从 7 人小作坊到欧洲宠物帝国：TRIXIE 如何用 50 年打造线下渠道之王？

从搬运工到品牌CMO，从小小工作室发展到德国排名前列的宠物品牌，TRIXIE是如何做好线上、线下销售融合和区别？成功打造海外线下渠道品牌？

雨果跨境特别邀请TRIXlE Heimtierbedarf 首席营销官Florian Dechow，从产品开发、物流履约、品牌营销、地区消费差异化等方向出发分享了布局线下渠道、打造品牌的经验。

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以下是他的亲身经验分享（经编辑）：

我是Florian Dechow，自1996年起，我就在TRIXIE工作，期间担任各种职务，从装卸集装箱，到仓库工作，再到做销售。2018年，我负责固定零售的促销措施以及组织贸易展览会。

TRIXIE成立于1974年，目前在全球众多超市均能看到TRIXIE产品的身影。TRIXIE最初只是提供小型狗零食的综合服务，如今已发展成为欧洲宠物配件市场的领军品牌。

2024年，TRIXIE迎来了公司成立50周年的重要里程碑，其发展历程见证了宠物行业的变革与成长。从1996年只有7名员工的小公司，到如今拥有600多名员工，销售超6000多种宠物产品，其中包括犬类、猫、鸟类、爬行动物等相关的宠物产品。TRIXIE目前所经营的场所占地约98000平方米，仓储面积约占52000平方米，还有9万多个码垛空间、托盘和48000多个集装箱。

那么究竟是什么让TRIXIE能够持续成功，获得稳定的增长？我认为得益于多方面因素。对于零售商而言，TRIXIE能带来丰厚利润；对于消费者而言，产品性价比高，极具吸引力。同时，TRIXIE在处理客诉时非常积极，人际交往真诚。公司拥有自己的产品开发团队，包括设计专家、兽医专家和宠物训练专家，以便更好开发TRIXIE产品，还重点关注动物福利和可持续性。

此外，TRIXIE侧重产品交付，定期对交付速度进行再投资，如投入1500万欧元建设全自动仓库，扩建穿梭车仓储系统和包装站。

系列投资，进一步确保TRIXIE能够有更加顺利的发展。2004年，我们向50多个国家供货，这个出口占到TRIXIE总销售额的30%，现在这一数据已经上升到100多个国家，出口占TRIXIE总销售额的60%。现今，TRIXIE与各大洲的销售合作伙伴的批售商进行更多的合作，以此扩大联盟。

TRIXIE的公司价值是希望能够成为客户终身的朋友，且希望我们的产品从宠物出生到宠物老年，都能够陪伴着宠物和主人。

TRIXIE在线下零售领域，面临哪些挑战呢？

目前德国市场已面临饱和，且竞争也非常激烈，但我们通过与客户进行公开合作与沟通，不断创新和制定标准，成功开发自有品牌，解决了这些难题，且在市场上获得一席之地。

正如TRIXIE的创始人邦尼克·汉森所言：“服务是第一位”。TRIXIE将服务作为我们的使命，我们想要贴近客户，并且我们要真正地成为我们客户终身的朋友。除了我们客户至上的服务理念之外，我们还有很好的品牌化、可靠性，非常好的性价比。

接下来，我带大家了解下有哪些因素会影响欧洲客户的购买决策。受政策和大环境影响，消费者在进行必需品购买的时候，会更多的考虑质量和耐用性，而不仅仅是看价格是不是够低，消费者他们希望能够买到使用寿命更长的产品。

此外，线上销售和线下销售的产品品类也会有所区别。给大家举一个例子，在宠物行业里面，在线下实体店里卖的产品，通常都是比较小的产品，且是日常使用比较多的产品。而网上销售的产品价格比较低，所以大家基本上都是大批量购入需求量大的物品。值得一提的是，线上的购买很多时候不是冲动购买，消费者会用更多的时间来作出购买决策。

需要注意，各个国家的销售情况，经济情况都是不同的，且也存在季节和地域文化的差异，尤其是在颜色，还有流行趋势方面，不同的国家可能会有所不同，如果我们要进军不同的欧洲国家要考虑到这些区别。

对于我们作为批售商和批发商来说，各个国家的客户也是不一样的。就以德国市场为例，比如说像在德国，其实有很多比较大的连锁店，大型的连锁店它的销售面积会比较大，超过400平，而独立客户就相对较少。但英国地区，当地小店数量会更多，宠物行业基本上和花园中心相连，在市场格局里不会独立存在的。

那么当前，哪些宠物用品在宠物主的消费中更为流行呢？现今快节奏生活中，逐渐衍生出像自动清洁猫砂盆或者手机APP控制的自动喂食器等这样的智能产品，这些产品能够很好帮助宠物主应对日常生活。除了智能产品系列之外，像抱枕、寝具，还有宠物时尚区的商品，它其实是会随着细节潮流来变换色彩，所以我们也需要提前预判下一季的流行趋势，以免错过这种当季流行的时尚的色彩。

最后谈及营销，TRIXIE内部有团队，主要负责在宠物用品领域负责营销任务。在宠物用品领域上，我们的品牌观念没有宠物食品领域那么强烈。我们主要通过包装，让顾客知道购买了什么品牌，在包装会呈现不一样的差异化。另外，我们会发布一些促销的文章，目前除了发布6000多篇的常规销售文章之外，还发布了400多篇促销的活动内容。我们会向消费者提供我们写的这些促销文案，并且试图影响PUS上的消费者。

（封面图源：图虫创意）

（来源：雨果跨境编辑部）