跨境电商的完整行业预判，跟大家分享一下几条重要的认知。首先，跨境电商的路数，基本还是淘宝电商的玩法，套路类似，要么卖家在中国，要么供应链在中国。但是因为经营环境不同，整体的打法、壁垒、知识产权又完全不同。

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跟大家分享一下我看到的行业变化。从2012年，亚马逊启动粗放的全球招商，到2015年，中国大量卖家涌入亚马逊，这个阶段亚马逊上基本以铺货型卖家为主，那时候有大量的流量红利，大家都靠着搬运淘宝商品，机器复制粘贴来赚钱。

在2015到2019年，一个明显的变化是朝着精品模式转型，亚马逊管控也不断加强，流量红利见顶，慢慢过渡到"运营红利"的阶段。这个时候，精细化运营，懂电商运营，懂投放懂增长的公司，会越来越牛逼，那些传统的铺货型卖家，会变得越来越难做。

【划重点💡】我的观察和预判：流量红利 —> 运营红利 —> 产品红利 —> 品牌红利

图片来源：跨境大师兄Peter

当然我判断，未来3年，以中国创业者的学习能力，运营红利会被慢慢抹平。这些运营的秘密，开店的Knowhow都会被大家学会，太阳底下没有太多新鲜事，一年做1000万的公司，跟一个一年10亿的公司，运营水平的差距将越来越小。

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我对未来的预判，从2020年开始，是拼产品能力的时候了，会出现很多高品质的新品牌。这个阶段数据和技术驱动，就变得尤其重要，可以叫做产品红利，或者叫工程师红利。这个阶段可能会持续10年甚至更久，这个阶段将百花齐放，赚钱机会是属于懂消费者，认真做产品，认真做品牌的公司的。

其实我的初心，包括我们团队的能力，其实都是在这个点上，我们愿意分析用户需求，愿意去研究和创新新产品，愿意通过数据、测试去做研发，这个都是我们擅长的。

下面是我朋友圈的几个截图，大家可以看看：

图片来源：微信朋友圈截图

讲到预判，多说一句，我对于跨境电商的终局预判是什么呢？我认为就是看每个细分品类，谁能跑出来了，最后的红利，大概率是品牌红利，谁能抢占细分赛道的用户心智，抢占头部品牌，谁就是最后的胜利者。

而且亚马逊的营商环境和国内很不一样，在国内很难建立品牌护城河，一个好的品牌出来，一堆竞争对手去抄，各种悲催伤心难过，各种恶心事，就算你前面跑得快，后面也不一定守得住。

但是在国外，法律环境很健全，从品牌、到知识产权，甚至一张图，一段文案，都更容易受保护。这样如果一家公司能扎扎实实做产品，踏踏实实服务消费者，更容易做起来，更容易能长久赚钱，更容易建立品牌壁垒，更有机会做成一家大公司。

然后我算了算，有好几个类目都有创业的机会，都有可能做到每年5亿美金以上，相对于国内的淘宝天猫抖音，机会好太多了。基于以上所有判断，我决定：入局跨境电商，好好做亚马逊。预判环节我就讲完了，最后我想分享一个我的建议：行业预判真的是一个很难很辛苦的事情，你需要花很长时间去搜集信息，去思考，去研究，去搜行业报告，去找各种人聊。

但是还是建议大家多花1-2周把这个预判工作做到位，因为你想的越清楚，后面执行起来越果断，越笃定。按照一堂的《行业预判画布》我填了一遍，大家可以看看这就是我对于跨境电商机会的思考。

03

试错与迭代：跨境电商实战中的学习曲线

MVP阶段

预判完了，开始动手做业务。刚开始创业，那时候只有我一个人，虽然我是个国内电商专家，但对于亚马逊的具体玩法，内部规则我基本都是不懂。

【举手🙋🏻】大家猜一下，第一阶段，我做了什么工作？

————

第一阶段，很明确，就我一个人搞，我要扑上去拿一线认知，不要把精力浪费在招人和建团队上面。那段时间，我开始找各种资料读，找来所有的书、研究报告，快速补齐行业常识和认知，收集其他人的经验和Knowhow。第一阶段，我就找了找身边的朋友资源，一个哥们有行车记录仪的供应链，我就开了个店，第一次尝试在把我的新学习的经验用上，在亚马逊开始开店。

图片来源：亚马逊

【提问🙋🏻】大家猜一下，第一次我在亚马逊上开店，卖的怎么样？

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答案是很差。

我又不是神仙，其实我早有预期，第一次大概率就是试错，卖不好，果然就是数据很差。但是这时候我有了一个最大的收获：有了一个实验环境，开始有手感了。至少我开始有了一个粗糙的数据，大致的模型，大概知道哪里不太行，慢慢的，开始有了手感，有了对于优秀店铺的审美。背后有哪些值得分享的方法呢？

图片来源：跨境大师兄Peter

关于创业早期验证业务，有一个最重要的原则：最快速度上线接触用户。如果你的业务经过一年半载封闭的开发，根本没有见到过用户，风险太高了。所以我们提倡要尽早接触用户，尽快上线，通过用户反馈调整业务，而不是自己闭眼睛YY。

一击即中，几乎是不可能的，那在早期，究竟什么才是真正值得你骄傲的呢？不是你构想了一个多优秀的产品，而是你，多快能获得用户反馈，多久能迭代一个版本。因为，这个才是体现你的执行力和业务迭代能力。你能控制的，就是最快的迭代速度。

下面两张图来自《精益创业》：

图片来源：跨境大师兄Peter

图片来源：跨境大师兄Peter

跑模型起盘拿到了基本的认知，熟悉了基本的玩法，慢慢心里有底了，这时候开始组团队，起盘。在2019年9月，我招到了第一个产品合伙人，负责产品的调研、开发和交付。在2019年12月，我招到了第一个运营合伙人，负责用户调研、竞品分析、上架运营和持续迭代。我开始带着团队，学精细化运营，学习选品。

第一阶段，我们设计了一个很粗糙的选品模型。

首先，我们想当然觉得，做3C数码啊，尤其是中国深圳制造的3C小件，多洋气啊。研究发现，完全错了：我们能轻易想象到的，市场上99%的玩家都是这么想的。客单价相对较低（30-40美金），而且仔细分析，其实每一个细分品类，市场容量很有限，而且竞争非常激烈，绝大多数都是深圳卖家。

图片来源：亚马逊

当初我们就采用了一个很粗糙，但是后来证明非常有效的策略：那就反着3C来呗。

第一版最粗糙的选品原则：

最后再考虑到政策、法律限制，我们初步定了一些范围：家居品类，厨房用品，户外运动，小家电，宠物类。

于是，在这个阶段，除了之前的行车记录仪，我们围绕这个策略，又研发了2个健身类产品，2个家居类的新品。

到了2019年底，基本上完成了第一轮的业务验证：每个月大概20-30万美金的营收。业务刚刚起盘，有了个样子，没想到疫情来了，这几个月就像过山车一样的体验。

图片来源：跨境大师兄Peter

刚开始，我们的供应链全面暂停瘫痪，货上不来了，消费量也显著下滑。

我们以为是一个重大的“危机”，没想到中国疫情很快就过去了，情节反转，疫情跑到了美国和欧洲，这时候海外市场出现了巨大的防疫物资缺口，出现了一个重要的赚快钱的机会：做不做防疫物资，赚一波快钱？

【提问🙋🏻】大家猜一下，我们有没有去做防疫物资（口罩/医疗物资）？

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哈哈哈，做啊，有钱赚，公司小，没什么包袱，还能练团队，攒点账上现金，为什么不做。靠着疫情这一波，我们月销售额在3月份，直接从20万冲到了200万美金，当然其中80%以上都是防疫相关的产品。

图片来源：跨境大师兄Peter

这个阶段，技术含量最高的部分在哪儿？其实是优化销售模型。我给内部同学讲，其实所有电商类业务，就是一个核心公式：

【划重点💡】电商的核心公式：销售额 = 转化率 X 流量 X 客单价 X（1+复购率）

04

转化率：跨境电商的定海神针

在亚马逊，最核心的就是“

转化率

”，这个是第一位，是最重要的。只要它迭代好了，超过同行水平，你的业务就会很容易做，所以在内部，我把转化率叫做："电商的定海神针"。

图片来源：跨境大师兄Peter

转化做得好不好，在亚马逊会有多大的区别呢？我给你们讲一个真实的案例吧。我们在2019年上了一个新品，备了2000个货，每天就卖一两个。在2020年后半段，也就是卖了一年还剩下一半的货。所以呢，我打算快速清货，便宜处理，如果处理不掉，直接扔掉算了。

那时候我刚来一个合伙人，是设计出身，看了这个产品，说：我觉得这个品挺好的啊，我觉得就是图片太丑了，场景都不对，我想试试。我说试试呗，给你半个月的时间，你来搞搞看吧。

然后他根据他对用户理解，花3-4天重新建了模型，从场景/配色/拍摄角度，全部重新更新，然后重新上架。因为历史老品，自然流量权重很低，所以我们还投了20美元的广告费，来测测反馈。

【提问🙋🏻】大家猜一下，就做了一轮迭代，拿到的的数据怎么样？

——

当天直接卖了20多单，转化率翻了10倍多。第二天停掉广告，也有20-30单，慢慢权重变高，自然流量涌进来了，第三天继续翻倍，第四天又翻倍，一周就卖断货了，需要紧急补货了....

图片来源：亚马逊

图片来源：亚马逊

（参考：其他卖家狗狗玩具，凑合样式和精美打磨的设计）

没想到，一个差点被我舍弃的产品，重新包装上线，转化率能翻10倍。最高一天卖了300多单，从无人问津，变成一个年销售额在500万美金的主打产品。

这些年我优化过淘宝电商、外卖商店、亚马逊等等，提醒大家，在重要的转化率上，一定要保持积极的实验，不断迭代优化，常常会给你一些大的惊喜。

好，起盘阶段我基本就讲完了，下面终于进入持续增长阶段了。

第4阶段:持续增长

因为借着一波疫情的风，我们的收入翻了10倍，但是这股风很快就会停下，所以还是要抓紧，趁着落地之前，把飞机组装完成，重新飞起来。

这波防疫物资结束之后，我们也做了一些反思，开始精简团队，砍掉一些不必要的岗位。然后抓紧时间，在红利吃光之前，构建一个可以规模化/可以持续的增长模型。

这个阶段，我们完成了一轮融资，拿到了2000万人民币，团队也扩展了几个合伙人。一年的时间，我们正式推出了25个新品，其中30%的年销售额都超过了500万美金，成了爆款的销售主力，据我了解，30%的爆款率，应该超过行业绝大多数同行了吧。整个公司的收入规模，在2020年，也达到了5000万美金，差不多3个亿人民币吧。

图片来源：跨境大师兄Peter

你们可能猜到了，这个环节技术含量最高的部分，就是持续的选品，而且要大大提升成功率。

05

精挑细选：跨境电商中的五万分之一选品法则

同行普遍是怎么选品的？看亚马逊BestSeller榜单，使用一些常用的选品工具采集信息，或者定期刷刷淘宝、京东热卖榜，搜搜哪些东西在亚马逊卖的好，我抄一款；看看哪些东西在抖音成为了网红爆款，然后搬运到亚马逊。去年落日灯变成网红款，突然火了，几周时间，淘宝京东闲鱼拼多多遍地都是落日灯，99%的人都看到了，还有你什么机会呢？

这种成功率能有多高？连1%都不到，你能看到的东西，市场上有一万个人都能看到。那究竟该怎么选品呢？

【提问🙋🏻】大家可以猜一下，我们近一年的选品是怎么做的？你们可以猜一下，每一个我们测试的新品，是从多少个备选里挑出来的？

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答案是大概五万分之一。

图片来源：跨境大师兄Peter

在规模化增长的阶段，团队选品的成功率，不能依赖CEO或者某一个人的手感，或者运气，或者灵机一动，该怎么构建一个可以持续的引擎，不断出现高质量的爆款呢？

我们在公司后台，构建了一个工业化的工作体系：

第一轮筛选：选品线索库

靠着每天看亚马逊BestSeller榜单、刷刷抖音、淘宝选品效率太低了，我们内部建了一套机制，围绕我们关注的几个大的品类，用算法监控几十个平台的数据：新上架产品、销量暴涨产品、价格变动产品、介绍更新产品等等。

用算法每天实时抓取，监控全网的商品变化和价格变动。这个数据库每年是一个千万级，甚至上亿条的数据搜集，然后算法初筛出100万个线索，对于一些高品质的线索，大概挑出来1%的线索，提供给人做筛选。

第二轮筛选：人工初筛

算法筛选后，每年大概有1万件会进入人工的视野，然后人工会做一次遍历，绝大多数的品一看就不行，在这一轮，大概筛选掉90%，留下10%的品，进入第三轮研究。

第三轮筛选：选品报告

做完初筛后，大概会有1000个会进入研究阶段，我们会安排产品合伙人，认真做一份《选品报告》，全面分析这个产品的机会。

其实每一次选品，都是一次独立的创业，可以用一堂的五步法做一次分析，从需求，到产品内核，到商业价值，最后到增长和壁垒。

我们迭代了十几次，做了一个《选品分析报告》，建了一个评估模型，分为：产品分析、市场分析、风险分析、财务分析等等。

这一千份报告，很多在中途就发现不靠谱，还有些简单看看，就行不通，选品报告判定可行性高的，大概只剩下10%了。

第四轮筛选：内部评审

从100万个线索，到选品报告1000个，能够真正进入评审讨论了，大概每年也就100份吧，会进入严肃的讨论和评估。

大概会筛选掉一半，剩下50个大家都觉得很有机会的产品。

第五轮筛选：用户反馈

在正式启动研发之前，我们通常还会做一次用户反馈收集：

做一些设计图，放到ins或者让网红帮忙转发，看看大家的反馈。如果反馈不错，有时我们也会上众筹，比如Kickstater、Indiegogo啊，看看实际的购买反馈。

如果一个线索可以经过算法筛选、人工筛选、报告筛选、评审筛选和反馈筛选，能够留到最后，我们就会启动开发了：大概少则三五万，多则十几万块，就可以做一批货，上架测试了。

好，我们大概的流程就讲完了，回顾一下：如果一个人刷50条淘宝就选一个品，而我们做了5轮层层筛选，选出一个品，我们创业的成功率高个十倍，是不是也挺合理的？哈哈哈。

好啦，跨境电商的例子，我就基本讲完了，最后画了一个时间线，大家可以读一读，体会一下这个业务推进的节点。

图片来源：跨境大师兄Peter

图片来源：跨境大师兄Peter

看完我跨境创业的拆解，大家感觉怎么样？这个案例是我的创业第三部曲《跨境电商-出海打猎》里介绍的。同时你们可以在微信上关注我的视频号“跨境大师兄出海圈”，每天都会分享出海信息与资源对接。

希望我和你的缘分从这里开始！

如果你也有类似的案例，欢迎在评论区留言，讲一讲你的创业故事，以及背后的思考和方法论，让我们共同见证创业精神的力量，相信创业路上我们并不孤单。

我是跨境大师兄Peter，一名长达12年的连续创业者。未来我会和大家一起，继续在跨境电商中创造财富。

（来源：跨境大师兄Peter）

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