及时止损一时疼，越套越深疼一世

1  

业务员问题：我有个客户，已经合作了四年。

以前每个月才几千块的货款，因为金额不大，所以都是款到发货。

2019年5月开始，他们要求月结。

考虑合作已久，我们答应货款累积到一万多左右，统一清款，相当于两三个月才请一次货款。

今年4月份，我们开了一张一月至四月的货款，发票金额为15400元。

5月6号追踪到他们已经收到发票。

他们有个规律，都是每月的最后一天付款。所以到5月25号，我提醒他们月底安排一下货款。但客户没有回复我，这其间订单却明显增多。

我对这个客户是很感恩的，因为他给我介绍了一个客人，客人又介绍了4个客人给我，可以说他间接地介绍了5个同行客人给我。

5月1日至5月31日，他们订单突然增多了十倍，我开始感觉奇怪。

6月1日，没有收到客户的付款。

我再次问他们的采购，采购说过几天看看，我叫他本周安排，他说不一定，因为最近资金比较紧张。

虽然前面的订单没有付款，客户却一直问订单交货时间。

后面我继续问货款什么时间安排，又解释说公司财务压力，希望他们安排一下。

但是，客户却一直催货，货款却没有动作。

在这种情况下，我提出前面的发票货款和已经交货的货款可以缓一缓，但后续订单需要款到发货。

客户很生气，说不信任他们，还说如果这样后面只会找新的供应商。

 2  

客户的产品是要申请UL认证，我猜他们的产品是出口到美国，因为疫情以及美国的不稳定因素，我担心这是一个坑。会不会是提前备货为换供应商做准备，或者是多备库存以防不测。

我很纠结，本来如果不是疫情和美国的内乱，这个客人会是个优质客户的，我们也不会怀疑。

按道理，如果我不问货款的事，估计也不知道他们资金周转有问题。

只是会奇怪，为何他们的订单突然大增，反而他们的五个同行，却从四月份开始很少或者没有订单，太不正常了，之前是月月有订单。

我的问题是：

新订单要停掉吗，既怕越套越深，又感觉这个困难时期无法与客人共患难，后面肯定是没有继续的可能了，毕竟现在找一个客人太难了。

如果停掉订单，前面货款肯定会有争议。因为之前相信客户，他们的订单也没有签名及盖章，只是截图订单给我，只有我们提供给他们的发票而已，以及平时QQ的聊天记录，我们有拿回货款的可能吗？

有没有两全其美的办法呢？

希望得到您的指点。感恩！

M

Tess答复：

M的问题并不复杂，简单总结出来就是：客户没有结清前面的货款，却要工厂做新订单，工厂不乐意了,但又害怕和客户撕破脸丢了订单，前面的货款也拿不回来，很纠结。

如果我是M，首先要做的就是对客户重新评估，及时止损，并做最坏的打算。

M说这个客户是优质客户，但是在我看来，他并不是优质客户。

优质客户，首先就意味着在付款方面是正常的；

其次，订单量要可观。

再次，优质客户和供应商之间的沟通是流畅而良好的。

这个客户和工厂的沟通显然非常不流畅，比如工厂催他们付货款，他们充耳不闻，却只关心新订单的交货时间，显然是非常自私自利，不顾别人死活的行为。

更能充分表现客户品质的是，当工厂再一次催他们付应该付的货款的时候，他们居然以更换供应商去威胁工厂。

从这三点来看，该客户目前已经不能做到正常付款，态度跋扈，一副欠钱的是大爷的姿态。

且在过去的4年当中，他们的订单并不多（每单几千块钱的货值，对B端客户来说，也就是样板费一样的订单），充其量只能算是一个稳定的客户，离优质的客户的标准还很远。

评估过后，可以预测出，最坏的打算无非是前面的15,400元货款打水漂，并失去了这个客户。

从生意的角度来讲，我感觉这个损失自己是可以承担的。

如果继续妥协，在不结清前面货款的情况下继续为客户发货，工厂后面都会承担更大的风险。

如M所说，订单增加了十倍，客户要挟你的筹码也会增加十倍，最后的损失也可能是现在的十倍。

所以，第一个问题的答案已经出来了，停掉订单，等客户结清前面的余款，并支付了新订单的定金之后再开始做货。

关于第2个问题，也就是和客户撕破脸后是否能把货款拿回来。

如果你们的QQ聊天记录当中客户承认了欠货款并且收到了货，那么即便是打官司，也是可以的拿回货款的。

如果你们的聊天记录中没有涉及这方面的内容，就很难了。

我作为一个悲观主义者，总是习惯性把事情最坏的一面先设想出来，并找好对策。

比如，现在就可以诱导的方式，让客户在聊天记录中承认他们欠你们货款，以方便以后打官司。

第3个问题，我的答案是，有没有两全其美的办法。

请注意，两全其美是需要双方配合的，且双方都通情达理，都能够站在对方的角度考虑问题，还能够就某一些事情妥协。在以上情况下，才可能出现两全其美的结局。

从求助者的叙述来看，该客户完全不会站在对方的角度考虑问题。工厂都已经说明自己资金紧张了，客户对此的反应仍然是无动于衷，且用换供应商来威胁工厂。

所以，如果只有一方一味地妥协忍让，另外一方一味地得寸进尺，是不可能有两全其美的办法的。

从客户目前的态度上来，很难做到两全其美。

祝你好运。

（来源：Tess外贸Club）

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