聊聊外贸人，这个想提却又不敢提的杀手锏

说到外贸人常常想到，却又不敢提到的那个词，大概就是佣金了。

关于佣金，什么时候该谈？怎么谈？多少合适？如何操作？有什么雷区？

细说下来，还是有很多需要注意的地方。

今天想通过两个案例，来跟各位聊聊，谈佣金的时机问题。

能主动给新客户

暗示佣金吗？

我们先来看第一个问题，关于能否通过主动暗示佣金，来拿下新客户：

冰大，我们开发的客人给了我们目标价，我们也暗示过优惠下来的价格就是给他的回扣，但还是没下单给我们，应该是拿我们的价格又去压原来的供应商了。请问如何破局？

关于这个问题，我觉得一开始不应该有任何的暗示。

因为你跟客户的信任度，其实还没有那么大，所以这个时候你贸然去暗示一些不必要的东西，别人是否有信任呢？这一点是很难的。

所以前期我觉得在生意上就事论事，客户给的目标价，那好，我们能不能做？

如果能做就跟客户说可以，当然你也可以用一些谈判的策略；

那如果不能做没有关系，我们给你做，我们能做的最好的价格，然后解释为什么我们的价格是这个样子，为什么我们做不到你的目标价，理由是什么？

然后在私人交情上，你可以先通过送一些小礼物之类的，一些伴手礼之类的不贵重的东西来维持一个私人的交情，但是前期不需要提任何的under table的东西。

如果对方没有明确地暗示你的话，你不要主动去暗示，因为你们还没有熟悉到可以谈这些内容的份上，所以这一点要明确，不是说我们谈佣金就可以。

佣金不是万能的，你得掌握一个度，因为谈这个东西需要非常丰富的技巧，不是说你一上来就可以跟客户聊这个的，那别人根本不信你，怎么聊呢？

所以这个背后我觉得一定要注意，你得把公跟私分开。

在公事上，全力地支持和配合客户，展示我们的效率，我们的专业，我们的诚意，为什么我们要这个价格，说清楚。

如果说你要做更低价格，我们可能做一套什么样的方案，能够勉强把价格再降低多少，也把它说清楚，比如说option A，option B。那私人这块又是另外一方面。

前期我不建议说用任何的佣金之类的东西去沟通，因为你们没有这个中间人，也没有任何的互信的一个基础，然后以前也没有怎么合作过，是不具备这一点的可能性。

如果说你跟客户不是以前面对面，私下或许能够暗示，但是通过电话也好，邮件也好，更加不能说，因为这是一个完全不一样的东西。

如何委婉跟客户

提佣金？

我们再来看第二个问题，关于如何跟采购办委婉谈佣金的：

冰大，我手上有不少采购办的客户，这些采购办的人都是他们公司的中国同事，平时我都正常报价，但是不知道为什么，报价后就很少有回复。

这类客户有3种状态 ：

1、加了微信，平时也报价，但是一直没有下订单，有的说是订单没有下来，感觉相处也没有什么毛病。

2、干脆微信也不留，我打电话过去，让我直接通过邮件，拒绝私底下沟通。有的邮件也需要CC 他们的同事。

3、一直报价，跟进，报价，也没有说价格贵，但就是没有订单。

我感觉对他们了解比较少，因为有的我甚至也不太清楚他们采购办公室在哪里。对于这些采购办的客户，请问有什么好的建议？

我在想，是不是我们应该平时送点小礼物，中国人讲究人情，还有一个，我是不是应该委婉表达下佣金的事情？

可是什么都不太确定的情况下，我也不好把握，不知道该怎么跟他们处好关系。请冰大帮忙支招！

关于这个问题，其实我是觉得，加了微信，只是一个基础联系人，并没有说，你已经借此跟他成为朋友。所以这只是开头的第一步而已，后面还有无数步要走。

微信不留，要求直接邮件，说明在跟你公事公办，打官腔，不想让你进入对方的微信，这说明对你的抗拒还是很大。

所以彼此的交情还没有深入到需要加微信的程度，你后面还有不少工作要做。

单纯的报价、跟进，你做的是一个机械化的工作，并没有真正的谈判，也不知道对方的进展和想法，你甚至无从得知，你是不是炮灰，或者参照物。

私人的交情肯定是重要的，你要把办事处的联系人，变成你的朋友，你的内线，这才是目的和方向。

贸然谈佣金，是没有意义的，对方根本不信任你，当然是拒绝的。所以不能一步到位，而是要很多步，一点一点来。

比如通过设法约见面，约吃饭，找机会送礼，然后慢慢混熟，很多话题开始打开，然后逐渐争取到一点机会，报价、打样，得到内部人员支持，逐渐拿下一点订单，然后再是谈一些under table的东西的时候。

这里面的学问很多，门道也很多，你要多琢磨，如何跟人打交道，而不是仅仅埋头做事。

所有的生意，背后都是人与人的交流和沟通。

最后，

总的来说，谈佣金得掌握一个度，最好建立在双方互信的基础上才开始。

谈的过程中也要循序渐进，不能一步到位。

（来源：毅冰HK）

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（来源：毅冰HK）