4位亚马逊大卖拆解日本站的突围路径

当美国站的竞争已陷入白热化，日本亚马逊却悄然成为中国卖家的新战场。这里不仅有年增速 12%-15% 的电商蓝海，更暗藏着消费升级与文化共鸣的双重机遇。过去几年，一群懂选品、精运营、重本土化的中国品牌在日本市场崭露头角。

我们邀请了4位日本站大卖一同分享日本市场的运营经验、心得，以帮助更多卖家打开新思路，挖掘日本市场新商机。【关税重压之下，亚马逊卖家如何破局？3月13日，亚马逊品牌出海与亚马逊全球物流专场活动，将带来2025年的破局与增长之道，点击此处立即报名 】

分享嘉宾：

一席（晋江）创新科技有限公司CEO Chris

捷安信国际有限公司运营总监有田

厦门吉信德电子商务有限公司副总经理 Naomi

厦门汉印电子技术有限公司海外销售总监周雪

以下为圆桌座谈实录（略有删减）：

是什么原因和契机让一席在出海时首选日本站？

Chris：其实就是因为美国站的卖家和大佬太多了，日本站卖家数量少，竞争相应也小。而且日本作为小语种国家，亚马逊提供了翻译功能，帮助我们实现了一些产品上的本土化。

目前，日本线上市场处于持续增长的状态，当地消费者对产品需求很高，如果产品方面有优势，我觉得日本市场相对于其他市场也更好做。作为福建卖家，运营优势比不过深圳卖家，我们只能在产品上做到极致。

其实在进入日本市场之前，我们也评估了供应链、产品、运营等各方面的能力，当然，和我们预想的一样，日本市场带来了很大的回报。

除了以上几个方面，日本市场还没有没有其他优势？

Chris：日本的汇率和居民消费能力是我比较看好的，而且日本距离中国较近，物流速度相对来说更快。

另外，日本消费者不爱退货，利润也会随之上涨，当然，不退货不代表产品好，是因为日本消费者觉得退货很麻烦，所以我们在产品上也迎合了当地消费者的习惯，做了很多优化，比如，日本站的产品设计和图片风格和美国站完全不一样。

做不同市场，不能拿着一样的产品去做，否则很容易出问题。我也见过很多美国站大卖进入日本市场后水土不服，也有大卖做得很好，区别就在于后者做了本土化。

亚马逊公布了“赢在日亚”的卖家赋能计划，能不能从卖家视角分析一下对这个计划的看法？

Chris：“赢在日亚”卖家赋能计划在销售佣金上对卖家有很大的助力，像每件价格低于750日元的商品，销售佣金下调至5%，定价低于2500日元的服饰，佣金由12%降至8%，对新卖家来说，都是有利条件。

日本站卖家数量少，服务内容上却更加丰富，能帮助小白卖家快速成长。关于语言不通、文化差异上的问题，都可以和相应的招商经理沟通，得到本土化上的建议和注意事项。捷安信当初选择布局日本市场有哪些考量因素？

有田：原因很简单——我们发现当地消费者有强烈的消费欲望。而且日本作为名列前茅的消费大国，也很看重产品质量，这对我们这些专注打磨产品的卖家来说是难得的机会。我们可以通过优质产品取得日本消费者的信赖，建立起品牌联系，进而展开新的计划。

至于距离和物流，大家都注意到了这两方面的优势。尤其在距离近的情况下，可以大大缩短物流周期，提升供应链效率，防止出现断货的情况，同时也能加快资金流转周期，这对卖家来说很重要，因为只有资金流动够快，在备货和运营等环节才没有后顾之忧。

汉印作为国内知名品牌，深耕品牌打造多年，同时也是亚马逊的企业购卖家，汉印选择亚马逊企业购是出于哪些考虑？

周雪：汉印做2B出身，一直在积极探索亚马逊的各种营销工具，选择企业购后，我们无需多余的人员和资金投入，就能更精准触达到企业级卖家，包括培训机构和科研机构等。比如，汉印在日本站推出的一款便携式打印机，就有多个来自东京的大学前来购买。

汉印在进入日本市场前做了市场调查，发现当地对打印机的需求是长期稳定的，且会选择可信赖的品牌。汉印选择亚马逊日本站，也是希望能借此建立日本用户对品牌的长期信任，通过这些经验积累，进一步提升在全球的品牌竞争力。

能否进一步剖析汉印是如何洞察并满足日本消费者需求的？

周雪：汉印在进入日本市场之前，对目标消费者进行了画像分析，通过精准分析消费者的年龄、职业和家庭、习惯等，为不同用户定制差异化产品。

汉印的打印机产品很多，在日本站上架时会选择更加适合当地市场的打印机，比如，日本消费者喜欢收纳，我们就会推出收纳标签打印机；针对有孩家庭，推出高质量的照片打印机，满足父母记录孩子精彩瞬间的需求；同时针对居家办公，推出可移动的便携打印机提升办公效率；日本居住环境比较紧凑，所以推出的家用打印机更加小型化，各种类型的打印机配色也比较简洁。

确定产品之后，我们也会在产品设计、包装和售后服务上，更加贴近日本消费者的需求。

日本站有众多热门赛道，卖家又该如何脱颖而出？一席是如何在激烈竞争中突围的？

Chris：一席做对了三件事情，产品、供应链和品牌。

产品主要围绕本土化，包括本土化的数据调研、消费习惯、产品使用习惯，结合当下产品做开发和调整。同时会做很多测试，每次发几千个产品到日本市场，得到消费者的使用评价，再确定要不要量产。因为日本消费者对产品的要求很高，在得到这个保证后， 我们就可以加大备货和广告上的投入。

在供应链上，我们其实在物流上踩了很多坑，也尝试了多家物流。对我们来说，物流最重要的是时效稳不稳定，时效决定了和别家竞争时，别家断货我有货，别家大卖我的货更多，也是能否挣到钱很关键的一个点。

在品牌化上考虑到日本消费者有复购的习惯，对一个产品熟悉后不会轻易换掉，所以我们在做日本站时第一时间注册了品牌。当然，也要对品牌做一个长期计划，不仅做平台，还要有自己的官网，打造品牌形象，甚至是通过社交媒体做背书，保证品牌在消费者心中的地位。

捷安信是如何在日本市场突出重围的？

有田：捷安信自2020年起深耕日本市场，也有自己一套的运营和选品方案。

在选品上，我们瞄准了大件产品，通过平台的数据分析，快速识别品类增长，查看关键词数据等，观察市场饱和度变化。

在一系列的分析驱动下，如果数据符合我们对产品的售卖要求，就决定做这个产品，并进行小批量的测试。通过测试快速检验市场反应，运营再根据市场反应调整产品和运营方向，这时物流供应也会做好跟进。我们有自建的海外仓，可以保证物流时效，为消费者提供良好的购物体验。

大多计划进军日本站的跨境电商卖家其实已经在欧美市场有了深厚的积累，那么对于这些卖家来说，如何复制欧美市场的成功经验？作为已经在欧美市场取得显著成绩的卖家，吉信德有哪些经验可以分享？

Naomi：选品是很多卖家在进入日本市场时遇到的问题，我觉得有一些工具可以用到，比如官方的报告、商机探测，可以帮助我们更好了解日本市场的热门品类有哪些。

确定品类之后，就要确定具体上什么产品，这时不能忽视消费者的需求和习惯，比如考虑消费者怎么用、用在哪里、什么情况下会用。之后在打造Listing时要迎合日本消费者的喜好和文化习惯，让他们在做决策时没有太多担心。

在运营时选择合适的工具也很重要，站内有很多工具都可以帮助卖家打造Listing、展现品牌，同时也可以借助社媒等外部工具。

对日本消费者有没有什么特别的印象？在品牌建设上有什么心得？

Naomi：进入任何一个市场做长久生意的前提，一定是了解当地的消费者习惯。在在日本市场，我能很明显感受到，当地消费者很愿意为好的产品和值得信赖的产品买单，他们也很看重细节、比较谨慎，所以会很慎重地下购物决定。同时，他们的品牌忠诚度也比其他市场的消费者要高，但是他们也喜欢各种各样的促销活动。

值得注意的是，面对客单价较高的产品，日本消费者也会了解站外的红人评价和购物体验，从而做购物决策，所以不能忽视站外的评论反馈。这样一来，他们的购物决策周期就会拉长，所以退货率也很低。

2025年大家有什么计划和期待吗？

Chris:希望2025年亚马逊在日本站加大投入，让日亚卖家能继续扬帆起航。

有田：线上购物已经成为日本消费者的生活常态，品牌建设日益重要，而且消费者不仅看重产品本身，也希望和品牌建立联系。2025年，捷安信会优先考虑品牌的长期塑造，通过官方推出的差异化品牌详情页、品牌促销手段与客户建立更亲密的关系。

周雪：综合来看，我认为吉信德在品牌出海中比较扎实地抓住了日本的目标受众，而日本消费者品牌的忠诚度比较高，我们会以此为起点，而不是终点。

2025年，我们会不断积累用户反馈、迭代产品，并且不断开拓新领域实现在日亚的增长。也希望亚马逊在企业购上加大投入，推出更多营销工具，帮助我们触达目标用户。

Naomi：我们相信品牌的力量，所以会持续大家品牌投入，在日本站扎根，同时会找到更多宠物类目的差异化产品去做孵化。

（封面图源：图虫创意）

（来源：雨果跨境编辑部）