做低货值产品的一个小思路

很多朋友知道我们是做美妆和玩具类目的，这两个类目有一个共性就是货值偏低，所以我们其实这么多年来都一直在二十美元以下的这个价格区间里面搏杀，最近这三年能明显感觉出来，如果运营手法一成不变的话，产品越来越难推。

举一个例子，很早之前大概一八年左右我们的推广方式也比较粗放，就是无脑CEPING+BD/LD，产品很快就会起来，后面补单维持星级，只要产品不是特别红海，多多少少都有利润，因为美妆和玩具更新迭代还是蛮快的，所以红海小类也不多，我们就靠着几个排名靠前的小爆品过的还可以，这个阶段比较简单，一个两年经验的运营再搭配一个资深的产品经理就可以做到，没什么好说的。

在此之后的二一年，我们收到了绩效通知暂停了两个小号，然后我们就把90%的CEPING支出转到了广告和社媒，当时的效果是非常不错的，我们推新品前期广告花费占比大概为30%，一款15美元的产品CPC大概0.9，转化率20%左右，扣掉所有平台支出，在推广期我们的毛利润还能保持在10%左右，这对于我们这种低货值的产品来说，是一个不错的数据，后期广告比重降低，配合社媒以及站内活动，后期优化之后的毛利率能做到40%，所以我们还是维持了较高的推新成功率。

但是在接下来的一年半的时间里，CPC越来越高，从0.9飙升到了1.8左右，前期的广告花费占比达到了60%，前期的利润率也降为-20%，广告花费猛增挤压利润，导致绝大多数的新品无法自我造血，整个产品的推广周期和预算就被迫压缩，推新成功率降低；同时由于我们的产品生命周期多为两年左右，所以必须要维持一个比较高频的推新速度，这导致我们整体的盈利大幅下滑，当然不光是我们这样，大部分的跨境电商公司在二二年初到二三年底都跟我们差不多的情况，甚至部分公司持续性亏损，破产倒闭的也不少见，我们缩小规模以后重新琢磨起新的推广方式。

上面其实全都是铺垫，我们最近的新方法其实很简单，就是对于CPC非常高的词（低货值类目尤其严重），除非是有特别精准的长尾词可以打词组匹配，除此之外广告一毛钱都不投，广告花费控制在该SKU整体销售额的3%之内，另外的推广预算改为免评+社媒，如果产品星级还可以，只用VINE控星级即可；如果回评一般，穿插一点留评维护星级；回评非常差的话那肯定就直接清库存了不用多说。这样操作的前提是产品货值必须低，产品送得起但是广告打不起，免评+社媒+VINE（首单空运）可以很快的时间测款，不需要投广告测款慢慢掉血，而且安全性基本上是有保证的，放在小账号上面操作，性价比很高，尽量不要放在大账号上面操作。这里还有一个问题，就是货值低的产品一般不太好送，这就是有点门槛的地方了，社媒资源还是要多积累一些，拉自己的群组，换群换资源等等，前期没有的话就找服务商，送不出去就多加点服务费，一般只要不是特别冷门的东西都能送的出去，如果特别冷门的产品也不用担心，那说明竞争对手也很少，直接找几个之前维护的reviewer做几个免评就行。

同样是做低货值产品的卖家们可以试试，有什么心得体会欢迎分享。另外最近有卖家跟我说自己的店铺运营情况不太理想，希望出手，我们正要开拓一些新品类，需要一些稳定的账号，如果想把账号高价转手的话，可以联系我们评论或者后台留言。

（来源：大船跨境）

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