T86政策窗口期卖家策略④：采用小批量、多频次的备货策略

虽然取消“小额豁免政策”被紧急叫停，但在未来重新恢复却是行业人士的共识，在暂缓期内，卖家可以做哪些调整？在关税成本上升的情况下，卖家要做哪些应对措施？在当前复杂多变的形势下，对物流商提出哪些更高要求？2月24日，T86风波应对闭门研讨会将落地深圳，【点击此处】报名，即可获取最新应对策略！

近期，雨果跨境对话百晓网创始人王永强，针对以上问题也进行解读。

雨果跨境：加征关税对美国订单的短期影响？

王永强：加征关税后的那几天，我们观察到美国订单情况发生了显著变化。短短两三天内，整个行业用“熔断”二字形容毫不为过。为何称之为“熔断”？原因主要有两点：

其一，众多卖家不敢出货。加征关税意味着，春节期间产生的订单，若此时出货将会亏损。毕竟关税增加，成本大幅上升，利润空间被严重压缩甚至倒挂。在这种情况下，卖家最无奈的选择便是给客户退单退款，因为出货就意味着实实在在的亏本。

其二，新产生的订单同样让卖家和电商平台陷入两难境地，电商平台也十分纠结。当时，大家都不清楚美国海关征税的执行尺度以及核算细则，在这种不明朗的情况下，电商平台和卖家根本无法对商品定价做出合理调整。连卖多少钱才能盈利都不清楚，所以最佳选择只能是暂停业务。

直发类型的卖家生意几乎处于半瘫痪状态，电商平台也不例外。许多平台紧急暂扣了所有尚未上飞机的货物，不敢贸然出货。毕竟一旦出货，货物到达当地后，可能会面临仓租增加、清关延误等问题，还会产生一系列额外税费，这些额外成本对于卖家和平台来说都是难以承受之重。

雨果跨境：针对暂缓事宜，卖家们有什么样的反应？您觉得最终结果最有可能是哪一种？

王永强：从卖家行业整体来看，尤其是对于以直发物流模式、全托管模式为主的平台卖家而言，暂缓无疑是一个重大利好消息。在这个缓冲期内，卖家应当做出许多思路上的调整。

这个短暂的黄金窗口期大概有多久呢？据我们目前预判，可能是半年到一年。

综合来看，我们认为美国针对中国电商包裹，尤其是跨境直发包裹的税收合规或加税行动，会是一个渐进式的过程，目前无法一刀切。原因主要有两点：

长尾产品需求：跨境直发产品中有很多长尾产品，复购频次很低，一年可能只卖几件。这类产品不适合海外仓备货，而且很多在国外没有相应的产业链和供应链，只有中国能支撑其生产。美国消费者对这类产品有需求，且在其他国家找不到替代方案，所以美国不可能彻底堵死直发通路。

快消品特性：像服装等快消品，更新换代速度快，每隔几个月就有新款。往海外仓备货风险高，容易形成滞销库存，其最佳物流模式仍是跨境直发。不同品类的卖家面临的挑战不同。

在当前国际环境下，供应链安全成为首要考虑因素，成本和效率退居其次。以往商业逻辑将成本和效率放在首位，如今因各种因素，供应链安全被置于首位。出于安全考量，一些品类会追求回归美国本土生产，或选择近岸外包，而非离岸外包，也会促使贸易更加均衡化，美国可能会选择与更多国家开展贸易，这都是正常的市场变化。

雨果跨境：在暂缓窗口期，卖家可以做什么？

王永强：对于卖家来说，当下关键在于审视自身经营品类。一旦所涉品类处于美国后续可能重点针对的行列，就必须尽早规划，迅速调整布局。回顾历史，在上一轮特朗普执政时期，服装和家具品类就已被加征关税。那时，许多家居企业果断将工厂迁移至东南亚，借助制造业中心的转移，巧妙避开了关税壁垒。随着中国制造业加速出海，工厂产能向外转移，也推动着电商模式的深度变革，多元化采购必然成为行业趋势。

除此之外，卖家必须清楚认识到，过度依赖直发模式或单一的全托管平台，潜藏着巨大风险。此次事件便是一个有力警示，亚马逊和沃尔玛等平台上的卖家受影响相对较小，究其原因，是这些平台直发业务占比极低，主要采用仓发模式。中国出口电商平台起步时，凭借直发包裹和 800 美金免税政策，快速积累了大量订单，实现规模扩张，但如今这一模式遭遇发展瓶颈。

未来，直发全托管平台势必会将流量向两个方向倾斜：一是大力扶持海外仓发货的物流模式，提升配送时效和服务质量；二是积极开展本地化招商，吸引本土商家入驻，增强平台的本地化运营能力。

基于这种形势，卖家需要认清现实，尽早做出调整和布局。比如，根据自身产品特点和市场需求，合理规划海运和海外仓备货策略，降低对空运直发的依赖，以应对关税成本增加带来的挑战。

雨果跨境：关税成本增加，卖家要做哪些应对措施？

王永强：如果美国在半年到一年后彻底取消800美金免税政策，我们预计直发物流的订单量将会大幅下滑。因为对众多卖家而言，每个空运直发包裹都要承担高额税费，相比之下，选择海运将货物发往海外仓备货会更加划算。毕竟空运费本就高昂，再加上大幅增加的税费，使得空运直发成本过高。所以，从这个角度分析，一旦800美金免税政策取消，在接下来的半年到一年时间里，海运和海外仓业务必然会呈现火热态势。而对于空运直发，所有平台都会减少甚至停止在这方面投入资金进行推广引流。

这一系列变化，促使中国跨境电商卖家重新审视行业发展趋势。从长远来看，跨境电商可能会有相当一部分订单向海外本土电商转变。毕竟，只有海外本土电商能够在当地实现税务、法务的全面合规，这在日益规范的市场环境中至关重要。同时，跨境电商有望演变为海外一盘货的全渠道零售模式。

雨果跨境：关税新政下，库存与供应链管理如何调整？

王永强：从库存与供应链管理的维度来看，关税新政实施后，行业确实会出现一些显著变化。对于从事美国市场业务的相关方而言，未来形势呈现出一些特定趋势。

首先，就直发业务来说，预计接下来订单量可能会有一定的增长趋势。这或许是由于部分卖家在政策变动初期，为应对不确定性，可能会选择先通过直发满足短期市场需求。

其次，无论是美国市场的电商平台、卖家，还是物流服务商，在未来的市场运作中都应秉持谨慎前行、阶段性观望的态度。众多卖家可能会倾向于采用小批量、多频次的备货策略。在政策不稳定的大环境下，供应链的灵活性变得至关重要。小批量、多频次的备货方式，虽然每批货物的成本可能会有所增加，但却能有效控制海外库存风险。

此外，政策的不确定性还体现在诸多方面。例如，美国有可能对海外仓库存进行严格审查，这并非毫无可能。相较于监管跨境电商包裹，检查海外仓库存更为容易，美国只需要求所有海外仓共享库内商家货物的库存详情数据，就能实现全面监管。若海外仓货物未能如实缴税，卖家将面临诸多棘手问题。因此，小批量、多频次备货并加快库存周转，成为了应对之策。

同时，多渠道运营也是降低风险的关键手段。强调多平台、多渠道，意味着线上线下结合，既有美国本土平台，又有从中国出发的平台。如此一来，当一条渠道受阻时，还有其他渠道可供选择，不至于使业务完全陷入困境。这种多样化的运营方式，能够在复杂多变的市场环境中，为企业提供更多的生存和发展机会，有效降低因政策变动或其他风险因素带来的负面影响。

雨果跨境：关于美国市场与跨境电商业务的未来规划和期待？

王永强：在探讨美国市场与跨境电商业务的未来走向时，将电商与物流分开阐述会更加清晰。先聚焦于电商领域，如果是主攻美国市场的电商卖家，当下有几件关键的事情需要落实。

首先，要尽快调整商业模式。对于铺货型卖家而言，需要认识到在美国市场继续大规模铺货可能会面临重重挑战。美国市场对商品的监管和政策走向日趋严格，大量低价铺货商品或许难以立足。不过，这并不意味着铺货模式在其他地区也不可行。卖家可以考虑将铺货业务拓展到东南亚、中东、中亚等地区。而在美国市场，卖家应从众多品类中挑选精品，尝试往海外仓备货。通过这种方式，不仅能提升商品的配送时效，还能更好地应对美国市场的政策变化和消费者需求。

其次，对于手中的商品，卖家要筛选出一些精品品类进行重点孵化。深入挖掘这些品类的潜力，投入更多的资源进行品牌建设和市场推广。同时，积极尝试海外仓模式，优化供应链管理。通过海外仓，卖家能够更快速地响应客户需求，提高客户满意度，增强自身在市场中的竞争力。

最后，建议主攻美国市场的卖家多平台运作。不能仅仅依赖中国的全托管平台，还应积极拓展美国本土电商平台。美国的政策虽多变，但从市场稳定性和自身利益角度出发，美国不太可能对本土电商平台如亚马逊、沃尔玛等进行过度打压。然而，对于一些非本土的头部跨境电商平台，如Shein、速卖通等，受到政策影响的可能性相对较大。多平台运营能够帮助卖家分散风险，拓宽销售渠道，更好地适应美国市场的动态变化，从而在复杂的市场环境中保持稳定发展。

雨果跨境：卖家与服务商有哪些风险点及应对措施？

王永强：政策风险：中美贸易政策的频繁调整，如关税变化、贸易壁垒增设等，直接影响卖家成本与市场准入。卖家需密切关注政策动态，提前规划供应链，灵活调整市场布局。例如，考虑将部分产能转移至第三国，以规避高额关税。物流服务商则要优化物流路线，探索多元化的物流解决方案，降低政策变动带来的物流成本增加和运输受阻风险。

供应链风险：外部环境动荡使供应链稳定性面临挑战，运输延误、原材料供应中断等问题可能频发。卖家应建立多供应商体系，增加库存灵活性，采用小批量、多批次的采购策略。物流服务商要加强与供应商的合作深度，提前储备应急资源，如备用运输工具、仓储空间等，以应对供应链突发状况。

市场风险：消费者因经济不确定性改变消费习惯，市场需求波动增大。卖家需加强市场调研，精准把握消费趋势，及时调整产品策略，推出符合市场需求的产品。同时，优化产品定价策略，平衡成本与市场竞争力。物流服务商要根据市场需求变化，灵活调配物流资源，提高服务响应速度，满足卖家和消费者对物流时效性的要求。

组织与模式风险：快速变化的外部环境要求卖家和物流服务商具备更强的组织灵活性和商业模式适应性。企业需审视自身组织架构，减少层级，提高决策效率，培养员工的跨领域能力，以增强整体应变能力。同时，不断探索创新商业模式，如开展数字化运营、拓展线上线下融合服务等，以适应行业的快速迭代。

总之，在复杂多变的中美贸易关系下，卖家和物流服务商需保持敏锐洞察力，灵活调整策略，提升穿越周期的能力，方能在动荡中把握机遇，实现可持续发展。

封面图源：图虫创意

（来源：雨果跨境编辑部）