疫情期间，一个普通外贸人的持续出单路......

最近生意不好做，外贸人都知道。甚至一些外贸公司没能熬过这个寒冬，很多业务员也"被待业"了。

事实虽然沉痛，但听天由命不是外贸人的风格，具体应该怎样自救，确实是个难题。

今天，米友@Berry来给大家领路了，“倔强”的她，二月份不仅成交了近百万，还收回了一大波之前老客户的欠款。

一起来看看，外贸人的自救之路，她是怎样逆风而行的吧。

首先：来一波疫情期间的水单撑场面：

我之前很少写晒单, 主要还是觉得在业务这一块, 我没有什么干货。

从供应商管理, 到产品, 营销, 销售, 团队, 品控, 财务, 乃至商业模式，我都是凭感觉在做, 没有什么系统打法。

我自己常常自嘲, 很多小伙伴是正规军出身, 底蕴深厚。

我却是全凭感觉, 在市场上打游击战, 打得过打, 打不过掉头就跑, 也没有什么太大损失。

所以创业十年以上, 还是不愠不火地活着。

我自己也日益清楚, 这种全凭创始人拍脑袋的经营方式, 在今天的商业环境里, 竞争力是微弱的。

所以日后系统地学习毅冰老师, 汪晟老师, 料神老师的课程, 还是重中之重。

这次的春节假期, 比以往任何一次都漫长。所幸这段时间, 国外的经销商和客户并没有因为我们在过节以及忙于其他事情, 而远离我。

相反, 在这个乍暖还寒的季节里, 还反向打出一波小阳春行情。

在2月份成交70多万刀, 后续还有更多订单在确认途中。

为此我特地花了几天时间, 就疫情引起的市场变化, 与国外客户及经销商进行了沟通。在此做个记录复盘。

复盘2月份快速成交的原因时, 我和经销商有个共识, 就是此次的中国疫情弱化了价格因素, 突出了品牌因素。

在过去的一两年里, 我们遭遇的最大困难, 应该是价格战。

随着世界贸易的整体开放, 国人走出国门, 以及国外买家进来中国, 都变得更加容易。

随之而来的就是, 竞争变得日益激烈。其中除了"正规"的价格战, 用压缩利润空间来获取订单之外, 甚至有"不法"的价格战。

采购价10W的货品, 付款30%-50%给工厂, 卖给客户8W, 剩下的尾款不再支付。再用下一笔订单去滚动成交。

工厂看他始终有成交, 也就没有过多地关注尾款。

等到发现的时候, 该贸易商便开始打"持久战", 偶尔付一点点, 拖延工厂的同时, 寻找新的供应商。

这种不法贸易商的套路, 不但有部分国人在玩, 有些国外经销商也在玩, 我有一个熟悉的供应商, 在一个经销商手里, 高峰期居然有1000万刀的应收款。

后来多方努力, 降低到100多万刀之后, 基本上就放弃了。

另一部分的价格战贸易商, 则是通过改变商品规格和质量, 来促进成交。

销售的时候讲的是一套, 实际出售的货物, 是另一套。

第三种价格战贸易商, 是为了价格战而价格战。

因为金丰品牌在有些国家区域有一定的影响力。有一部分的贸易商, 直接利用我们的品牌, 告诉客户, 是和金丰一模一样的产品,。

承诺给客户的价格比我们的低5-10%。这种是定向劫持订单, 对我们的影响尤其突出。

然而在此次疫情之中, 客户至少要面对以下情况的改变:

1. 和国人见面沟通的可能性降低，出现风险无法维权。所以最好是选择自己信任, 在市场上深耕多年的公司和品牌。

2. 考虑未来1-2年中国工程师出差售后的难度可能增加, 所以要选择自己使用过质量过硬的品牌产品。

3. 对经销商的选择更加严格。

疫情特殊时期少了中国供应商的影响因素之后, 在市场上耕耘多年, 懂技术懂产品的经销商成为终端客户的最优选择。

在以上要素的综合影响下, 被市场验证10年的金丰公司得到更多客户的信任。

在过去的十多年里, 除了始终如一地销售行业里质量最好的产品, 我们和很多国外的经销商, 都是保持了5-10年的关系。

无论是供应商, 还是经销商, 我们都是如同家人一样, 一旦选定, 荣辱以共。

这种策略在日常的运行中, 偶尔显得竞争性和动力没有那么足，同一产品没有替补供应商和经销商, 也使得在管理过程中偶有被动。

但是在危机时刻, 这种多年沉淀的牢固关系, 却成为对公司品牌的最佳背书。

这就如同一个和睦的家庭, 可能平时没有显山漏水, 但是在困难之中, 这种家庭的力量远远超出其他单打独斗的竞争者。

我又想起华哥的三元理论，在证券市场乃至房产市场, 越是遇到大环境不好的时候, 资金越是会向头部靠拢, 形成避险性行情。

其实在一元的实业市场, 这种规律是同样存在的。

越是在大环境紧张的情况下, 日常夯实的品牌因素对客户避险型需求的承接度就越高。

有一句话说, 品牌就像桥上的栏杆, 日常情况下, 没有栏杆, 我们也可以过桥, 那么栏杆的价值可能没有那么明显。

但是越发是特殊时间下, 栏杆的护险功能就会越发突出。

在今后的商业环境之下, 各种"黑天鹅"会更加频繁, 对各种行业, 市场的冲击也会更加频繁。

如何在实现利润的同时夯实自己的品牌, 在客户的心目中种下" 急则可相依"的心智种子, 是每一家公司乃至每一个人都要去思考的。

在这一次的疫情中, 除了订单, 居然还有更多的其他收获。

首先是国外的应收款。

过去的几年, 难免在国外有些应收款, 尤其是老客户那边, 时不时会拿些配件什么的, 做了挂账处理, 后期去收款的时候就变得尤其困难。

但是在这次的疫情背景之下, 我们对老客户动之以情晓之以理, 告诉他此时中国的供应商需要他们的帮助和支持。

大多数客户都是心怀善意的。我的好几笔应收账款都在此次疫情中顺利收回。

再一个就是省去国外"验厂"这个环节, 大大节省公司开销的同时, 也为外贸公司和SOHO们争取了更多的活动空间。

在2006年我开始做外贸的时候, 外贸公司远远比工厂更有优势。

很大的因素就在于国外客户来一趟不容易, 外贸公司如同客户的眼睛, 可以更大范围地满足客户多样化产品的需求。

那个时候客户来中国的"心理成本"是比较高的。

我一个南非的客户来中国之前, 他们大家族为他举办了一个PARTY, 原因是他们觉得"此去凶多吉少", 后续不知道是否还有机会相见。

所以在那个时候, 我们拼的, 不是价格, 不是工厂规模, 甚至不是证书。我们拼的, 更多的是响应速度, 沟通方式, 以及给客户的感觉。

当然这个感觉背后, 也是各种资料, 信息和专业度的汇总。

我曾经请教客户为什么会下单给我, 他说, 在别人终于回复第一封邮件给他的时候, 我们已经谈妥了付款方式。

最近这一两年, 因为信息大爆炸的原因, 他们不再以"回邮件的速度"当成他们最重要的判断因素。

取而代之的是见面的频率, 拜访工厂的感受, 各类高大上的证书, 壮观的展厅,甚至是供应商接待时的用车, 餐厅, 安排的酒店, 等等等等......

但是疫情之后, 当见面的"成本"增加, 网络沟通给到客户的感觉, 重新回到重要地位。而这, 对于外贸公司和SOHO们来说, 不正是我们的最强项吗?

这几天, 在和客户的沟通中, 多位客户明确表示, 近2年内不会考虑访问中国，这就为我们外贸公司和SOHO争取了时间。

在这1-2年里, 我们如何运用自己的专业度, 建立有效的线上展示方式, 争取更多的客户, 与他们建立稳定长期的合作方式,。

甚至, 建立起完整的验厂, 验货SOP, 在最短的时间内建立起自己的信任护城河, 这都是我们现在可以速度布局的。

在这一次疫情中, 很多客户会来问候我们的情况。

在这种沟通中, 反而是患难见真情,。

哪些是信任我们的, 支持我们的客户，哪些是阴谋论者, 看空中国经济的 ,对我们没有信任基础的，在疫情中也都显现出来。

对于我们未来的合作策略, 也有很大的参考价值。

与此同时, 我也发现, 在这个情况下, 那些支持和同情中国的客户, 对我们的邮件回复率, 要远远高于从前。

因为疫情的原因, 我几乎所有的LC, 都对交期进行了推迟, 向客户解释的同时, 也给了我另一个灵感, 就是可以用来催单。

很多因为交期原因而观望的客户, 我都会告诉他, 现在大多数公司的销售已经恢复到正常水平, 但是生产情况并没有完全恢复。

所有的订单都在排队等候中，现在下的订单要2个月之后交货, 如果你2个月之后再下的订单, 就是4个月之后才能交货。

因为现在全世界都在排队等中国的货物过去。从目前的反馈来看, 这一说辞对催单效果不错。

综上所述, 此次疫情, 乃至任何一次的危机, 对于线上作业的外贸公司及SOHO, 背后都蕴藏着机会。这种机会包括 :

1. 长期诚信经营留下的口碑会在危机中发挥巨大作用。(长期)

2. 线上采购的比例会大幅提高, 线下成单的比例会相对减少。

对于以线上为主的外贸公司和SOHO是长版。线上运营, 沟通, 验厂和验货的SOP会是一大竞争优势。(长期)

3. 减弱了见面环节, 接待过程中"资本"的比拼, 取而代之的是业务的个人综合素质的比较。对于外贸公司和SOHO来说, 这正是我们所擅长的部分。(长期)

4. 筛选志同道合的客户及经销商。(长期)

5. 催单(短期)

6. 应收账款的回收。(短期)

最后, 祝所有的小伙伴们都能在每一次的洗礼中更加强大, 未来蒸蒸日上, 越来越好!

- 等风来，不如先自救  -

这次疫情来的突然，作为外贸人，我们能做的不仅仅是祈祷疫情赶快过去，还应该转换思维，在危机中寻求转机。

能在这样的局势下持续出单，相信以后也一定不会有什么困难难得到你。

分享这篇晒单给大家，也是希望大家能蹭蹭好运，多多开单。

（来源：米课圈APP）
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