转化率低、ACOS高？别慌，两招教你如何破局！（建议收藏）

最近橙子收到不少卖家朋友的私信，许多问题都集中在：转化率低，ACOS高，怎么办？

今天，我们就来一起聊聊这个问题，找找解决思路。

一、为什么ACOS高？

要解决ACOS高的问题，先要弄清楚ACOS是怎么算出来的，以及哪些因素会影响它。

首先，我们来看一下ACOS的计算公式：

ACOS = 广告花费 / 广告销售额

其中：

广告花费 = 平均点击花费CPC×点击数

广告销售额 = 订单数×客单价 = 点击数×转化率×客单价

这样一来，ACOS的公式可以简化成：

ACOS = 平均点击花费CPC / （客单价×转化率）

从这个公式不难看出，ACOS的高低主要取决于三个关键因素：CPC、客单价和转化率。

如果CPC太高，ACOS就会往上窜；如果客单价太低，ACOS也会容易高；要是转化率不理想，ACOS同样会居高不下。

（图片来源：跨境小波儿）

所以说，如果ACOS高，一定是这三个因素中至少有一个出了问题。

二、ACOS高，怎么办？

我们可以分为两种情况来讨论。

情况一：转化率不好，ACOS高

假设我们的商品和竞品客单价差不多，CPC出价也合理，但ACOS依然很高，那大概率是转化率太低导致的。

转化率低，反映的直接问题就是商品详情页优化不足。

举个例子，你卖无线耳机，广告把人吸引进Listing页面了，结果附图 & 视频、价格、五点描述、A+等都做得不够好，没有说清楚耳机的卖点，消费者就会无法产生购买欲望，直接关掉，去看别家的耳机了。

这个时候，我们需要检查几个关键点：

①广告关键词：如果关键词流量不准、相关度低，否定点击量大的无效关键词。

②Listing：优化标题、图片、描述、A+页面等，提升页面吸引力。

③Review和价格：新品最容易因Review少或价格不合理导致转化率低。当然，价格一般不建议在流量趋于稳定后随便调整。

情况二：转化率好，但ACOS高

如果转化率不错，但ACOS还是很高，那可能是CPC太高或者是客单价太低了。

如果是CPC的问题，可以适当调低竞价，或者把竞价策略调整为“动态竞价 - 只降低”。

如果是客单价太低导致，比如卖的是低价产品，广告费占比自然会高，可以考虑通过组合销售、批量销售或产品升级等运营与产品对策，提高客单价。

三、如何优化广告表现？

问题一：点击高不出单的关键词或ASIN，怎么办？

有时候，我们会发现某些关键词或ASIN点击量很高，但就是不出单，没有转化。

怎么办呢？直接否掉吗？

No，No，No，这个时候，我们需要先分析客户搜索词的相关性！！！

对不相关的关键词或ASIN，可以否定；而对相关性高的，可以适当给更多的点击机会。一般建议至少给到20次点击，观察后续的效果。

问题二：三高词和表现良好的ASIN如何处理？

对于“三高词”（高展现、高点击、高转化），我们应该将这些关键词优化到产品Listing中。

对于表现良好的ASIN定位，我们可以开启商品定向广告ASIN定投，把广告定向投放到这些特定ASIN的商品详情页上。

四、总结

转化率低、ACOS高是很多卖家的痛点，但只要我们找到问题的根源，优化起来其实不会有想象中困难。

希望这篇文章能帮助大家找到优化的方向！如果你有其他问题，欢迎在评论区留言

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（来源：奇点出海公众号）

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