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eBay宝藏品类OBD亿级大卖谈赛道“超车秘籍”

在汽摩配行业,有一个宝藏品类——车载诊断系统,即On Board Diagnostics,简称OBD。在全球减碳和环保趋势下,越来越多的车载诊断工具出现在大众视野,欧洲尤其明显。

eBay宝藏品类OBD亿级大卖谈赛道“超车秘籍”图片来源:图虫创意

eBay宝藏品类OBD亿级大卖谈赛道“超车秘籍”

汽摩配品类是eBay平台最具竞争优势的品类之一,拥有庞大的消费者群体,车型适配齐全,覆盖了五十多万种车型。2021年eBay数据公布,平台每2分钟成交一辆轿车,每2秒成交一个车灯,每6秒成交一套车轮和轮胎,每10秒成交一个保险杠及中网。

在汽摩配行业,有一个宝藏品类——车载诊断系统,即On Board Diagnostics,简称OBD。在全球减碳和环保趋势下,越来越多的车载诊断工具出现在大众视野,欧洲尤其明显。2021年eBay西班牙站点汽车诊断仪器大受欢迎,同比增长超过900%。据Statista统计,2025年全球OBD市场将达到276亿美元,2021年至2026年其年复合增长率达17%[1]。

OBD究竟是一个怎样的宝藏品类?其增长的原因有哪些?未来它的发展趋势会怎样?本期金鹰卖家采访邀请来自中国OBD亿级大卖、深圳市星卡科技有限公司总经理谭斌,谈一谈中国OBD品牌如何在短时期内打入欧美市场并站稳脚跟。

金鹰卖家采访

本期金鹰卖家

谭斌

深圳市星卡科技有限公司

总经理

Q:星卡作为汽车远程诊断系统的标杆企业,请介绍一下公司的团队,以及汽车诊断这个行业的发展情况。

2019年我创立了星卡科技有限公司,2021年接触eBay,开始涉足跨境电商。目前我们团队一共有350人左右,公司特别重视研发,团队约有一半的员工为研发人员。

汽车诊断实质上是一个硬件和软件相结合的生态系统。我们的汽车诊断系统有两大用户,一类是终端车主;另一类是维修工,to B和to C都有。在中国大约有400万个汽车技师,50万家注册维修厂,90多万家夫妻店。而这400万技师约75%是初中、高中学历。我原来不理解为什么修货车的店不买我们的产品,原来他们根本不懂得如何使用。但随着汽车技术不断发展,整个市场也日新月异,远程诊断让技术与设备无缝链接。

星卡希望构建一个生态体系,帮大家解决维修的所有事情。从终端车主、维修厂,到专业的技师,到服务中心,再到经销商、主机厂,通过远程诊断系统,形成一个生态圈。我们跟传统设备厂商最大区别就在于:我们从来没把自己定义为一个生产厂商,我们是在建构一个整体的应用服务场景和体系。

从另外一个角度来讲,所有C端用户也可以形成一个生态社群。通过这个社群,不同车型的车主可以提供不同的用车体验,然后再产生一些新的需求。我们现在有800多万份检测报告,每个月约有70万份的增长,用户年增长率连续两年超过了200%,这70万份报告来自于约50万辆车,我们可以从这50万辆车里分析出很多数据,帮助到有需求的用户。结合这些数据能发现一些潜在的风险,比如不同的品牌大概在什么阶段会出什么样的问题。

举个例子,在美国,同一款车在南部德州跟在东北新泽西,因为南北温度和环境不同,可能车子出现的问题也不同。零下十几度的北方,电池马上就衰减了;天热的南方,则需要考虑通风和散热问题。总之,这和客户的使用场景跟区域都有很大的关系。

我总结,汽车诊断的核心就在于:把很专业的功能,转换成非常简单的操作提供给到终端客户。我们的客户,第1类是专业客户,维修厂、技师;第2类是自己做保养维修的DIY发烧友;第3类是票友,纯粹兴趣使然。

Q:作为eBay优秀的新卖家,谈谈当初星卡为什么要选择做eBay?入驻eBay平台后,星卡发生了怎样的变化?

当初很看好这个市场,整个跨境电商市场很火爆。我们原来是做生产制造的,更多的是把货交给代理渠道,所有的市场反馈都是间接的;而通过电商我们就可以真正的直接跟终端客户沟通,在交流中改善我们产品,更近距离的贴近我们的用户。

选择eBay的原因很简单,因为eBay在整个汽配行业中是做得最好的,在汽配的流量也是最大的。eBay这么多年在汽配领域积累了非常完善的车型适配数据,也吸引了大量的个人车主以及专业的B端客户。

我们第一次接触eBay就遇到非常负责的客户经理Cindy。从前期的团队搭建、运营人员KPI设定到推荐海外仓物流商,Cindy都给了我们很多的建议,这对于我们新卖家来讲真的非常重要,大大降低了前期的试错成本。等我们海外仓的货到了之后,Cindy又马上帮我们对接了eBay的Deals活动 ,让我们在eBay快速打开了局面。销售团队也越来越有信心,形成正向的良性循环,我们现在每个月的销售业绩增长都超过20%以上。加入了eBay金鹰卖家之后,eBay还提供了针对性的财税方面的培训,真的很感谢eBay对公司的帮助。  

Q:现在大家都在谈“碳中和”、“新能源”等概念,对于OBD这个行业,起到了什么样的积极推动作用?

国外的欧美消费者对于自己动手、在车上倒腾这个事情是一个长期以来积累的习惯跟文化,所以海外的市场很值得期待。欧美人首先有浓厚的汽车文化,动手能力强,欧美人很爱钻研,尤其美国人。

有份报告显示,现在中国所有的汽车合在一起,电动车、燃油车等,一共是4.03亿,未来市场很大。海外也一样,美国现在有2.6亿辆左右的汽车,1000个美国人中大约有800多个人拥有汽车,所以未来的市场空间很大,无论是专业市场还是车主市场。

我们一直认为新能源会是未来的发展趋势。上个月星卡刚发布了新能源产品,特别受市场欢迎,新能源的提早到来,让我们看到了未来更大、更有潜力的市场。随着新能源到来,电池维修、电池检测、充放测试、绝缘密闭等方面的产品将会越来越多,再比如电池的防水、防漏气或破损等要求也会越来越高,这将会催生出一系列新的工具。

另外,针对终端车主的新能源DIY产品,也会有很大的发展空间。比如,把工具插在快充口,马上会报告车的状态、电池的状态等等,类似这样的场景和全新产品将会逐步走进人们的生活中。随着汽车技术的迭代,今后还有很多新的科技和需求会跟着一起出来的。

对我们来说,OBD就是赛道在不断的拓展,又不断出现新的需求、新的赛道,使我们这个行业容量在不断变大,这也是为什么这几年整个行业增长很快的原因,因为市场容量在快速增长。

Q:大家都在谈品牌出海,但真正能在欧美市场沉淀下来的品牌不多,星卡在品牌建议和品牌推广上是怎么做的?

我们2019年就在美国成立了分公司,去深耕当地市场,2021年签约北美著名赛车手Erik Jones作为我们北美市场代言人,2021年11月参加拉斯维加斯 APPEX Show,通过美通社、特约记者进行展览报道,得到Yahoo Finance、Market Watch、AP News、Markets Insider、Autoblog等多家媒体跟进报道及转载;在2022年新品上市期间,同样得到以上媒体在全球范围的新品首发报道;2021年底配合德国经销商提供产品视频、品牌物料等参加当地汽车后市场展览;我们还联合超过60位行业内粉丝数量在20W以上的网红进行持续的产品测评与宣发;特别是与超过500万粉丝的网红Scotty Kilmer展开深度品牌合作,进行评测及产品宣传;通过FB小组持续与产品用户进行互动,即时更新产品动态及品牌动态,定制汽车维修的周边产品进行用户关怀并传播品牌价值。

Q:星卡是2021年加入eBay的,短短时间就做到百万美元销售额,让人感受到跑步进场的状态,那么未来星卡的发展目标是什么?

我们希望能够跟着整个行业的节奏不断发展前进。长期而言,我们作为一个年轻的团队,对未来充满了追求和想法。

我们希望能快速拿出一些成绩。每年星卡的销售目标都很高,我们第一年就定了1个亿。但第一年正好赶上疫情最严重的一年,我们停了半年,从6月份正式开始做,然后做了几千万。第二年的目标是2个亿,增长200%,但实质上我们翻了2.3倍。今年,星卡的目标是6个亿,未来,我们希望是8个亿、10个亿,甚至更多……

但是野蛮生长时期已经过去了,现在跨境电商需要回归商业本质,需要精细化运营。因为本身这就是我们该付出的成本,要理性的看待整个行业。我对这个市场非常乐观,市场空间很大,星卡还是一个小学生,我们还在追赶。现在所有电商都要回归到商业本质上来,去芜存菁,我认为这恰恰是我们的机会。

未来,星卡要坚持以下4大战略:

✦ 成为车主端产品的全球领导者;

✦ 汽车专业诊断设备的一线品牌,打造汽车专业诊断国际品牌形象;

 进军零配件市场,从诊断设备跨越到零配件市场;

✦ 构建一个远程服务生态系统,帮助小B和C端用户解决他们的问题。

Q:这些年全球供应链不稳定,像星卡这样的高货值产品,库存远比运费更重要,在物流策略上,星卡有什么经验供大家参考?

跨境电商企业面临的困难和挑战是多层次的。首先就是团队的建设问题,因为原来的销售模式、盈利模式、团队架构不适用了,所以要“自断手脚”调整团队,但有多少人有勇气去自我革新?这是我们很大的挑战,好在我们坚持下来了。

另外,我们比较讲求效率,前期可能在成本方面考虑的少一点,我们以前大多数用空运发货。但今年开始,空海运比就开始逐步的调整,整个链条,包括前期工厂备货、时间周期全部进行了调整。今年星卡按照80%多的海运做计划,第一季度到现在,几乎每天都在备货,从eBay上也可以看到,现在的货已经备到第二季度末了。

关于物流策略,我们用了全海外仓备货模式。通过海外仓模式可以看到,库存管理对电商卖家很重要,以下是我的一些经验之谈:

✦ 库存的周转率非常关键。一些卖家赚到了钱,但赚的全是库存,现金流要么在海运上,要么在仓库里,如何提高库存周转是我们要首要思考的;

✦ 要通过销售端来反推供应链体系,反推采购和生产体系,甚至反推至财务体系,把控和规划好整个付款周期、备货周期,让整个供应链的链条串联起来;

✦ 跨境电商疯狂的红利期过去了,未来的市场机会还有,但或可能面对更多的竞争,我们需要做精细化的供应链管理;

✦ 消费市场和专业市场要双管齐下,在终端品牌建设上应该投入更多力量。建议大家尝试网红、评测、平台活动……等等方法,都可以多关注。

eBay招商经理Cindy点评

星卡发展很快,研发团队非常拼,据谭斌介绍,90%的研发同事经常加班,团队什么系统都能自己做,就连晚上加班的订餐系统都是公司自己的研发团队研制出来的。但这样的拼搏和状态,他们却乐此不疲。

公司一直倡导轻松的文化氛围,不强制打卡,不看考勤。令人意想不到的是,越是这样自由,大家的工作效率越高。因为谭斌说,他们是互相信任的一个整体。或许,这就是当代年轻人的信仰。正是这股神奇的力量给予了星卡人无限的激情与热情,那是他们对未来的向往,也是这个时代所赋予他们的力量。

数据来源

[1]数据来源:Statista

(来源:eBay)

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