T86政策窗口期卖家策略⑥：涨价转移成本，实地考察开拓新市场，实现品牌溢价

美国关税风波已发酵将近两周，跨境电商行业从震惊、恐慌发展到逐渐平静，鉴于T86暂缓取消给了大家喘息的空间，一些卖家正打算借此时机在2025年开拓多元化的海外市场。【2月24日，T86风波应对闭门研讨会将落地深圳，点击此处报名，即可获取最新应对策略】

围绕该话题，雨果跨境和杭州米陌信息科技CEO吴嘉阳展开对话，其给出了布局多元化市场的策略和建议。

雨果跨境：如何看待此次的关税风波？

吴嘉阳：从大方向上看，关税是美国政府筹集资金的常用手段，要放平心态看待这个事情。从本质上来看，加征关税最终会反噬在美国消费者的身上。

美国的金融泡沫十分巨大，今年和十多年前相比，美国人的薪资水平几乎没怎么涨，但是物价涨了不少，等到美国消费者扛不住了进行抗议，关税政策可能还会调整。

而且美国政府正处于试探阶段，并不是要实实在在打关税贸易战，如果将来真的加到一些媒体预测的60%关税，届时所有支持特朗普政府的人都要站在他的对立面，因为关税增加的成本最终都要消费者来承担，但是现在美国底层人民的日子也并不好过。

雨果跨境：跨境电商卖家该如何重新评估或是调整成本结构?

吴嘉阳：不同类型的卖家，应对措施也不一样。像本地备货的卖家，大多是做2C业务的，手里有定价权，只需要涨价，因为关税是一视同仁的，所有人都涨价其实相当于都没有涨价，对于这类卖家，上涨的成本其实都由消费者买单。

在当前的关税新政下，跨境小包受影响较大，这类卖家的成本结构会发生改变。因为不管是加征关税，还是取消T86，上升的成本可能直接就把利润吃掉了，竞争力也会下降，要保证利润的话，依赖跨境小包的卖家可以转向高货值+商业快递的形式，如果还是坚持轻资产小包业务，也就是说不想重资产做本地备货，可以集中看看其他可以走小包业务的市场。

其实个人认为，跨境小包随着行业的发展一定会被扫入历史的垃圾堆，大家越早正面应对越好。

也有卖家想要通过多国中转策略进入美国，但是尝试过后会发现成本依然是上升的。所以我认为要尽早做本地化仓储、备货的工作，这既是应对关税的措施，也是跨境电商发展到一定程度的本质要求，顺应时代潮流很重要。

雨果跨境：卖家还要注意哪些事项？可以给几点建议。

吴嘉阳：首先，要稳住阵脚，只需要根据美国的关税政策做战术上的调整；其次在落地实操上，想办法把上升的成本转嫁给消费者；T86取消后，走商业快递的方式是比较成熟的，也就是依托T01和T11的清关模式。但是通过中转国绕关的方式，大家一定要谨慎，其中存在灰色地带，并不建议。

雨果跨境：面对关税风波的风险以及市场多元化布局的选择，您认为应该选择和美国相近的市场还是差异比较大的市场？

吴嘉阳：其实我认为欧美市场还是可以做的，如果需要一个避风港，我建议重点关注东南亚市场和中东市场。

我去年到东南亚做了商业考察，发现当地的发展空间很大，虽说线上市场还是以低价为主，但是国内一些彩妆品牌，已经能在东南亚实现较高的溢价。

雨果跨境：根据您的观察，东南亚和中东这两个市场的消费者有没有哪些购物偏好？卖家要如何选择目标市场、制定差异化策略？

吴嘉阳：与中东相比，东南亚日常消费品没有太多禁忌，而且对日用品的消费更像是停留在中国上世纪90年代的消费层次。中国卖家到东南亚做一些产品的平替或升级，是很好的机会，不一定要盯着低端产品。

在沙特，按摩馆是一个新兴的消费形态。其实国内按摩馆里会用到很多器具，这是很常见的，但是在沙特这些器具属于新兴事物，他们之前可能没见过。彩妆类产品、工具在沙特也很火，比如假睫毛，这是因为当地的女性消费者出门不需要戴面纱了，彩妆需求得到了大爆发，从电商平台的一些数据也能看出来，中东地区的彩妆销量是猛增的。

在市场布局上，我觉得不要有太多主观的设想，做跨境但不出国，会产生认知上的差异，还是要到目标市场实地考察，也会对新市场产生更直观的印象。

另外，我发现被中国跨境电商卖家辐射到的新兴市场都在做消费升级这件事。这个升级指的是高消费者的升级，新兴市场的低消费者其实并不如国内，所以做富人的生意才能在新市场里获取利润。

一些卖家很容易踏入误区，就是总想卖便宜货，但是辛苦一年下来赚得并不多，要知道，做品牌才能拉到利润，尤其是在新兴市场里。

雨果跨境：卖家可以从哪些方面入手，快速拓展其他市场？

吴嘉阳：第一，可以先做当地的线上平台，操作难度低，上手比较快，平台相对来说也更能稳定铺开业务。第二，研究当地的利润款是什么，只做低端产品，意义不大。

雨果跨境：对于初创卖家来说，跨境电商平台选择有什么建议？

吴嘉阳：美国市场推荐沃尔玛；欧洲市场推荐亚马逊和当地的一些平台；东南亚可以选择TikTok；中东市场也比较推荐亚马逊，因为该平台的很多措施还没有在中东实施，也没有那么严格。

雨果跨境：卖家要开拓海外市场，要怎么避免水土不服的问题？

吴嘉阳：首先要考虑的是产品是否符合当地消费者的需求，以及产品在当地的销路如何。

从节省成本的角度来看，可以多看当地媒体的新闻报道；有时间的话一定要到目标市场考察；也可以参考传统的线上数据选品，但是一定要注意，数据选品只是历史，并不能预测未来，卖家可以根据数据选品找到市场里没有被挖掘出的高利润产品，只依赖数据进行选品，得到的还是竞争非常激烈的产品，利润空间有限。

（封面图源：图虫创意）

（来源：雨果跨境编辑部）