T86政策窗口期卖家策略①：在全新贸易背景形势下的定价策略与运营调整

近期，美国T86政策变动的持续波动引发了跨境卖家的广泛关注。T86关税新政的每一次相关调整，都如同在跨境电商的湖面上投下一颗巨石，激起层层涟漪，影响着从供应链到销售终端的每一个环节。

从依赖小包直邮的中小卖家，到布局海外仓的大型企业，无不在密切关注政策走向，并积极探寻应对之道。雨果跨境对话鲸奇悦动创始人彭惠琳Angela，深入剖析T86关税政策风波的细节与影响，探讨跨境电商卖家在全新贸易背景形势下的定价策略、运营调整以及未来发展方向，以期为跨境行业从业者提供有价值的参考与借鉴。2月24日，T86风波应对闭门研讨会将落地深圳，【点击此处】报名，即可获取最新应对策略！

以下为对话内容（经雨果跨境编辑）：

雨果跨境：您对T86政策有多少了解？具体细节如何？为何会持续反转？

彭惠琳Angela：T86政策的直接影响是对小3C（即小型消费电子产品）或者主要依靠小包直邮到美国的跨境电商卖家群体。

在整个跨境电商行业中，依赖小包直邮的卖家占比一直相当大。尤其在国内市场，福建和广东的卖家可能较多，包括浙江义乌等跨境电商公司，很多都是通过这种方式将自己的产品出口到美国，并相应地通过政策享受到了一波红利。这波红利，我们享受了将近9年之久，在此过程中，整个中国供应链的产品出海具有显著优势。

同时，我认为在未来1到2个月内可能会出现新政策。至于新政策是否会对中国跨境电商、尤其是偏中小件产品造成很大冲击，我个人相对悲观。我们知道美国这次给到的“压力测试”和快速的政策变化，是基于大量商品囤积在美国港口，美国海关突然面临非常大的工作压力，商品的件数目前囤积量已经过百万件。在这些数据面前，美国政府迅速放宽政策，这是对他们系统的检测，也是金融经济、股市以及跨境电商行业产生了影响，是一波明显的压力测试。我相信美国新政府领导会基于这次的数据和表现，量身定制新政策。

目前我们已知的是，国内跨境电商卖家可能还有1-2个月时间的缓冲和调整。同时，基于美国近20年的地缘政治因素，这次的政策变动很可能会引发欧盟的政策跟进。根据我在英国留学的观察发现，无论是脱欧后的英国，还是欧盟整体，都愿意跟随美国的政治和经济决策。美国对包括加拿大、墨西哥和中国在内的所有地缘政治决策产生影响后，尤其是欧盟，几乎是会团体式跟进。

我们最近听到一些信息，例如欧洲和欧盟可能会取消对中国出口商品的免税政策，并且在一些商品上会根据美国增长后的关税，进行加关税调整。我们可以考虑到，不仅美国卖家遇到了阻碍，在欧洲市场长期从事电商的，无论是以独立站为主、还是以亚马逊或者其他电商线上平台的卖家群体，只要是从中国出口的商品，也都会受到整体限制。

我们当前看到来自中国香港或者中国大陆的快递包裹可能会受到限制，未来有可能直接一刀切到中国出口的商品。因此，这个事情也很有可能会产生全球化的影响。

雨果跨境：刚才您也提到，未来1-2个月可能会出现新的政策变化，未来政策变化可能会有哪几种走向和情况？

彭惠琳Angela：我认为第一种相对乐观的情况是：美国政府恢复了针对中国小包裹（价值低于800美元）的“最低限度”免税门槛，我认为这相对乐观。

同时相对悲观的是，我刚才提到未来中国出口的商品可能会受到明显限制，可能需要加征关税，因为关税比例非常重要。

对于一些中小商品而言，例如义乌的许多商品在面临加关税后，如果将成本转嫁到消费者身上，那么意味着中国的商品和供应链，许多基础供应链出海的商品将失去原有的竞争优势。美国消费者可能会转而购买本土生产的产品，这是必然的——消费者是趋利的。因此在这一阶段可能会直接影响到中低价值的产品，尤其是刚需产品。消费者的选择转向美国国内市场几乎是不可避免的。

那更不好的预测是，对于整个来自中国的商品，对方可能会量身定制不同的行业、价格区间的产品，例如科技类的智能家电、3C科技等，制定出对每个行业的关税。

我们需要考虑这个问题，目前我们可以左右的东西比较少，只能调整自己。我认为这两种情况下，最终导致中国的产品必须提高自己的市场价值。

雨果跨境：如何计算T86取消之后的税费成本，不同品类的税费算法是否存在差异？

彭惠琳Angela：我建议在自己作为卖家的情况下，要去拆分主要商品的销售区域。以美国本土为例，我们可能会考虑到美西、美东以及各个州之间的新政策出台之后进行细分。同时对于所有跨境电商从业者而言，我们需要计算细账，从投递到抵达美国海关需要交纳的税费。税费可以参考T86政策刚出台时美国关税的增加额度，导致快递企业和公司增加每单人工操作费用等费用。

每个美国各州的运营成本和对消费商品收取的费率完全不同，所以我认为可以集中计算销售排名靠前的美国各个州政府所需要纳税的程度。目前的情况是卖家整体成本各方面都有所提升。

雨果跨境：卖家如何通过成本核算优化定价策略？

彭惠琳Angela：我们在进行品牌化运营，在这个阶段，我们也在积累独立的消费者和销售数据。在面临这个问题时，我们也第一时间将其带入自己的层面，探讨如何解决这个问题。

我们的商品与许多卖家相似，在整个货盘中有一个金字塔类型。金字塔底端价格相对较低，不会达到四五百美元以上，而是以几十美元或者两百美元以内的商品作为销售占比较多的产品。

我建议在此基础上，尤其是单价偏低的产品，首先需要考虑卖货渠道。以亚马逊为例，我们可能先核算前期从出厂到整个销售运营成本，例如出厂含税价格、头程物流、尾程仓储、一件代发以及可能存在退货问题和新品推广。在亚马逊，新品推广可能会遇到运营层面上需要花费的营销费用，再摊到每一笔订单上可能会占比多少，这就是要考虑到的营销成本。

例如在某社媒平台方面，我们需要核算给达人、广告投放以及销售面临的退货问题。在政策没有影响的情况下，我们也会采用这种计算方式。在T86政策生效之后，如果未来美国针对不同行业，例如带电或者不带电销售的产品，制定了更细分的政策。我们还需要核算产品是否在关税增加的基础上对应原来的市场定位。

当我们的产品受到关税影响后，例如原本售价150美金的产品，在加征关税后价格上涨到170-180美金，我们需要考虑消费者是否愿意为增加的价值支付额外的费用。如果消费者认为增加的关税使得产品性价比降低，不再愿意为原有价值买单，那么我们可能需要重新考虑品牌、产品以及市场定位和人群定位。

在价格定位方面，如果产品本身具有高价值，例如宠物带电家用产品，其货值和销售价值可能达到四、五百美金甚至更高，那么在这个价格区间内，二、三十美金与四、五十美金的关税涨幅可能不足以影响销售。然而，对于一百美金或以下的产品，当成本突然增加时，消费者是否买单将成为关键问题。因此，我们需要在考虑原有经营成本的基础上，加上消费成本和关税成本，再定位消费者是否能够支付。

如果产品价格上涨后，消费者无法承受关税带来的价格压力，我们可能需要先在营销层面改变定位，进而影响产品定位。产品本身是影响销售的关键因素，而销售层面的营销策略只能影响销售行为，无法动摇产品的根基。

为了更准确地进行产品定位，我们建议大家将过往的经营成本加上每个州执行的T86政策影响下的所有细分成本计算完毕之后，再进行重新定位。如果产品能够定位到目标人群，那么关税的影响可能不大。但如果产品已经超出目标人群愿意支付的价格，我们可能需要考虑更换赛道、重新选择产品或进行新品研发。

在制定核价策略时，我们必须考虑整体经营成本，特别是在平台经营时。我们需要考虑去年同一产品在平台上的最低价格，以及今年平台是否希望我们在大促期间保持全年最低价格，将影响我们的盈亏状况和是否愿意承受关税带来的成本上涨。

此外，我们也需要注意到一些与关税相关的物流和政策问题。例如，有人询问是否可以通过中国澳门或中国台湾省进行货物转运，以避免关税。然而，这种做法可能存在风险，因为政策可能针对中国主体，包括中国香港地区。

因此，我们建议大家选择中国周边较为友好的国家进行中转。

同时，我们也需要注意到一些国际物流公司已经开始提供从越南、老挝等国家出口的服务，并准备了工厂资质。这是一个积极的信号，表明在中下游的努力下，相应的政策下一定会有对策。

最后，关于一些已经交纳了处理费和预收税的朋友询问是否可以退还的问题，我们认为可以退出。但需要仔细甄别相关公司，建议让他们先工作再付款，以降低损失。

雨果跨境：新政策对FBA卖家的影响大吗？

彭惠琳Angela：由于亚马逊FBA是属于美国电商平台的一部分，且主要经营本土运输，因此我们对其的担心程度并不高。美国政府不至于伤害到美国本土企业的核心利益。

雨果跨境：中国卖家其实非常关注如何降低税费成本，并且需要在合规前提下完成。彭总对此有何建议？

彭惠琳Angela：首先是货源地问题，需要等待新政策具体实施后，它是否会进展到我们刚才探讨的最悲观的情况？如果它不是货源地，这个问题相对容易解决。如果政策上升到货源地，有些行业可以立即转向。以保健品行业为例，其赛道在美国具有市场基础和需求基础，并且认知到位，消费者非常愿意购买这些高消耗品。

一旦这个政策出台，会加速这些行业的发展。国内有很多之前从事保健品的头部企业，或者在美国有资源和市场资源的卖家，他们会借用美国本土工厂的资质，例如FDA的资质、FDA对食品的要求，更快速地在美国本土生产和运输，整体费用在国内可能协同配合。美国人的思维方式有很大差异，尤其是保健品行业，它在美国本土生产后，优势会更明显，美国人对于进入嘴巴里的食物，更希望本土生产，而不是从中国来。因此有些行业可能很快转向其他领域，包括一些卖家，他们会寻找美国本土工厂进行生产，利用他们的资质快速出货，然后开始新的生意。对于中国卖家而言，可能并非做品牌化，而是过去依靠选品和供应链优势制作性价比产品。这时候需要重新更换赛道，例如一些低成本的日用品，如果再加上关税，中国卖家与美国国内生产的本土品牌没有任何价格优势，我们肯定会涉及到这部分用户市场。我建议卖家快速调整价格，如果发现定价和市场不匹配，可能已经失掉了优势，那么应该尽快更换赛道，清理原来的货物，能清则清，考虑新赛道制作新选品策略，快速沿用以前的经验做这件事情。然而对于卖家而言，更换赛道并不容易实现。

雨果跨境：从短期角度来看，卖家应该如何调整？

彭惠琳Angela：我认为有一类卖家能够符合变化，通过大量数据选择不断上架新品。因此对于这一类运营商家而言，调转船头这件事情符合他们做生意的逻辑。

雨果跨境：从长期的角度来看，卖家应该如何做好准备以及面对市场变化？

彭惠琳Angela：对于铺货卖家，我认为影响可能仅在选品上进行调整，主要是成本变化。对于选品而言，铺货卖家通常没有太大难度，他们本身就有大量选品。一个店铺可能有上百个SKU，他们会不断更迭新品，用最擅长的推广方式快速上新品，因此我认为这类卖家影响并不大。

对于品牌化卖家而言，品牌的生命一定是产品，每个产品体现品牌对于整个消费者群体的价值，用价值换取销售收益。在这个层面上，我建议品牌卖家在产品研发上更加需要投入，在投入之前需要明确是否服务于人群。如果服务于这个人群，他们的消费能力是否可以接受价格上涨？如果价值能兑换关税加征，我们会面临价格上涨的问题，消费者仍然愿意买单。

还有一类卖家夹在中间，既不是品牌卖家，也不是长期以大量选品铺货，他们根本不关心是否只能做这一个赛道，什么赛道都能做的铺货卖家。“中间卖家”可能深耕的领域较窄，过于垂直某一两个行业。如果这一两个行业本身的产品销售价格就在三、四十美金，这时候实际上受到的挑战会比较大，因为你可能没有更多好的方向可以快速的选择。所以我建议这一类卖家用我们刚才讨论的话题的办法，判断好风险，判断自己是否要马上清货，然后去选择。如果是马上清货，那意味着我这个赛道我不能做了，我是否有别的资源能够支撑我跨到别的行业去做赛道的产品。

雨果跨境：取消T86关税豁免是否利好海外仓？

彭惠琳Angela：取消T86免税政策，实际上对每个行业的从业服务人员都会产生影响，尤其是服务行业的每一个架构和政策的新变化，都会带来人员架构和团队成本的上涨。

对于海外仓而言，他们似乎“因祸得福”。例如，今天我刚准备加收20美金的一笔单笔操作费用，现在不用加收了，我的客户也开心地继续给我发货，这肯定不会影响到其原有的业务。对于海外仓而言，他们与我们面临的是一样的问题。一旦有了新的政策，特别是如果出台更加收紧的政策，他们也会面临人员成本上涨的问题。因此，这段时间他们需要考虑风险。总体而言，一般海外仓都能承受这些变化，但最终成本还是会转嫁到我们身上。

封面图源：图虫创意

（来源：雨果跨境编辑部）

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