“橡胶板”玩转出海策略之获客与转化

当前B2B企业出海的核心目标是有效询盘，而受对营销策略不熟悉以及对谷歌平台操作难的影响，目前主要面临的主要困境为：询盘少、质量不好！如何解决这一难题，成为每个企业需要在推广中不断探索的难题~回归行业，如何解决橡胶行业在谷歌推广中遇到的“曝光多，点击少”、“转化率高，询盘少”的问题，今天我们就来详细解读！

Part1：找准客户推广核心问题

我们提到客户推广中的主要问题是曝光、点击、转化的问题，而这个在推广的营销漏斗其实是主要是点击率、咨询率的问题；而影响点击率和咨询率的主要因素为广告、关键词、搜索字词、网站四大因素！因此若想提升点击率&咨询率则需要从以上四个因素下手提升“询盘数量”&“询盘质量”，从而达到更多有效询盘的目标！

图片来源：李羽昕自制

Part2：依据行业数据，放大漏斗开口

解决问题前我们要做目标量化：月度询盘个数是多少？月度有效询盘个数是多少？从账户投放历史数据+行业询盘成本数据出发倒推出账户所需每日预算以及需要增长的空间！

行业数据：橡胶板账户的转化率为1%，搜索广告点击率1.5%，点击均价3.5块，行业询盘成本在450，若我们月度询盘个数目标为20；则账户所需预算为9000/月，每日预算至少为300；需要的账户点击数为2571次，账户曝光171428次，转化次数为257次；

对比以上行业数据，自查账户内每个环节是否有达标，才能更好的解决问题，这里我要说明的是所有的自查都要从营销漏斗自上而下，因为只有漏斗开的够大，漏下的有效咨询客户数才会越多，若是一味的只想控制成本，忽略了账户的曝光，则只能是恶性循环效果越来越差！

本文客户前期投放数据汇总如下：点击率1%、点击均价6块、询盘个数12个，询盘成本600；若想要达成行业值数据每日预算300，则需要提升投放1800/月！

Part3：了解橡胶板行业全球搜索数据，覆盖更多潜在市场

通过国家探寻工具trade map&谷歌趋势工具，我们建议着重投放以下国家：

北美市场：美国、加拿大、墨西哥、澳大利亚。

欧洲市场：德国、法国、英国、俄罗斯、意大利、奥地利、比利时、爱尔兰、荷兰、波兰、西班牙、瑞士、土耳其。

亚太市场：中国、日本、韩国、印度、东南亚。

南美市场: 巴西和阿根廷等。

中东及非洲：沙特、阿联酋。

Part4：精准流量入口，获取更多询盘数量

1.精准关键词，探寻更多高质量潜在用户

这里我总结了橡胶板行业关键词选取中最常遇到的问题：关键词选择太宽泛、搜索字词更多为科研类词汇！解决以上问题只需关注：精准拓词、善用匹配方式、大量使用否词。

A.精准拓词：首先了解橡胶板的产品分类，选取更为精准的拓词

橡胶板行业按照产品类型分为：根据产品不同类型,橡胶板细分为:氯丁橡胶板、天然橡胶板、EPDM橡胶板、硅橡胶板、丁腈橡胶板、其他；应用的领域主要为化工、汽车、医药、采矿业、其他；但是不论哪个行业细分我们要注意橡胶板作为成型产品，需要带“板、卷”类的关键词，若非此类词则容易出现原料~；这里我为大家汇总了几大类关键词可供参考：

图片来源：李羽昕自制

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B.大量使用否词

在拓词的过程中建议将无关的关键词可以直接作为否词进行添加，这样从投放源头避免了无效用户的匹配！以下为整理的行业通用否词，大家可以自行选择投放使用。

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另外，善用搜索字词报告可以了解网民的搜索行为，探索其搜索意图，通过定期（建议每周）筛选搜索字词报告，找出与产品不相关的词设置为否词，以此来屏蔽不相关的流量，从而捕捉与产品高度相关的用户群体。

C.善用匹配方式

对于一般投放来说，我们建议广泛+词组+完全匹配同时使用，这种情况的原因为目前系统更多建议采纳的是自动出价策略，若全部使用词组或者完全匹配则会导致系统获取信号不足，导致CPC过高，因此针对匹配方式建议：

手动人工出价+词组或者完全匹配、自动出价策略+广泛匹配！

图片来源：李羽昕自制

2.优化广告语，从源头屏蔽无效用户

由于B2B行业的客户的目标受众大部分为海外的经销商、批发商、企业、工厂、品牌商等，即可以大量订购与销售的客户，因此若询盘为零售或者订单量小的客户，对于企业磊说不仅耗时耗力，且没有足够的利润空间，因此对于B端的企业来说，更多有效询盘的含义即满足询盘订单量的要求，这里我们建议可以从以下几个方面吸引更多B端用户，并屏蔽C端用户！

①广告语中突出“批发”“大量订购”“起订量”，例如MOQ≥20t、MOQ≥100M。

②附加信息中体现我们是直销厂家，应用范围为工业，例如：Industrial EPDM Rubber Sheet、Factory direct sales。

③网站内部产品详情页、关于我们部分体现产品起订量、产品应用的行业领域，例如：

图片来源：Google官网截图

3.提升网站得分，号召高质量用户加速转化

对于网站质量的好坏在账户里面的直接体现为：跳出率；一般建议跳出率需要≤80%；平均值在65%-70%左右；而网站的好坏检测指标建议可以从以下几个方面进行优化和自检：

图片来源：李羽昕自制

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Part5：优化后效果数据呈现

调整后一个月的数据表现如下：询盘数22，成本326，点击率5.1%，跳出率70%；整体表现达标，具体询盘国家为：韩国、越南、马来、俄罗斯、英国、意大利。

图片来源：Google官网截图

汇总下来推广获客与转化的核心即拓展覆盖面& 精准流量；账户优化从营销漏斗上层开始，精准询盘需要倒推到账户层级各个指标，但是不论哪一个优化策略都要保障网站每日访问量，若是搜索字词非常精准，每天只有不足10次的点击，跳出率80%以上，那么真正访问网站的次数不足2次，那怎么会有转化呢？因此这里给大家一个参考值当B端投放搜索广告每日的点击次数≥40次，搜索词相关度≥80%，并且跳出率低于行业值时，那么这个时候我们账户的流量就处于一个健康的发展状态，这个小秘密一般我不告诉别人哦，大家可以对比自己的账户做A/B测试看看！

（来源：李羽昕）

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