如何减少亚马逊广告的“非转化花费”，做到广告ROI最大化！

在亚马逊广告中，“非转化花费”是指不产生转化的广告花费，未能带来订单的广告花费部分。不过，也不能简单让这些花费定义为“浪费”，一次点击未立即带来转化，并不意味毫无价值。买家的购物过程是复杂的，部分点击可能是他们决定购买的重要一环。

今天，小匠将与大家分享如何通过分析广告报表，来识别和减少真正浪费的广告花费，让广告ROI最大化。

一、出现不产生转化的广告花费的常见情况

不产生转化的广告花费是指未能产生订单的广告花费。尽管这些点击未带来转化，但并不意味着它们完全没有用，因为某些点击可能是买家在决定购买前的必经步骤。然而，如果广告触及的不是目标受众，或者listing详情页引不起买家兴趣，这些点击就变成了真正的浪费。

卖家们可以整理一下2024的广告报表，从三个维度去分析：

1、订单维度，统计所有未产生订单的广告点击成本占整个链接广告成本的比例。如果这一比例超过50%，说明广告浪费的无效成本过高。

2、转化率维度，根据广告平均转化率，比如平均转化率为10%，选择点击10次以上的广告没有产生订单的比例占整个广告成本的比例是多少？超过30%，说明广告指标不健康。

3、关键词与ASIN维度，广告报表中筛选出哪些不相关的词和不相关的ASIN，从这些词和ASIN引来的点击产生的无效广告成本占广告成本的多少？超过10%，无效浪费较为严重。

那卖家“非转化花费”过多的原因在于什么，常见的原因包括以下几点：

1、广告关键词不精准，受众定位不准确：广告关键词不精准，没有触及精准用户，没有触达对产品感兴趣的买家，导致有点击无转化。

2、不做否定：广告经常会跑出很多与产品不相关的词，不做否定，广告预算就会被大量的垃圾流量吃掉，导致链接的点击率和转化率变低。当你和竞争对手争夺同一个坑位时，亚马逊会根据链接权重来决定坑位归属，当链接出现很多不相关的搜索时，点击会大幅下滑，链接就会被系统进行负面标记。

3、广告与listing详情页的脱节，Listing文案不做到位就开广告：亚马逊广告表现跟与listing文案本身有很大关系。文案根基是获得流量的关键。listing文案在刊登15分钟后有个静态收录，这是初次分配产品流量的基础。静态收录做得越好（收录词越多），亚马逊抓取的关键词信息越准确。很多卖家会认为开始打广告后，亚马逊才会开始收录的，其实并不是的。当链接上架后，收录（静态）就开始了。广告的作用是加速收录准确关键词，但是自然流量不一定给你的是精准的，所以需要广告纠正。

二、如何识别不产生转化的广告花费呢？

要有效识别广告减少无转化花费，首先要明确哪些广告花费没有带来结果：

1、分析广告报表：从广告报表中筛选出无转化的关键词，首先按销售额筛选搜索词，如果某个关键词点击6-10次无转化，可考虑暂停；合并重复关键词（词根多次出现）的支出，看看这些重复关键词所占的无效花费，看看是否进行否定；各位卖家可以单独做一个非转化支出的跟踪表，确保记录分析日期和周数，以便可以跟踪一段时间内的趋势。对于“非转化支出”的花费也会更加敏感。

2、分享关键词表现：根据关键词的ACoS和转化率判断。对于ACoS高且转化率低的关键词，适当降低出价或减少预算。

3、分析广告投放位置：若确定广告出单的位置 ，如果商品页面（PP页）位置大量点击却没有转化，要尽量减少商品页面的比例；如果是搜索位（TOS/ROS）下的广告出单，说明关键词的相关度高，加大TOS/ROS百分比，广告系统会加强广告流量倾斜往搜索页投放，可以更快提升关键词排名。

4、灵活分配广告预算：将更多预算分配给表现好的广告，减少或暂停低效广告的预算。

5、及时监控广告位置，及时否定：定期使用工具监控广告的表现，以及检查是否出现了不相关的流量，及时否定掉广告跑出来的一些不相关的词，避免浪费广告预算。

还有一种情况，如果产品是新品，一些相关关键词可能会因评论数量较少而无法产生转化，这种情况下，可以将产品积累到一定数量的评价后，再进行投放。建议在3个月后重新评估和测试。

通过细致的广告报表分析，卖家可以及时识别无转化的广告花费，虽然并非所有未转化的点击都是 “浪费”，但卖家关注没有产生结果的那些广告活动并进行必要的调整也至关重要，可以为卖家节省下不少的广告费用。

（来源：董海温）

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